Разумеется, понимание важности дефицита и нетерпения не означает, что стартапы должны специально отключать свои серверы или устанавливать поддельные и банальные ограничения в системах. Некоторые пользователи могут стать одержимыми, но вы, вероятно, оттолкнете многих других, которые быстро переходят в режим отрицания и никогда не возвращаются.

Если стартапы хотят использовать стимул № 6, я бы рекомендовал им разработать уверенную ценовую стратегию. Вместо того, чтобы предлагать все бесплатно или сделать многое легкодоступным, более престижная модель ценообразования или структурированный дизайн с упором на эксклюзивность могут повысить доверие пользователей и покупателей, что приведет к увеличению коэффициента конверсии.

Разумеется, если вы ставите на товар цену, превышающую возможности целевой аудитории, это, очевидно, будет иметь неприятные последствия. Но чаще всего, когда клиенты не покупают ваш продукт, это происходит не потому, что они не могут себе это позволить, а потому, что воспринимаемая ценность продукта не сто́ит того. Иногда эта стоимость зависит от времени, энергичности инвестиций или репутации.

Также вы можете создать ощущение исключительности для каждого шага на этапах открытия и освоения. Дизайн, который позволяет пользователям почувствовать уникальность как продукта, так и самих себя, чем-то напоминает раннюю маркетинговую стратегию Facebook.

На каждом шагу вы должны показывать пользователям, что они могут хотеть, но не могут получить – пока не могут. Дефицит мотивирует, только когда люди знают, что вознаграждение действительно существует. Поэтому заготовьте для пользователей ловушку (но не говорите на суде, что вы узнали об этом из моей книги).

Попробуйте встроить ограничения на действия, которые приводят к победе и вознаграждению. Установка ограничения на количество действий, которые человек может предпринять (или инвестиций, которые может сделать), заставит больше желать этих действий.

Увеличивайте воспринимаемую ценность, и тогда клиенты и пользователи с большей вероятностью останутся вовлеченными и проявят огромный интерес к вашему предприятию. Это поможет вам избежать тяжелой работы, проделанной впустую.