Представьте: вы долго торговались, обсуждали условия и наконец достигли соглашения. Клиент говорит: «Окей, берем» – и в этот момент большинство людей расслабляются и просто подписывают договор.

Но что, если на этом этапе можно получить еще больше? Что, если соглашение можно улучшить прямо перед финишной чертой? Техника «Скажите “нет” еще раз» позволяет выжать максимум из сделки без дополнительных уступок и получить бонусы там, где их уже не ожидали.

Как применять трюк на практике?

1. Создайте эффект «чуть-чуть не договорились». Допустим, вы достигли компромисса:

• ваша заявляемая позиция – 10 %;

• желаемая позиция – 5 %;

• красная черта – 3 %;

• вы дошли до 5,5 %, и вас это устраивает.

Типичный продавец сразу бы сказал: «Окей, согласен», но вы – не типичный продавец. Вы используете «Скажите “нет” еще раз».

«Это неплохой вариант, в целом нас устраивает, но…» «Теоретически я готов согласиться, но давайте еще обсудим…» «Это уже лучше, но мне нужно еще понять такой вопрос…»

2. Спокойно спросите про дополнительный бонус:

• улучшение условий сделки: аванс, объем поставок;

• дополнительные услуги: бесплатная доставка, гарантия, консультация;

• закрепление клиента на будущее: соглашение на долгосрочное сотрудничество.

Например:

– Мы согласны на 7 %.

– Хорошо, но давайте уточним: вы готовы увеличить объем заказа?

– Окей, мы работаем по вашему прайсу.

– Отлично. А можем добавить пункт о рекомендациях на сайте?

– Согласны на тариф 20 000 руб. за рейс.

– Окей, но можем ли мы обсудить приоритетные маршруты?

– Договорились, беру квартиру.

– Прекрасно! Скажите, можем ли мы закрепить условия продажи вашей старой квартиры у нас?

Один мой знакомый покупал автомобиль. Цена его устраивала, все было согласовано.

– Окей, подписываем договор?

– Да, но…

Продавец напрягся:

– Что-то не так?

– Все хорошо, но скажите, резину всесезонную дадите?

– Эмм… Ну, ладно. Дадим.

Плюс 80 000 рублей в качестве бонуса – за один вопрос перед финишем!

Вывод: Никогда не соглашайтесь сразу, даже если условия вас устраивают – попробуйте выторговать что-то еще. Используйте мягкие формулировки, чтобы не испортить сделку. Помните: если вы не спросите, вы не получите!

Фразы-помощники:

• Хорошо, в целом нас устраивает, но…

• Теоретически я готов согласиться, но давайте еще обсудим…

• Это уже лучше, но у меня еще такой вопрос…

Домашнее задание: Вспомните три сделки, в которых можно было вытянуть еще одно условие. Как бы вы это сделали?