Люди любят категоризировать себя и других. Это встроенный механизм мозга – нам проще воспринимать мир, если мы делим его на группы. Кто-то любит собак, кто-то кошек. Кто-то пьет кофе, кто-то чай. Кто-то предпочитает активный отдых, кто-то с удовольствием валяется на пляже. Этот принцип можно использовать в продажах, чтобы подтолкнуть клиента к нужному решению.

Как применять трюк на практике?

Дайте клиенту выбор между двумя группами – и сделайте так, чтобы одна из них выглядела явно предпочтительнее:

«Есть два типа людей: те, кто думают о своем будущем, и те, кто надеются на авось. К какой категории вы себя относите?»

В основе этого трюка лежит тот же принцип, что и в «Дальновидности»: подсознательно человек не хочет выглядеть легкомысленным, поэтому с высокой вероятностью выберет первую, нужную вам категорию. А значит, с большей вероятностью сделает следующий шаг в сторону покупки.

Второй вариант не дает клиенту уклониться от ответа. Он заставляет его задуматься и выбрать. А раз он уже что-то выбрал, то вероятность сделки резко увеличивается.

Несколько лет назад мой коллега Андрей долго не мог решиться уйти с работы и открыть собственный бизнес. Он все время сомневался: вроде бы и хочет работать на себя, но стабильная зарплата совсем не лишняя. Мы сидели в кафе, и я заметил, что он сам себя закапывает в бесконечные размышления.

Я применил прием «Разделяй и управляй» и сказал:

– Андрей, в мире есть два типа людей. Первые годами мечтают о своем деле, но продолжают сидеть в офисе, ожидая идеального момента. Вторые понимают, что идеального момента не бывает, и начинают действовать. Как думаешь, к какой группе относишься ты?

Он на секунду задумался, потом усмехнулся и сказал:

– Ну конечно ко второй!

И тут же добавил:

– Ладно, черт с ним, начну с малого. Сделаю первый шаг.

Спустя три месяца он уволился и запустил свое агентство, которое уже через год стало приносить ему доход вдвое выше, чем на старой работе.

Проводя много тренингов и обучений в компаниях, мы заметили, что есть два типа заказчиков:

1. «Хотим просто провести тренинг, потому что все проводят».

2. «Мы понимаем, что продавец – это профессия и продавцов надо развивать».

Так вот, если вы нацелены на развитие, рекомендую навести камеру на QR-код.

https://mk.topuniversitet.ru/geniusdemo?utm_source=book&utm_medium=psysale

Вывод: Человеку проще выбрать из двух вариантов, чем из всех потенциально возможных. Когда вы даете клиенту выбор между двумя конкретными категориями, он не может просто сказать «нет» или уйти в раздумья. С помощью трюка «Разделяй и управляй» вы направляете его в нужную сторону, при этом он все еще делает выбор сам.

Фразы-помощники:

• Есть два типа людей: …. Какой путь вам ближе?

• Наши клиенты делятся на две группы: те, кто …, и те, кто …. Какой вариант ближе вам?

• Есть два типа компаний: одни …, а другие …. К какой категории относитесь вы?

• Одним клиентам достаточно …, а другие хотят …. Вам что интересней?

Домашнее задание: Подумайте, на какие две группы можно разделить ваших клиентов, и сформулируйте три фразы по принципу «Разделяй и управляй».

Этот прием работает не только в продажах, но и в жизни. Ведь, как говорится, есть два типа людей – те, кто применяет новые техники, и те, кто просто читает и забывает. Вы к какой категории относитесь?