Неопытный продавец идет к клиенту без плана, не до конца понимая, на что готов согласиться, а на что нет. «А, как-нибудь договоримся…» Но это все равно что идти на рыбалку без удочки и рассчитывать поймать рыбу руками. Такие переговоры, как правило, заканчиваются провалом: либо клиент выпрашивает слишком большую уступку, либо вообще не покупает.

А что делает профессионал? Еще до начала диалога с клиентом он определяет для себя четкое переговорное пространство, то есть диапазон результатов, на которые он готов согласиться.

Как применять трюк на практике?

Нужно определить три значения:

• заявляемая позиция – это стартовая точка, с которой вы начинаете торг, ваш максимум;

• желаемая позиция – это та цена или условия, на которые вы реально рассчитываете, оптимальный результат;

• красная черта – это минимум, предел, опускаться ниже которого вы не согласны ни при каких обстоятельствах.

Последний пункт особенно важен: многие прикидывают нижнюю границу допустимого очень примерно, легко соглашаются ее подвинуть и в итоге уходят с условиями, которые их не устраивают.

Типичная ситуация: менеджер хочет поднять цены на 10 %, но думает: «Если клиент будет возражать, скину до 7 %. Если и это не примет – ну, может, 5 %». Во время разговора клиент чувствует эту неуверенность и начинает давить, и вот уже менеджер соглашается на 3 %. А потом оправдывается перед руководителем: «Ну, я не смог по-другому, они бы вообще отказались!»

ЕСЛИ ВЫ НЕ ОПРЕДЕЛИЛИ ПЕРЕГОВОРНОЕ ПРОСТРАНСТВО ДО ВСТРЕЧИ, ВАМ ПРИДЕТСЯ ЕГО ВЫДУМЫВАТЬ НА ХОДУ. А ЭТО ГАРАНТИРОВАННЫЙ ПУТЬ К ПРОИГРЫШУ.

Чтобы такого не происходило, нужно заранее жестко зафиксировать для себя красную черту, а также план Б, альтернативный сценарий: «Что я буду делать, если мы не договоримся». Например: «Я лучше найду другого покупателя, чем отдам по заниженной цене». Когда в голове есть четкий рубеж допустимых условий и план Б, гораздо легче жестко обозначать границы.

Теперь посмотрим на верхнюю границу переговорного пространства. Частая ошибка – считать, что зона компромисса с клиентом находится между тем, что предложили вы, и тем, что предлагает он. Но это не так.

ВАША ЗОНА ВОЗМОЖНЫХ СОГЛАШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ – ЭТО ДИАПАЗОН МЕЖДУ ВАШИМИ ЗАЯВЛЯЕМОЙ И ЖЕЛАЕМОЙ ПОЗИЦИЯМИ.

Допустим, поставщик хочет поменять условия сотрудничества с клиентом, в том числе повысить цены. Он определяет для себя такой диапазон:

• заявляемая позиция – повышение на 12 %;

• желаемая позиция – повышение на 8 %;

• красная черта – повышение на 5 %.

Закупщик начинает на него давить:

– Вы что, с ума сошли? Мы думали скидку просить, ну давайте хотя бы без повышения!

Неопытный продавец прикинет, что теперь нужно предложить вариант между 12 % и 0 %, и сразу отступит:

– Ну, можем сделать 5 %…

Не ниже красной черты – уже хорошо. Но профессионал так быстро не сдастся:

– Смотрите, материалы за последние полгода подорожали минимум на 15–20 % – мы же предлагаем очень разумное повышение в пределах 12 %.

Закупщик продолжит торговаться, и продавец, разумеется, уступит, но не опустится ниже своей желаемой позиции – повышения на 8 %.

Заметьте, что ответ профессионала начинается с аргументов: если бы он просто продолжил гнуть свою линию, у клиента не было бы оснований пересмотреть свою позицию, и он начал бы давить в ответ.

Это еще одна причина задуматься о желаемых условиях заранее – успеете подготовить аргументы для своей позиции.

Рассмотрим другой пример: вы продаете квартиру. Вам бы хотелось получить за нее 10 000 000 рублей. Покупатель предлагает 9 600 000. Если у вас в голове нет четких границ, вы начнете паниковать: «Ну вдруг никто больше не купит?» и сдадитесь.

А что, если заранее определить переговорное пространство?

• Заявляемая цена – 10 500 000 рублей.

• Желаемая цена – 10 000 000 рублей.

• Красная черта – 9 500 000 рублей.

Вы понимаете, что готовы к цене 9 600 000, но она все-таки ниже желаемой. В этом случае в дело могут вступить дополнительные факторы:

– При такой сумме давайте тогда обсудим другие условия – например, более быстрый выход на сделку.

Вас «прогнули» по цене, но вы это компенсируете быстрым получением денег.

И последний нюанс: кто должен первым называть условия? Существует миф, что торопиться нельзя и тот, кто первый заявляет цену, проигрывает. Но на самом деле это не так. В деловых переговорах работает другая логика: опытный закупщик всегда первым называет свою цену, чтобы сбить продавца с толку. Поставщик готовится объявить о повышении цен на 10 %, но закупщик его опережает: «Может, скидку дадите? Хотя бы 5 %?» Если продавец не готов, ему придется отбивать эту просьбу, вместо того чтобы лоббировать свое повышение. Поэтому не бойтесь первыми обозначать свою заявляемую позицию – так вы определяете рамки для дальнейшего торга.

Вывод: Определяйте свое переговорное пространство заранее и готовьте аргументы в защиту своей позиции: никаких голословных требований – только факты. Помните, что зона компромисса – это разница между вашей заявляемой и желаемой позициями, а не между вашими и клиентскими условиями. Не бойтесь первыми называть цену, это задает тон переговорам.

Фразы-помощники:

• Материалы за последние полгода подорожали минимум на 15–20 %, поэтому мы предлагаем очень разумное повышение – 12 %.

• Можем обсудить эту сумму, но тогда давайте обсудим другие условия…

Домашнее задание:

1. Подумайте о предстоящей встрече с клиентом и пропишите для нее свое переговорное пространство: заявляемую и желаемую позиции и красную черту.

2. Придумайте аргументацию для заявляемой позиции и план Б для выхода за красную черту.

3. Потренируйтесь проговаривать свою цену уверенно, без оправданий и сомнений.