Если вы понимаете, что ваши аргументы не работают, не торопитесь от них отказываться – нужно просто преподнести их по-другому. Последовательная аргументация помогает избежать лобового столкновения и постепенно привести человека к нужному выводу.
Будьте внимательны, не пропустите момент, когда человек включает защиту:
«Нет, мне это не нужно!» «Да ну, ваш продукт ничем не лучше конкурентов!» «Мне вообще неинтересно!»
В этом случае важно не давить, а провести клиента по шагам.
1. Остановитесь! Если клиент не принимает ваши аргументы, давить бессмысленно.
Откажитесь от фраз:
«Это же очевидно!»«Ну как вы не понимаете?!»«Да это даже ежу понятно!»
Если клиент не принимает аргумент, значит, он для него НЕ очевиден.
2. Отступите на два-три шага назад и предложите клиенту более простые и очевидные вопросы, с которыми ему будет легче согласиться:
– Давайте разберемся. Камера в этом телефоне снимает четче, чем у конкурентов?
– Пожалуй, да…
– Экран яркий и не бликует?
– Ну да…
– То есть ключевые параметры – камера и экран – вам подходят?
– Ну, наверное…
– Тогда давайте обсудим, что именно вас смущает, и подберем оптимальный вариант.
Вы уже не спорите, а ведете клиента по логическим ступеням, аккуратно подводите его к самостоятельному выводу.
3. Будьте готовы отступить еще дальше. Иногда клиент упирается и продолжает возражать. Тогда отступите еще на пару шагов назад и начните с еще более очевидных вещей.
– Мне не нравится этот автомобиль!
– Согласен, дизайн – дело вкуса. Только в дизайне дело?
– Да вообще все как-то не очень.
– Окей, давайте начнем с простого. Надежность машины для вас важна?
– Конечно!
– Эта модель одна из самых надежных на рынке. Вы ведь хотите, чтобы машина служила долго?
– Ну да…
– А расход топлива важен?
– Естественно, я не хочу тратить много денег на бензин.
– Эта модель – одна из самых экономичных. То есть по ключевым параметрам – надежность и экономия – она вам подходит?
– Ммм, если так подумать, то да…
Человек сам себя убеждает!
Вспомним легендарный эпизод из мультфильма «Простоквашино» с коровой и теленком. Шарик изначально не согласен, что теленок – их. Что делает Матроскин? Он не спорит! Он отступает на два шага назад и начинает с очевидного:
– Если мы холодильник берем в аренду, он чей?
– Государственный.
– Правильно! А мороз, который он вырабатывает, чей?
– Наш!
– Мы взяли одну корову? Одну. Значит, и сдавать будем одну!
Вуаля! Шарик сам себя убедил.
Вывод: Используйте последовательную аргументацию, когда сталкиваетесь с сопротивлением клиента, и вы удивитесь, как легко люди соглашаются, когда им не навязывают мнение, а просто помогают прийти к правильному выводу. Вы не давите, не спорите, не ломаете его картину мира, а просто ведете его по лестнице от простых утверждений к нужному решению.
Фразы-помощники:
• Согласитесь, что…
• Вы ведь не будете спорить с тем, что…
• Давайте начнем с очевидных вещей…
• А если посмотреть на это с другой стороны…
• То есть в этом вы не сомневаетесь?
• Тогда следующий логичный шаг…
Домашнее задание: Подготовьте три примера, как можно применять последовательную аргументацию в своих продажах.