Если ваши клиенты хоть раз просили скидки «за красивые глаза», «за долгие годы сотрудничества» или «просто потому, что у конкурентов дешевле», значит, этот трюк для вас.

Самая большая ловушка в торге – желание раздавать нематериальные выгоды, не понимая их истинной стоимости. Вас могут убедить уступить что-то «по дружбе» или пообещав что-то в перспективе – лояльность или будущие заказы. Но если вы не оцениваете эти услуги в цифрах, велик шанс, что эта абстрактная выгода так никогда и не реализуется. Скорее всего, вас просто используют.

Именно для этого нужен принцип детали лего – подход, который поможет вам собирать выгодные сделки из четких оцифрованных элементов.

Как применять трюк на практике?

Представьте, что ваша сделка состоит из таких деталей. Каждая – элемент переговоров, источник потенциальной выгоды:

• цена;

• отсрочка платежа;

• объем закупки;

• долгосрочное сотрудничество;

• дополнительные услуги (доставка, установка, гарантия);

• реклама и продвижение вас как поставщика.

Ваша задача – не просто раздавать эти детали, а четко понимать их ценность. Что вы получаете за каждую из них?

Когда я еще работал в продажах, у меня был менеджер, который вел переговоры с крупной сетью. Клиент сказал:

– Вы понимаете, какие у вас перспективы с нами? Если дадите нам скидку, мы будем брать у вас постоянно!

Менеджер растаял, уступил в цене – и что? Клиент ничего не купил. А пошел к другому поставщику с аргументом: «А вот у них скидка больше».

Ошибка менеджера была в том, что он разменял перспективу на реальную выгоду. Если бы он знал принцип детали лего, он бы ответил:

– Конечно, перспективы важны! Давайте заключим контракт с минимальным объемом закупок, и я зафиксирую для вас особую цену.

НЕ РАЗДАВАЙТЕ СКИДКИ ПРОСТО ТАК. ЕСЛИ КЛИЕНТ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВИДИТ ПЕРСПЕКТИВЫ – ОН ПОДТВЕРДИТ ИХ РЕАЛЬНЫМИ ОБЯЗАТЕЛЬСТВАМИ.

Посмотрим, как применять этот трюк в разных сферах:

Вывод: Никогда не раздавайте уступки бесплатно, «по старой дружбе» или «за выслугу лет». Каждый бонус и скидка должны быть оцифрованы, и вы должны получить что-то взамен: объем, предоплату, рекламу, лояльность. Перспективы – это не выгода, выгода – это деньги на вашем счете.

Домашнее задание: Разберите ваш продукт или услугу на детали, с помощью которых вы можете управлять ценностью предложения. И в следующий раз, когда клиент предложит абстрактную выгоду в обмен на скидку, переведите его предложение в конкретные оцифрованные обязательства.