Многие продавцы думают, что если они сразу что-нибудь уступят, то клиент будет к ним благосклоннее. Это огромная ошибка. В реальности происходит обратное: клиент воспринимает вас как слабого игрока и начинает «отжимать» еще больше. Относитесь к первой уступке как к тесту. Если вы сдадитесь слишком легко, человек получит сигнал: «О! Он готов уступать! Значит, можно давить дальше».
Классический сценарий. Продавец начинает переговоры:
– Этот тренинг стоит 200 000 рублей.
– Что-то дорого…
– Ладно, для вас 150 000!
– Так, уже лучше… А давайте еще немного подвинемся?
Клиент видит, что продавец не держит позицию, и продолжает выбивать для себя лучшие условия. Продавец сам загнал себя в угол.
КЛИЕНТЫ ВСЕГДА ТЕСТИРУЮТ ВАС НА ПРОЧНОСТЬ. ЕСЛИ ВЫ СРАЗУ ПОШЛИ НА УСТУПКУ, ОНИ БУДУТ СМОТРЕТЬ, КАК ДАЛЕКО МОЖНО ВАС ПРОГНУТЬ.
Обозначьте цену – и молчите. Выдерживайте паузу. Пусть говорит клиент, дождитесь его реакции. Если не удержитесь и сразу начнете аргументировать или защищать свою позицию, это будет выглядеть как оправдание.
У Сунь-цзы, автора «Искусства войны», есть такая цитата: «Доказывающий неправ. Правый не доказывает». И из нее следует простое правило: чем больше вы оправдываетесь, тем слабее выглядит ваша позиция.
А чтобы у вас точно не возникло желания оправдываться, покажите ценность перед тем, как обсуждать скидки. К одной моей знакомой, которая продавала эксклюзивную мебель на заказ, однажды пришел клиент. И с порога начал:
– Дорого у вас! Давайте подешевле, я серьезный покупатель.
Знаете, что она сделала? Она улыбнулась и сказала:
– Ой, так вы хотите обычную фабричную мебель? Тогда вам не ко мне.
Клиент аж завис. Он-то думал, что сейчас его начнут уговаривать, делать скидки, а тут такое! В итоге он сам стал расспрашивать про материалы, ручную работу и купил без единой уступки.
ЕСЛИ ВАШ ПРОДУКТ ЦЕННЫЙ – ВЕДИТЕ СЕБЯ СООТВЕТСТВЕННО!
Вывод: Никогда не уступайте в начале переговоров: скидка не разогревает клиента, а только усиливает его жадность. Обозначьте цену и молчите. Доказывающий неправ, правый не доказывает. Если вы сами не уважаете свою цену – ее не будет уважать и клиент.
Домашнее задание: Пропишите, какие уступки вы готовы делать и что за них будете просить взамен.