Мы уже говорили, что люди принимают решения не столько из-за желания что-то получить, сколько из-за страха что-то потерять. Это базовый принцип психологии. Страх потерять деньги, время, статус, возможность – это то, что действительно заставляет людей действовать.

Но многие продавцы делают фатальную ошибку – они говорят только про выгоды: «Вы получите», «Вы сэкономите», «Вы улучшите». Все это, конечно, важно, но часто работает не так эффективно, как хотелось бы.

Поэтому мы используем технику «Наоборот», то есть меняем вектор аргументации с «Что вы получите» на «Что вы потеряете, если не примете решение». Трюк основан на исследованиях Даниэля Канемана, который доказал, что 70 % сделок основано не на желании приобрести, а на страхе потерять.

Когда я впервые покупал квартиру, агент по недвижимости сказал:

– Вы заинтересованы в выгодной сделке?

Конечно, я был заинтересован. Но где гарантия, что именно это предложение выгодное?

Прежде чем я успел ответить, агент добавил:

– Вы же не хотите через год смотреть на этот дом и думать: «Черт, я мог его купить на 20 % дешевле»?

Вот тут я уже напрягся. Потому что действительно не хотел оказаться в ситуации, где я проиграл. Одним вопросом продавец заставил меня серьезно задуматься о покупке.

Сравним язык выгод и язык потерь:

Разница очевидна. Выгода звучит как опция, а потеря – как угроза.

Однажды я играл в любительской команде, и у нас появился новый тренер, мастер мотивации. Когда мы проиграли в первом тайме, он не сказал:

– Ребята, если вы соберетесь, у вас есть шанс выиграть!

Вместо этого он сказал:

– Вы же не хотите, чтобы вас потом ваши девушки называли тряпками?

И вот тут нас как током ударило. Мы почувствовали угрозу быть аутсайдерами, потерять лицо. Второй тайм провели значительно бодрее.

Вывод: Язык потерь часто более эффективен, чем язык выгод. Он позволяет быстрее «открыть уши» клиента и обойти его сопротивление. Вы же сохраняете контроль в переговорах, потому что ведете диалог, а не оправдываетесь.

Фразы-помощники:

• Вы же не хотите потерять…

• Вы же не хотите переплатить…

• Вы же не хотите потом жалеть…

• Вы же не хотите попасть в ситуацию…

Домашнее задание: Вспомните три-пять своих любимых фраз, которыми привыкли описывать выгоды, и перепишите их через страх потери.