Элементы «белой» мотивации заставляют нас чувствовать себя сильными, удовлетворенными и самореализованными, ощущать контроль над собственной жизнью и действиями. В то время как элементы «черной» мотивации заставляют нас чувствовать себя одержимыми, озабоченными и зависимыми. Они очень сильны, когда дело касается поведения, но в конечном счете часто оставляют дурное послевкусие во рту, потому что мы чувствуем, что потеряли контроль над собственными действиями.

Преимущества «белой» мотивации очевидны, и большинство компаний, изучающих октализ, сразу же думают: «ОК, нам нужно пользоваться стимулами «белой» мотивации!» И по большей части они будут правы. Но «белая» мотивация имеет одну критическую слабость: она не может заставить человека действовать немедленно.

Например, если бы я обратился к вам с большим энтузиазмом и сказал: «Выходите на свет и меняйте мир сегодня!», – вы могли бы сильно воодушевиться этим триггером стимула № 1 и повторить: «Да! Я собираюсь выйти и изменить мир! Но сначала хочу хорошо позавтракать, почистить зубы и подготовиться к этому дню!» Как вы можете видеть, «белая» мотивация не создает ощущения срочности. Однако, если бы я достал пистолет, приставил его к вашей голове и тихо прошептал: «Выйди и измени мир, или я убью тебя», вы все еще могли бы «изменить мир», но, вероятно, не стали бы наслаждаться завтраком или чистить зубы, потому что вас бы мотивировал стимул № 8 (страх потери и ее избегание).

Конечно, в этот момент вы также перестали бы благосклонно относиться к перспективе изменить мир. Спасшись из моих объятий, вы, вероятно, перестали бы думать об этом и вообще отказались от благородного дела. По крайней мере до тех пор, пока осознание особой миссии и собственной исключительности не восстановилось бы глубоко внутри.

«Черная» мотивация способна вызвать безотлагательную необходимость что-то сделать. Такого поведения невозможно добиться исключительно методами «белой» мотивации.

Если компания просто использует «белую» мотивацию, в то время как пользователь постоянно подвергается воздействию стимулов «черной» из других источников, таких как электронная почта или Facebook, у него, скорее всего, не будет возможности проверить этот опыт. Конечно, такой пользователь тоже почувствует себя ужасно, потому что будет продолжать откладывать действие, вместо того чтобы делать более значимые вещи, приносящие радость. К сожалению, из-за характера «черной» мотивации пользователи тем не менее будут продолжать вести себя таким образом.