Если выручка не достигает плановых значений и операционные показатели компании падают, роль «козла отпущения» достается менеджерам по продажам. Перед тем как менять и депремировать консультантов, проверьте – правильно ли определены цель и мотивация системы продаж.

Процесс продаж всегда направлен на достижение одной из двух глобальных целей. Первая: заключение максимально возможного количества сделок. Вторая – установление партнерских отношений с клиентами. Розничная продажа батареек большому числу клиентов или продвижение консалтинговых услуг требуют одинакового мастерства менеджера по продажам, но совершенно разного функционала.

Две цели процесса продаж

Необходимо определить – какая цель стоит перед компанией. Это выбор генерального директора, а не менеджера по продажам. И сообщаю сразу, работать по двум направлениям одновременно не получится.

Если цель менеджера по продажам – сделки, то нужен детальный контроль, создание и мониторинг многочисленных KPI вдоль всей воронки продаж.

Бизнес, построенный на отношениях, требует тщательного таргетирования клиентов, правильного позиционирования, серьезной поддержки отдела продаж со стороны всех подразделений компании. И много времени.

Тип менеджера по продажам, который нужен именно вашей компании, зависит не только от цели продаж, но и от типа продукта. Упрощенно можно выделить четыре основных типа менеджеров по продажам. Классический универсал может делать все, но лучше брать сотрудника, который специализируется на том, что нужно компании.

Четыре типа менеджеров по продажам

Система мотивации менеджера по продажам должна соответствовать цели, которой хочет достичь компания.

Если целью является максимальное число сделок, то мотивация менеджера по продажам напрямую зависит от его производительности, премии выдаются за конкретный результат. Частая ошибка – задача компании заключается в выстраивании отношений с потребителями, и именно эту цель ставят перед продавцом, а мотивацию все равно привязывают к количеству заключенных сделок. Если для компании главное – формирование доверительных отношений с клиентом, работа на долгосрочную перспективу, то лучший тип мотивации – фиксированная зарплата.

Выбор системы мотивации в зависимости от цели процесса продаж

Система мотивации на основе цели процесса продаж

Чек-лист эффективной системы продаж

• Определена цель менеджера по продажам: сделки или отношения с клиентами.

• Утверждена система маркетинговых коммуникаций.

• Профессиональные требования к менеджерам по продажам совпадают с их личностными качествами.

• Мотивация менеджеров по продажам настроена на стимулирование поведения, нужного компании.

• Настроена система обратной связи. Менеджеры по продажам первые, а зачастую и единственные, кто видит и слышит клиента. В обычной компании они являются единственным источником информации о потребителях и их желаниях. Пренебречь анализом информации из этого источника – недопустимо.