Корпоративные продажи – это канал, который обеспечивает работу с юридическими лицами. Этот канал делится на два направления.
1. Работа с компаниями немедицинского профиля. Медицинское обслуживание сотрудников предприятия (профосмотры или другие услуги, предусмотренные договором). Здесь в ваших силах с помощью хорошего сервиса конвертировать этих пациентов из корпоративного канала продаж в самообращение. Кроме того, анализируя услуги, оказанные по корпоративным договорам, подумайте, что может быть предложено в рамках кросс-маркетинга для этих пациентов.
2. Работа с медицинскими предприятиями на предмет оказания медицинских услуг, например отдельные виды диагностики для пациентов клиники-заказчика (МРТ, лапароскопия и т. д.) или корпоративное обслуживание в рамках лабораторной диагностики (когда клиника-заказчик самостоятельно осуществляет забор биоматериала у пациентов, а лаборатория на базе вашей клиники проводит анализ этого материала).
Главный инструмент, за счет которого можно прирасти в работе с немедицинскими организациями, – это коммуникации. Здесь работа ведется сразу в двух направлениях: с одной стороны, вы коммуницируете с сотрудником компании, который отвечает за медицинское обслуживание сотрудников, и информируете его о появлении новых услуг, направляете информацию о новых методах лечения, которые у вас появляются, сообщаете все новости о работе клиники (смена режима работы, открытие филиала, покупка оборудования и т. д.). Даже если в данный момент эта информация может оказаться неактуальной, через какое-то время все может измениться. Для коммуникаций с компанией у вас должен быть минимальный набор точек контакта: презентация клиники в электронном виде, качественная полиграфия и шаблон презентабельной деловой переписки.
С другой стороны, за договором с компанией кроются люди – пациенты клиники. Для большинства из них мотивацией обращения в клинику является оплата медицинских услуг его организацией, но в ваших силах вырабатывать в этих пациентах лояльность к вашему бренду. Разработайте мероприятия для их удержания.