Вы наверняка замечали, что люди часто покупают не то, что им действительно нужно, а то, что хочется, а потом уже рационализируют и оправдывают свою покупку. Поэтому дорогие брендовые вещи продаются лучше, чем их аналоги без громкого имени. Поэтому люди платят за статусные автомобили, хотя можно было бы купить похожую машину дешевле. Поэтому кто-то готов тратить миллионы на эксклюзивные гаджеты, хотя их функции ничем не лучше обычных моделей.
МЫ ПОКУПАЕМ ЭМОЦИИ, А НЕ СУХИЕ ФАКТЫ О ПРОДУКТЕ.
И если ваша презентация строится на голых фактах, клиент не чувствует желания купить. Если же презентация вызывает эмоцию, картинку, ассоциацию, клиент сам начинает хотеть ваш продукт, начинает активно вовлекаться в покупку. Так что важно научиться продавать не через логику, а через желания, формулировать свои предложения так, чтобы клиент видел не просто товар, а образ своей новой жизни с ним.
Почему это работает?
Люди любят считать себя рациональными существами, но правда в том, что 90 % решений принимаются на эмоциях. А логика? Логика просто догоняет и оправдывает уже принятое эмоциональное решение.
Психологи, а вслед за ними и продавцы давно доказали: эмоции важнее фактов.
• Наручные часы показывают не только время, но и статус – его-то и покупают клиенты.
• Когда женщины ищут духи, они покупают не список ингредиентов, а чувство привлекательности.
• Дорогой диван – это не про материалы, а про ощущение уюта, комфорта и стиля в доме.
Мы уже говорили о характеристиках, которые у многих появляются в презентации слишком рано. Но это еще полбеды. Многие презентации настолько сухие и пресные, что напоминают черствый батон, покрытый плесенью. Их срочно нужно хорошенько встряхнуть и добавить эмоций.
Я связан с рынком недвижимости и часто общаюсь с агентами в разных странах. Меня поразил один агент в Дубае, Питер. Он делал такие презентации квартир и вилл, что они больше напоминали шоу – уйти было невозможно. Он включал в свой рассказ шутки, эмоции, вовлечение. Играл как настоящий актер. Питер, кстати, – один из самых востребованных агентов в Дубае.
Скажете, что это не работает для B2B рынка? Пришло время открыть глаза: нет никакого B2B, есть H2H, human-to-human. Человек покупает у человека, и у каждого человека есть эмоции.
Как применять трюк на практике?
1. Подумайте, что обычно стоит за покупкой: каждый товар закрывает не просто потребность, а эмоцию.
2. Используйте метафоры и ассоциации. Люди плохо воспринимают цифры, но образы запоминают мгновенно. Если сложно описать продукт в целом, подумайте, какая эмоция стоит за каждой отдельной характеристикой.
Как только клиент представил картину, он уже наполовину принял решение.
3. Свяжите продукт с образом жизни клиента.
Расскажу, как мне однажды продали люксовый костюм. Я зашел в магазин просто посмотреть, не собирался ничего покупать. И тут ко мне подошел продавец:
– Этот костюм сшит из премиальной итальянской шерсти, – начал он.
Я уже собирался сказать: «Спасибо, не нужно» – но он продолжил:
– Это костюм для человека, который знает себе цену. Представьте, как вы заходите в переговорную, все сразу обращают внимание – он подчеркивает статус, вкус и уверенность.
Я посмотрел в зеркало… И тут произошло интересное. В голове сразу появилась картинка, где я уверенно выступаю перед клиентами, и этот костюм усиливает мой образ. В тот раз я его не купил, но позже все-таки вернулся за ним: картинка не отпускала.
Вывод: Люди чаще покупают эмоции, чем характеристики. Образы работают лучше фактов. Когда клиент представил себя с товаром – он уже готов купить. Используйте этот метод, и ваши презентации станут запоминающимися, сильными и убедительными!
Фразы-помощники:
• Вы почувствуете…
• Вы забудете…
• Вы ощутите себя…
• Теперь вам не страшен…
Домашнее задание: Пропишите три эмоциональные привязки для вашего товара или услуги.