Я никого не удивлю, сказав, что общаться с коллегами своего профиля – необходимость, обусловленная профессиональным развитием. И когда вопрос касается клиник смежных специальностей – это для нас вполне приемлемо. Обмен опытом в вопросе применения различных инструментов для продвижения – это минимум, который дает общение с коллегами. А еще есть обучение, книги, вебинары, которыми делятся коллеги и которые можно посмотреть / купить вместе. О возможных коллаборациях, думаю, и говорить не стоит, это всегда выигрышный вариант, если его правильно приготовить (см. главу «Кросс-маркетинг»).

Но почему вопрос общения с коллегой из конкурирующей клиники так часто воспринимается в штыки нашим руководством? Сколько пользы может принести дружба с конкурентом?

Не зря конкурентов принято называть коллегами. Это правильно, поскольку в первую очередь мы работаем в едином сообществе, а значит, точно коллеги. Рынок един для всех, и доля участников рынка при равных предложениях и одинаковых ресурсах (кабинеты, площади, врачи) зависит исключительно от сервиса и профессионализма, и, если у вашего партнера доля рынка больше, вам точно есть чему у него поучиться.

Нет необходимости в конкурентной борьбе с точки зрения долгосрочной перспективы. Я никогда не понимала смысла ценового метода конкурентной борьбы и разработки продуктового портфеля, исходя из портфеля конкурента. Стоит понимать, что демпинговать вечно не получится, рано или поздно придется найти и исключить истинную причину низкой выручки, в противном случае прибыль, которой мы жертвуем во имя своей доли рынка, однажды не сможет покрыть обязательств клиники.

Самое важное в работе клиники – соблюсти интересы пациента (качество, сервис, цена). И если сотрудничество с конкурирующей клиникой этому способствует, то этим непременно стоит воспользоваться и это будет точка роста для всех участников. К тому же, если для вас важно выгодно выделиться на фоне конкурентов, то это один из лучших способов, поскольку, несмотря на то, что тренд дружбы с конкурентами уже набирает обороты, он все еще не прижился в сознании большинства участников рынка, но при этом всегда позитивно откликается в сознании потребителя, чем вызывает большее доверие.

Примеров коллабораций между конкурентами огромное количество, но я приведу наиболее известные:

• Apple и Microsoft – разработка iTunes для Windows. Масштабирование рынка за счет пользователей ПК;

• Thai Airways International, Air Canada, United Airlines, Scandinavian Airlines, Lufthansa – эти пять авиакомпаний создали Star Alliance еще в 1997 году с целью экономии расходов на продажу билетов и логистику. Альянс оказался успешным, и сегодня в него входит уже 27 компаний.

Возвращаясь к медицинскому профилю: моделей для взаимодействия тоже немало. Одна из самых распространенных форм существует в лабораторном бизнесе, поскольку есть лаборатории, которые более узко специализируются на каком-либо виде диагностики и потому принимают на аутсорс материал пациентов тех лабораторий, которые специализируются на других видах исследований. Поэтому покупать реагенты и содержать дополнительное оборудование, чтобы обеспечить выполнение исследований, поступающих в малом объеме, для таких учреждений нерентабельно.

В стоматологии существует модель работы, при которой пациент, находясь на лечении по устранению адентии, направляется на ортопантомографию в конкурирующую клинику, поскольку ортопантомограф – дорогостоящее оборудование, и не каждая стоматология может его приобрести. Также существует практика между небольшими стоматологиями, когда клиника сотрудничает с хирургами из других клиник, если у нее отсутствуют необходимые услуги (удаление, имплантация).

Какие еще могут быть точки контакта между конкурирующими клиниками?

• Социальные проекты: можно совместно проводить социальные акции, приуроченные к профессиональным праздникам, например «День репродукции», «День меланомы», «День почки» и т. д.

• Благотворительность. Это может быть совместный благотворительный фонд или совместные благотворительные акции. Усилиями нескольких клиник получится принести гораздо больше пользы тем, кому это действительно нужно.

• Рекламные мероприятия. Сейчас очень модно проводить гивы. Да, много негативных отзывов о том, что привлеченная аудитория отписывается. На самом деле это эффективный инструмент при условии качественной организации, особенно если будут задействованы конкурирующие клиники. Сделать это эффективно и качественно поможет агентство; это недешево, но результат дает отличный. Также можно периодически выпускать совместный контент, например прямой эфир или статью, что также повышает доверие ваших пациентов.

• Ротация специалистов. Не спешите отказываться. Так бывает, что по каким-либо причинам люди увольняются или клиника не может обеспечить специалиста 100 %-ной загрузкой, например копирайтера, системного администратора и т. д. В этом случае такой специалист может быть привлечен другой клиникой.

• Участие в различных мероприятиях, где вы можете обмениваться опытом. Речь идет не о том, что вы должны рассказать друг другу о своих финансовых показателях или работающих инструментах по привлечению пациентов: вы можете совместно тестировать новые инструменты, программное обеспечение и делиться мнением.

В моей практике такое было не единожды. Я и знакомый системный администратор из конкурирующей клиники совместно выбирали программное обеспечение, он делился своим опытом и всеми предложениями, которые встречались ему на выставках, я же делилась своим опытом с точки зрения пользователя различных МИС, на которых мне удалось поработать за годы своей практики.

Старайтесь расширять круг своего профессионального общения. Нетворкинг хорош не только с коллегами из других отраслей, но и с коллегами из вашей отрасли и даже с коллегами из так называемых конкурирующих клиник. Среди них вы всегда найдете людей по своим интересам, с которыми будете не только обмениваться опытом, но и просто станете приятными собеседниками.

В заключение я процитирую известного нетворкера Кейта Феррацци: «Хорошие отношения строятся не только на общении. Это всегда взаимовыручка и обоюдная поддержка. Очень важно не жадничать и отдавать людям силы и время. Все это вернется сторицей». И, конечно, порекомендую вам к прочтению его книгу на эту тему, «Никогда не ешьте в одиночку», прочитав которую, вы научитесь легко заводить новые знакомства.