Итак, мы пообщались с клиентами и получили набор инсайтов по категориям: задачи, триггеры, страхи, мечты, решения, подзадачи. На их основе нам предстоит далее собрать стратегию выхода на новый уровень для бизнеса.

В этой главе я предложу вам для размышления четыре вопроса, ответы на которые помогут подготовиться к практической части книги – формированию большой идеи и стратегии бизнеса. Мы пройдемся по каждому уровню и соберем все инсайты из исследования в цельное представление о том, насколько востребован ваш продукт.

И помогут нам в этом два кейса: один мы уже обсуждали в первой главе – это история компании Uber, которая вывела рынок такси на новый уровень, максимально упростив задачу «добраться из точки А в точку Б». А второй кейс – еще одна история про мобильный банк, на этот раз для предпринимателей.

Кейс № 15. Лучший мобильный банк для предпринимателей

Однажды к нам пришел запрос на лучший мобильный банк для предпринимателей. Как всегда, заказчик говорил о том, что все B2B-банки одинаковые, отличаются только тарифами на пакет услуг, ежемесячной платой и подарками от партнеров.

Как понять, в какую сторону развивать такой продукт?

Первым делом важно было разобраться, что именно заказчик понимает под «лучшим» мобильным банком и каких клиентов он хочет повторить. От этого вопроса заказчики обычно уходят на несколько недель согласования. Так было и в этот раз. Сначала заказчик сказал, что нужно повторять тех, кто активно пользуются счетом, потому что банк на них зарабатывает больше. Но он не смог сразу ответить, какое именно действие пользователя приводит к тому, что одни более активны, чем другие.

Через две недели заказчик, к своему удивлению, обнаружил, что есть прямая корреляция с количеством карточек, привязанных к счетам компании. Нам оставалось выяснить, какие задачи отводят этим карточкам руководители компании, что было достаточно просто. Их раздавали сотрудникам для различных расходов: одну карточку могли отдать в HR для оплаты командировок, другую – в маркетинг для оплаты всех каналов привлечения, еще одна карточка отправлялась для оплат в рамках госконтракта, где вообще каждая копейка на счету, и, конечно, карточки выдавались собственникам на такси и прочие расходы.

Основная задача руководителя получилась такая: «управлять ежедневными расходами малого бизнеса». Эту задачу мы и возьмем за основу.