В этой главе мы разобрали несколько мощных техник влияния, которые помогают продвигать переговоры в нужное русло. Главное, что стоит усвоить, – переубеждать клиента в лоб практически бесполезно. Люди принимают решения, исходя не только из логики, но и из эмоций, убеждений и страха потерь. Именно поэтому классические методы давления или чрезмерного убеждения часто приводят к сопротивлению, а не к согласию.

✓ Последовательная аргументация помогает мягко подвести собеседника от очевидных фактов к нужному выводу.

✓ «Двойная петля» отлично работает в случаях, когда у клиента есть твердые убеждения. Мы не спорим, а выясняем, откуда они взялись, и аккуратно показываем, насколько изменился мир с тех пор.

✓ «Дальновидность» апеллирует к стремлению человека быть умным и прозорливым, тем самым мотивируя его на принятие выгодного решения.

✓ «А вам оно надо?» помогает снизить сопротивление клиента, убрав излишнее давление и создав ощущение свободы выбора.

✓ «Наоборот» – техника, основанная на страхе потерь. Мы используем этот страх, чтобы подтолкнуть человека к нужному решению.

✓ «Разделяй и управляй» заставляет собеседника идентифицировать себя с той из двух групп, которая принимает правильные (и выгодные вам) решения.

Применяя эти техники, вы будете не просто продавать, а направлять клиентов к нужным решениям!