Одна из самых больших ошибок в продажах – думать, что клиент ценит ваш продукт за то, какой он замечательный (мощный, быстрый, лучший на рынке).
Продавец автомобилей восхищается мощностью двигателя, крутящим моментом и системой впрыска топлива. Но клиенту это неинтересно – ему нужно знать, что машина не подведет в мороз и безопасно довезет детей до школы.
Продавец промышленного оборудования рассказывает о новейших технологиях и материалах, но клиенту нужно понимать, как это поможет ему зарабатывать больше и решать его конкретные проблемы.
Происходит разрыв: продавец говорит на своем языке, клиент – на своем. Но сделка состоится только тогда, когда они поймут друг друга. Вот почему важно не просто знать свой продукт, а понимать, что конкретно в нем может быть ценно для покупателя. Именно этому учит первый трюк – «Примерь сапоги клиента».
Перед переговорами большинство продавцов уверены: «Я отлично разбираюсь в своем продукте, знаю все характеристики, подготовил крутую презентацию – все под контролем». Но вот в чем парадокс: часто клиент в ответ на все фразы продавца только вежливо кивает и уходит без покупки.
Чтобы избежать такой ситуации, попробуйте простой тест. Перед встречей представьте, что вы сидите на месте клиента, слушаете себя-продавца и оцениваете, насколько вам интересно, понятно и нужно ваше предложение. А затем ответьте себе на вопрос: «Я бы сам у себя купил?» Причем не из вежливости, а честно.
Если ваш ответ – нет, задумайтесь: возможно, вы слишком увлеклись перечислением характеристик, но не показали, почему они важны, какие ценности в них зашиты, какие истории? Что поменяется в вашей жизни, если в ней появится этот «мощный двигатель» или «новейшие технологии»? Клиент, скорее всего, не задаст вам эти вопросы, тем не менее бессознательно будет ждать на них ответ.
Всегда задумывайтесь, какие задачи клиент хочет решить при помощи вашего продукта. Вы продаете юридические услуги, но клиенту нужны не они – ему нужен выигранный процесс, безопасность и уверенность, что его не обманут. Это и есть ценность, на которой нужно делать акцент в переговорах.
ПРОДАВЕЦ, КОТОРЫЙ ДУМАЕТ, КАК ПОКУПАТЕЛЬ, ВСЕГДА ВЫИГРЫВАЕТ.
Недавно я столкнулся с мошенничеством: банк одобрил операцию, которую я не запрашивал. Надеясь вернуть деньги, я обратился к одному юристу; тот в красках описал свои регалии и назвал цену за работу. На мой вопрос, что я получу в результате, он ответил: консультацию. Да на черта мне эта консультация, мне нужен ответ на вопрос, как вернуть деньги и можно ли вообще это сделать! Дальше с ним общаться мне не захотелось.
Вывод: Клиенту не важны сами по себе характеристики – ему важно, как ваш продукт решает его задачи.
Домашнее задание: Подумайте, за что лично вы готовы заплатить деньги, время и энергию? Это поможет вам лучше понять клиентов.