Стимул № 8 (потеря и ее избегание) – мощный мотиватор, который используют различные организации и системы. Этот стимул принадлежит к «черной» мотивации и заставляет людей ощущать срочность выполнения определенных действий, а еще он может вызвать одержимость. В долгосрочной перспективе этот стимул может поместить человека в состояние дискомфорта.

Во многих случаях стимул № 8 (потеря и ее избегание) работает рука об руку со стимулом № 6 (ограниченность ресурсов и нетерпение), потому что эксклюзивность и ограниченные предложения отлично сочетаются со страхом потери. Однако эти два стимула не обязательно сплетать воедино. Например, основной игровой метод стимула № 6 – фиксированное сопоставление. Его суть в том, что вы предоставляете пользователям два варианта завершения желаемого действия (сочетание стимула № 6 и № 3). Эта игровая техника не получает большой выгоды от сочетания со страхом потери и ее избеганием.

Страх потери в сочетании с стимулом № 7 (непредсказуемость и любопытство) становится более значительным и еще более разрушительным. В проницательной статье Fourfold Pattern («Четырехмерный шаблон») Даниэля Канемана указано, что мы склонны избегать риска, чтобы предотвратить даже маловероятную неприятность. Но когда мы вынуждены выбирать между стопроцентным провалом, вероятностью в 90 % потерять 200 долларов и десятипроцентным шансом ничего не терять, мы поступаем более рискованно и выбираем вариант, который дает нам надежду (185). В конце концов, страх – это то, что мотивирует нас оставаться в живых, но надежда – то, ради чего многие из нас в конечном счете живут.

Чтобы получить максимальную отдачу от книги, выберите только ОДИН из приведенных ниже вариантов и выполните задание прямо сейчас:

Легкий: подумайте о действиях, которыми сейчас занимаетесь. Есть ли среди них те, которые больше не приносят удовольствия и потеряли свою значимость, но вы продолжаете их выполнять из-за стимула № 8 (потеря и ее избегание)? Как вы чувствуете себя в этой ситуации? Что нужно, чтобы изменить ее и ваше поведение?

Средний: подумайте о продукте, который вам по-прежнему нравится, но, скорее всего, заманит в ловушку невозвратных затрат, если вы когда-нибудь захотите «выйти из игры». Как много личных данных вы загрузили на этот сервис? Как построены ваши отношения с людьми внутри платформы? Есть ли в ней важные данные, которые вы не можете экспортировать? Подумайте, каким образом компании загоняли вас в ловушку невозвратных затрат, пока вы наслаждались их услугами, и как вы можете избежать больших потерь, если однажды решите от этих услуг отказаться.

Сложный: ускользающие возможности, таймеры обратного отсчета и боязнь что-либо упустить часто работают вместе. Они призваны противостоять сохранению статуса-кво и невозвратным затратам. Можете ли вы придумать комбинацию этих трех игровых приемов оптимальным образом, чтобы люди могли покинуть зону комфорта и попробовать ваш продукт? Какие бы техники «белой» мотивации вы добавили для комфорта пользователей после того, как привлечете их внимание?