– Откуда вы узнали о нашей клинике? – задает вопрос регистратор.

– Из интернета, – отвечает пациент. Как и 70 % других обратившихся в клинику.

Неужели оставшиеся 30 % пациентов приходятся на рекомендации друзей, направления врачей, офлайн-рекламу и другие каналы продаж? Дело в том, что источник получения контактных данных и канал продаж – это абсолютно разные вещи.

Первый контакт пациента с клиникой происходит в рамках одного из каналов продаж, каждый из которых имеет свои источники информации о клинике.

Так, например, пациент, позвонивший в клинику по номеру телефона на визитке, полученной от своего родственника/знакомого, обратился к вам по рекомендации знакомого, а пациент, который позвонил в клинику по номеру телефона на визитке, полученной от лечащего доктора из другой клиники, обратился в клинику из канала продаж «Направление доктора». Это как раз случай с одинаковым источником информации, но разными каналами продаж.

Источник получения информации – это инструмент, с помощью которого пациент получает контактную информацию клиники.

Канал продаж – это информационный отрезок (путь), который соединяет начальную точку пациента с точкой контакта клиники.

Каналы продаж клиники

В сумме все пациенты, обратившиеся в клинику по одному из каналов продаж, формируют пациентопоток, поэтому нельзя говорить об автономной работе только одного канала. На этой схеме это наглядно показано: пациенты обращаются в клинику не только потому, что увидели рекламу или клинику рекомендовали знакомые. На самом деле пациенты приходят в клинику по маршруту, который четко проложен для каждого канала продаж. И наша с вами задача – упростить маршрут от первоисточника до обращения в клинику.

Оптимизируйте маршрут пациента от канала продаж до клиники, и вы увидите, как доля этого канала в общем объеме начнет прирастать. Поэтому в первую очередь изучите логистику пациента внутри каждого канала. Принцип анализа во всех каналах одинаковый: необходимо определить наиболее востребованную группу услуг при обращении по каждому из каналов.

Ниже поговорим подробнее о каналах продаж.