Если вам кажется, что торговаться стыдно или что это удел рынков и восточных базаров, то у меня для вас плохая новость: вы уже потеряли кучу денег. Есть и хорошая: вы перестанете их терять, если освоите искусство торга.

Торговаться – это не просто повышать или понижать цену. Это умение добиться лучших условий и не потерять лицо, а даже наоборот – усилить свою позицию. Хотите, чтобы клиент заплатил больше и при этом остался доволен? Хотите, чтобы поставщики работали с вами на лучших условиях? Хотите, чтобы даже в личной жизни, будь то покупка квартиры или обсуждение семейного бюджета, вам удавалось договариваться выгодно? Тогда внимательно читайте эту главу.

«Но торговаться – это для бедняков!» – возмутятся некоторые. Если слышали эту фразу, поздравляю: вас пытались убедить платить больше, чем нужно. Торгуются не бедняки, а умные люди, потому что это грамотное управление ресурсами, умение договориться о наиболее выгодных условиях. Даже миллиардеры торгуются.

Более того, умелый торг вызывает уважение. Люди не ценят то, что им досталось легко. Клиент, который «выбил» хорошую цену, будет уважать вас больше, чем тот, кто получил скидку по первому требованию.

СКИДКА – ЭТО НЕ ПОБЕДА. ПОБЕДА – ЭТО КОГДА КЛИЕНТ ДОВОЛЕН, А ВЫ НЕ ПОТЕРЯЛИ В ЦЕНЕ.

Слишком большие и слишком быстрые уступки не делают клиента счастливее – скорее наоборот, он остается недоволен: «Мне так легко скинули 10 %, и почему я сразу 15 % не попросил…» И речь не только про деньги. Иногда можно предложить альтернативную выгоду, которая вам будет стоить копейки, но для клиента окажется ценным бонусом.

Однажды я покупал машину. По традиции в автосалоне можно немного поторговаться, поэтому я спросил менеджера:

– Можно ли получить скидку?

Он тут же, не моргнув глазом, ответил:

– Ну да, 50 000 рублей скинем.

Я согласился, но вместо радости почувствовал странное разочарование. А если бы я попросил больше?

Теперь представьте, что было бы, если бы менеджер сначала сделал вид, что скидок нет, потом предложил бонус (например, зимнюю резину) и только в конце – небольшую скидку. В сумме его уступки были бы гораздо меньше, чем 50 000 рублей. А я бы еще и ушел довольным, думая, что выторговал максимум. Но нет, менеджер просто выбросил деньги.

В этой главе мы разберем шесть мощных приемов торга, которые помогут вам контролировать процесс переговоров и добиваться лучших условий, не обесценивая свое предложение.