Добровольно медицинское страхование (ДМС) для клиники – это канал продаж, в котором поток пациентов формируется за счет страховой компании. Это тоже работа с юридическим лицом, где плательщиком выступает страховая компания, которая оплачивает лечение пациентов на основании акта выполненных работ. Этот канал отлично отображает конкуренцию между клиниками. Бо́льшая часть клиник имеет договор со страховыми компаниями. А значит, когда пациент или компания, желающая оплачивать своим сотрудникам медицинские услуги, обращаются в страховую компанию, они получают большой список клиник, которые подходят под их запрос. Получается, что медицинская услуга оказывается через посредника (страховую компанию или даже через двух посредников, если договор заключается между страховой компанией и организацией). Отлаживая этот канал продаж, придется сотрудничать с тремя участниками рынка.

• Страховая компания

В каждой страховой компании есть куратор, который отвечает за работу с вашей клиникой, и чем лучше ваш куратор осведомлен об услугах и преимуществах работы вашей клиники, тем больше оснований у него будет рекомендовать вас пациентам при поступлении соответствующих запросов. Например, пациент может уточнить у куратора, в какой клинике он может получить конкретную услугу. Даже если еще 10 клиник, помимо вашей, будут ее оказывать, но красивый буклет с описанием услуги будет только у вас, куратор при запросе порекомендует именно вашу клинику.

Обеспечьте вашего куратора необходимой полиграфией и презентационными материалами о вашей клинике, чтобы у него была возможность предложить заказчику ознакомиться с вашей клиникой.

Подготовьте четкий бизнес-процесс по работе со страховой компанией, тогда работа с вашей клиникой будет для них удобной и прозрачной, а значит, предпочтительной (сроки предоставления актов, порядок согласования гарантийных писем, регламент работы сотрудников регистратуры с пациентами, которые обращаются в клинику по договорам ДМС, и т. д.).

Держите связь с куратором: информируйте его обо всем, что происходит в клинике (сервис, новые услуги, новое оборудование, прием на работу новых докторов и т. д.).

Куратора можно пригласить на экскурсию в клинику, чтобы он мог своими глазами увидеть условия, в которых клиника принимает пациентов, а также оборудование для проведения определенных манипуляций, и лично познакомиться с докторами, которые эти манипуляции проводят.

• Компания-заказчик

Поскольку в договоре у этих компаний ваша клиника не единственная, придется побороться с конкурентами за место под солнцем. Организуйте презентацию услуг вашей клиники для всех сотрудников организации, которая сотрудничает с вашей страховой компанией. Страховые компании обычно не дают информацию о предприятиях, с которыми сотрудничают, но эта информация может размещаться на сайте страховой компании в разделе «Наши клиенты».

• Пациент – сотрудник компании-заказчика, или физическое лицо, застрахованное напрямую

Здесь все так же, как и с пациентами по договорам корпоративного обслуживания. Необходимо разработать для этих пациентов мероприятия, стимулирующие лояльность к вашему бренду.

Во-первых, такие пациенты будут рекомендовать вас своим друзьям, которые могут обслуживаться в других клиниках. Кроме того, они точно поделятся своим опытом с коллегами. Точка роста – работа с рекомендациями: мотивируйте и вдохновляйте ваших пациентов рекомендовать вас коллегам и друзьям.

Во-вторых, эти пациенты могут к вам вернуться даже за собственные средства, если будут к вам лояльны. Этим пациентам требуется особенное внимание.