Итак, теперь, когда мы рассмотрели природу и различия между «белой» и «черной» мотивацией, как объединить эти знания в нашем опыте?

Я бы рекомендовал всегда (за некоторыми исключениями) начинать с «белых» методов. Так вы позволите пользователям почувствовать себя в комфортных условиях. А затем к системе можно добавить «черную» мотивацию, чтобы побудить людей к активным действиям. В этот момент пользователи, скорее всего, выполнят ожидаемое действие, но будут чувствовать себя не очень комфортно. Тогда быстро возвращайтесь к «белой» мотивации, чтобы пользователи почувствовали себя хорошо.

Эту схему применили создатели Battle Camp[81]. В игре часто возникают сценарии, когда вы находитесь в «отряде» с двадцатью четырьмя другими игроками, и вся группа должна сражаться с большим боссом. Как правило, требуется восемь часов, чтобы сразиться с этим боссом, и каждый пользователь должен возвращаться каждые пятьдесят минут, чтобы перезарядиться, а затем использовать эту энергию для атаки босса.

Время идет, но через семь с половиной часов у босса все еще остается 20 % его здоровья, и вы начинаете понимать, что ваш отряд не сможет победить его. На данный момент у вас есть два варианта действий. Вариант первый: вы проигрываете боссу, а двадцать пять игроков тратят впустую восемь часов своего времени, не говоря уже об отставании от других войск, которые поднимутся в рейтинге выше, после того как победят своего босса. Второй вариант: потратить десять долларов и купить больше энергии, чтобы победить босса.

Поскольку никто не хочет тратить время впустую, особенно восемь часов своей жизни, с большей вероятностью вы выберете второй вариант. В этой ситуации вы были мотивированы стимулом № 8 (потеря и ее избегание), но после покупки чувствуете себя довольно ужасно. Если вы просто победите босса, и за этим ничего не произойдет, вы почувствуете себя деморализованным и, возможно, подсознательно решите больше не играть в эту игру.

Но в тот момент, как вы потратили деньги, игра начинает обрушивать на вас приемы «белой» мотивации, показывая, насколько велики достигнутые вами успехи (стимул № 2 – развитие и самореализация), а также награды или трофеи, которые вы получили (стимул № 4 – чувство собственности и обладания), потому что победили босса. Кроме того, товарищи по команде часто начинают восхищаться вами (стимул № 5 – социальное влияние и привязанность). «Ого! Вы потратили реальные деньги, чтобы спасти наш отряд. Вы наш герой!» Погрузившись во все эти эмоциональные конфетти, люди часто начинают думать: «Хм, может, это были с толком потраченные десять долларов!» И в конечном счете ваш мозг решает, что в будущем он сможет потратить еще десять долларов, чтобы победить очередного босса. Ведь в этом нет ничего плохого.