Этот трюк еще называется «Принцип казино», потому что казино использует его на полную катушку. Тот, кто хотя бы раз играл в автоматы, знает, как это работает: сначала ты выигрываешь чуть-чуть, а потом – бац! – и проигрываешь гораздо больше. Но что интересно, тебе все равно кажется, что ты в плюсе! Хотя объективно уже ушел в минус.

Так получается из-за эффекта контраста, игры восприятия. И это можно (и нужно!) использовать в продажах. Особенно если сейчас ваша презентация целиком и полностью состоит из хвастовства:

«Мы 20 лет на рынке».

«У нас тысячи довольных клиентов».

«Мы никогда не нарушаем обязательств».

Что думает клиент?

«Что-то здесь не то…»

«Слишком идеально, чтобы быть правдой…»

«Где подвох?»

Когда мы говорим только о достоинствах, мозг клиента автоматически создает возражения.

Как сделать, чтобы клиент поверил, что все эти достоинства и правда про вас? Использовать эффект контраста: слегка ослабить свою позицию, перед тем как выдать главное преимущество.

Как применять трюк на практике?

1. Сначала обозначаем небольшой недостаток.

2. А затем показываем мощный плюс, который перевешивает минус.

Так мы усиливаем свое основное достоинство, создаем доверие – ведь мы честны! – и в очередной раз даем клиенту ощущение выбора, вместо того чтобы давить.

Чувствуете разницу? Это уже не хвастовство. Это честный, выгодный контраст.

Когда я продавал свою квартиру в Геленджике, сначала делал обычные ошибки. Покупатели приходили, я им рассказывал:

– Эта квартира в идеальном состоянии!

И что? Клиенты выглядывали в окна, выходящие на шумную улицу, и начинали сомневаться.

– Смотрите, окна здесь выходят на оживленную улицу. Но! Зато это лучший дом в районе, а планировка и ремонт реально стоят вашего внимания.

Что изменилось? Покупатель уже сам начал делать выбор в пользу плюсов!

Почему это работает?

1. Когда вы признаете слабую сторону, клиенту не нужно искать подвох, и он расслабляется.

2. Достоинство, сказанное после минуса, звучит в разы сильнее.

3. Клиент чувствует, что ему не «впаривают», а помогают разобраться.

Вывод: «Принцип казино» – сначала небольшие потери, потом мощный выигрыш. Главный плюс всегда должен идти после признания слабого места, тогда он воспринимается как более значимый. Не бойтесь признавать небольшие минусы – это вызывает доверие.

Фразы-помощники:

• Да, [небольшой недостаток], но именно поэтому [сильное преимущество].

• Честно скажу, [небольшой недостаток]. Но! Вы точно получите [сильное преимущество].

• Да, [небольшой недостаток], зато [сильное преимущество].

Домашнее задание: Найдите три недостатка у конкурентов или в собственных старых решениях и примените к ним эффект контраста.