Чтобы работать с возражениями эффективно, нужно:

✓ не спорить, а направлять диалог в свою пользу;

✓ «вырывать жало» – предугадывать возражения и снимать их заранее;

✓ применять реверс – отвечать на вопрос уточняющим вопросом;

✓ призывать к действию – переводить разговор в конкретику;

✓ фокусировать клиента на главном и помогать ему увидеть полную картину.

Запомните: переговоры – это не игра в пинг-понг. Если вы просто отражаете удары клиента, соглашаетесь или спорите, но не двигаете диалог вперед, то рискуете застрять в бесконечном цикле возражений. Даже после удачного ответа не тратьте время, не любуйтесь собой и не радуйтесь своей гениальности. Вместо этого сразу поставьте запятую и направьте разговор в нужное русло. Используйте фразы-помощники:

Давайте теперь обсудим детали…

Предлагаю посмотреть на реальные кейсы…

Хороший вопрос. Давайте я покажу, как это решается…

Переговоры – это не спор, а движение к партнерству. Ваша задача – не «победить» клиента, а сделать так, чтобы он сам захотел продолжить диалог и принять рациональное решение в вашу пользу.

Если вы усвоите этот принцип, то все техники и трюки, о которых мы говорили в этой главе, станут на свои места. Это инструменты не для борьбы, а для управления процессом, ведущим к успешной сделке.

Так что не играйте в пинг-понг – направляйте игру в свою сторону!

Я создал удобного помощника, который подскажет, как ответить на любое возражение – даже от самого придирчивого покупателя.

https://academy.ryzov.ru/trainerryzov?utm_source=book&utm_medium=psysale

Отсканируйте QR-код.