Недостаточно ответить на вопрос «Я бы у себя купил?», важно также понять – почему. Когда вы знаете свои сильные стороны как продавца, вам проще делать на них ставку, а не просто надеяться, что продукт «продаст себя сам». А чтобы увидеть эти сильные стороны, подумайте, почему клиент должен выбрать именно вас. За что он платит вам, а не конкуренту?

Часто дело не только в товаре или услуге, но и в том, что идет в комплекте: подход, стиль общения, способность создать атмосферу доверия и так далее – здесь тоже могут скрываться неочевидные ценности. Вспомните, когда вы сами что-то покупали и выбирали между несколькими предложениями. Что сыграло решающую роль?

• Простота – вам объяснили сложное понятными словами.

• Эмоциональный фон – с продавцом было приятно общаться, он понимал вас с полуслова.

• Чувство заботы – вам показали, что ваша проблема реально важна.

• Быстрое понимание сути – продавец сразу понял, чего вы хотите, не устраивая вам допрос.

• Презентация без давления – вас не убеждали, а помогли принять решение.

Многие недооценивают эти факторы, потому что они кажутся им несущественными. Но для клиента они могут быть ключевыми.

Как применять трюк на практике?

1. Подумайте, за что именно клиент платит вам, а не вашему конкуренту?

2. Спросите у своих клиентов: «Почему вы выбрали нас?»

3. Спросите у сотрудников из других отделов: «Почему клиенты нас ценят?»

Я много лет занимался продажей вина, нашими клиентами были сети супермаркетов и региональные дистрибьюторы. Мы неоднократно собирались с сотрудниками и обсуждали, какие у нас ценности, – получалось неплохо.

И вот однажды решили обзвонить самых надежных клиентов и спросить: «Почему мы? Почему вы с нами работаете?» Среди прочего мы получили один важный ответ, на который раньше не обращали внимания: «Потому что у вас идеальные документы и у нас нет с ними проблем». Вот еще одна неочевидная ценность. Мы стали активно рассказывать о ней как о нашем преимуществе и еще больше увеличили продажи.

Вывод: Ценность – это то, что клиент хочет получать, а не то, что вы продаете.

Домашнее задание: Спросите у постоянных клиентов, почему они вас выбирают, и добавьте их ответы в презентацию продукта.