Многим компаниям следует подумать о создании среды мотивации, в основе которой будут лежать «белые» методы. В этой среде также следует использовать «черную» мотивацию, чтобы подстегивать игроков к определенным действиям, а затем вновь окутывать пользователей «белой» магией.

«Белую» мотивацию стоит использовать в первую очередь, чтобы создать благоприятное впечатление о компании и продукте в глазах пользователей. Венчурный инвестор не стал бы вкладывать средства в стартап, если бы не считал, что таким образом меняет мир и что его инвестиции разумны (стимулы № 1 и № 2), даже если бы не попал под влияние «черной» мотивации и не испугался бы потерять сделку. Как ни странно, некоторые инвесторы все еще прогибаются под давлением дефицита и потерь, хотя ранее они могли оценивать проект как потенциально провальный.

Когда люди чувствуют себя комфортно в вашей системе, но все еще не совершают желательных действий, вы можете использовать «черную» мотивацию, воздействуя на стимулы № 6 и 8 (а иногда и 5), чтобы закрыть сделку. Если пользователь что-то покупает, дайте ему понять, что это его самая разумная покупка (стимул № 2), что множество других людей приняли такое же решение (стимул № 5), что эта покупка способна улучшить мир (стимул № 1). Все эти поощрения, скорее всего, лишат пользователя каких-либо угрызений совести.

Когда вы покупаете пару обуви TOMS и начинаете грустить из-за ее высокой цены, компания напоминает, что ваша покупка очень важна для бедного ребенка в Африке – того, кто не может позволить себе пару обуви и ходит босиком, чтобы принести воду для своей семьи. И это позволяет клиентам почувствовать себя лучше. Впоследствии ваша пара обуви TOMS напомнит, что вы достойный человек, приносящий пользу миру.

То же самое происходит с пожертвованиями детям в развивающихся странах. Если вы выполняете обязательства, некоммерческая организация будет постоянно присылать вам фотографии, благодарственные письма, иногда даже сообщения, написанные самим ребенком, которого вы спонсируете, чтобы вы почувствовали, что действительно оказали влияние на его жизнь. В этих фотографиях нет ничего плохого (если они, конечно, не фальшивые). Они позволяют спонсорам почувствовать, что они способны повлиять на жизнь менее удачливых людей. Думаю, если бы благотворительные организации не показывали доказательств своей работы, это было бы ошибкой. Люди любят получать обратную связь в ответ на выполнение желательных действий.

Когда вы разрабатываете свой опыт, никогда не забывайте, что, если вы хотите создать хороший дизайн этапа завершения, вы должны окружить своих пользователей «белой» мотивацией.