Это классическая техника влияния, основанная на глубинных мотивах человека. Все мы любим считать себя умными, прозорливыми и предусмотрительными. Никто не хочет выглядеть глупо или поверхностно. Даже если человек действует импульсивно, он все равно хочет думать, что поступает обдуманно. А значит, если вы предложите клиенту выбор между «дальновидным решением» и «глупым риском», он почти наверняка выберет первое. Никто в здравом уме не скажет: «Да, я недальновидный человек!»
Представьте, что тренер по футболу говорит своему игроку перед финальным матчем:
– Ты же умный, опытный, классный футболист, который читает игру, понимает тактику и видит на два шага вперед, да?
Ну какой футболист в здравом уме скажет:
– Да нет, я туплю, как бревно, бегаю без толку и вообще не понимаю, где ворота.
Правильный вопрос сразу задает тон диалогу и направляет собеседника в нужное русло. Сначала мы подчеркиваем, что человек дальновидный (или, наоборот, показываем, что только недальновидные люди делают определенные ошибки), а затем подводим к нужному нам решению.
1. Задайте вопрос, в котором клиент представляется как умный и дальновидный.
2. Подкрепите его ответ нужной логикой.
3. Мягко подведите к вашему предложению как к единственно разумному выбору.
«Насколько вы дальновидный человек, чтобы инвестировать в недвижимость именно сейчас, пока цены не выросли?»
«Надеюсь, вы уже сейчас думаете об образовании своих детей, ведь только дальновидные родители начинают готовиться заранее».
«Я уверен, что только дальновидные люди сегодня думают о своей пенсии. Вы же такой?»
«Ну, недальновидный руководитель, конечно, продолжит использовать устаревшее оборудование, а вот дальновидный…»
«Страховку, конечно, можно не оформлять… Но дальновидные люди предпочитают не рисковать своей семьей».
«Я знаю нескольких бизнесменов, которые до сих пор работают на старых системах. Они говорят: “И так сойдет”. Но мы-то с вами понимаем, что технологии определяют будущее».
Видите, как тонко все построено? Человек, который попал в эту рамку, уже не может выбрать вариант, который представит его в нелестном свете. Он либо соглашается, либо чувствует дискомфорт от своего выбора, что тоже может подвести его к нужному решению.
Вывод: Если вы действительно дальновидные продавцы, вам точно стоит освоить этот прием и начать применять его в продажах.
Домашнее задание: Подготовьте три варианта связанных с вашим продуктом вопросов, которые заставят клиента почувствовать себя умным и прозорливым.