Мы уже поняли, что реальная основная задача семейного продукта – «обеспечить финансами близкого человека». Поднимемся еще выше и попробуем сформулировать мечту «добытчиков». Какие долгосрочные эмоциональные задачи они закрывают, когда делятся деньгами с родными? Чего хотят на эмоциональном уровне?
Альфа-Банк получил от клиентов разные интересные ответы: семейная карта позволяет инициировать разговор о финансах, помогает быть более вовлеченными в жизнь друг друга, она же становится способом выразить поддержку и заботу. Все это можно объединить в одну большую мечту – «достичь финансовой гармонии в семье».
С одной стороны, эта формулировка поддерживает выявленную во время DTBD-интервью задачу клиента «быть спонсором для близких». А с другой, обратите внимание: эта мечта зеркально отражает страхи! Мы говорили о том, как люди боятся ссор и скандалов, – все верно, они не хотят портить отношения с близкими, они хотят их строить. В долгосрочной перспективе им важно договориться о деньгах, прийти к согласию в финансовых вопросах. Вот он, переход из состояния «А» в состояние «Б»: контроль и слежка за цифрами трансформируется в заботу, равноправие и развитие своей семьи и ее финансового благосостояния.
Теперь, когда мы поняли, как клиент будет развиваться в долгосрочной перспективе, можно вернуться к актуальной задаче и выяснить, из каких подзадач она состоит. Потому что именно они откроют нам путь к решениям, которые помогут закрыть задачу целиком.