Это неочевидная, но мощная техника влияния, которая работает на одном из самых сильных страхов человека – страхе отказа.

С детства нас учат бояться слова «нет». Вспомните, как родители или учителя говорили:

– Не говори «нет», это невежливо!

– Надо быть позитивным, нельзя отказывать людям!

Этот страх настолько въелся в нас, что мы автоматически начинаем бояться отказов в переговорах. Именно поэтому большинство продавцов стараются избегать даже малейшего намека на «нет». Они навязывают свое предложение, пытаются заверить клиента в будущем позитивном опыте, и немного увлекаются:

«Уверен, вам понравится эта квартира!»

«Этот курс – именно то, что вам нужно!»

«Вы точно не пожалеете!»

Но проблема в том, что такой напор вызывает у клиента сопротивление. Чем больше на него давят, тем больше он отстраняется. Это как в магазине, где продавец настойчиво убеждает:

– Эти ботинки – идеальный выбор для вас!

Вы тут же усомнитесь: «Подождите, а почему он так уверен? Может, он мне их просто втюхивает?»

Люди по умолчанию скептичны, и, если мы слишком напористо убеждаем их в идеальности товара, они начинают искать подвох.

Как применять трюк на практике?

Суть техники «А вам это надо?» – намеренно посеять зерно сомнения. Вместо того чтобы «впаривать» предложение, мы даем клиенту пространство для размышления и провоцируем его, чтобы он сам захотел доказать нам, что оно ему действительно нужно.

Так клиент ощущает контроль: он вправе согласиться или отказаться. И вместо сопротивления он уже сам доказывает себе, почему ему это нужно.

Однажды я выбирал себе тренажерный зал. И знаете, чем меня зацепил менеджер? Он не уговаривал меня купить абонемент!

Вместо классических фраз типа «Этот зал – лучший в городе!», «Тут тренируются чемпионы!», «Абонемент всего за 5000 в месяц!» он сказал:

– Слушайте, не уверен, что вам этот зал подойдет. У нас в основном занимаются люди, которые серьезно работают над собой. Возможно, вам захочется пойти в зал с более расслабленной атмосферой?

Как думаете, что произошло? Меня задело! Я начал доказывать, что я тоже серьезный человек, что я готов тренироваться, что мне нравится такой формат. И в итоге сам убедил себя, что это лучший вариант. Конечно же, купил абонемент.

Вывод: Техника «А вам это надо?» работает на психологическом уровне: человек сам начинает доказывать себе, что ему нужно то, что вы продаете. Правильно преподнесенное сомнение помогает уменьшить сопротивление клиента и разбудить у него желание покупать.

Фразы-помощники:

• Не уверен, что это именно то, что вам нужно, но давайте посмотрим, что вам может подойти.

• Не факт, что вам это вообще пригодится, но многие мои клиенты в похожей ситуации остались довольны.

• Возможно, этот продукт не решит всех ваших задач, но давайте разберемся, насколько он вам полезен.

• Я не уверен, что это ваш вариант, но могу показать вам ключевые моменты, а дальше вы решите сами.

Домашнее задание: Перепишите пять презентаций своих товаров в формате «А вам это надо?».