Теперь, когда у вас на руках имеется информация о статусе всех услуг клиники, перед вами встает задача оптимизировать ваш продуктовый портфель таким образом, чтобы прирасти в продажах.

• Обозначьте услуги, которых нет в клинике, но они логично вытекают из оказания тех услуг, которые в клинике есть. Иными словами, необходимо выявить услуги, которые ваши пациенты получают в других клиниках.

• Какие услуги вы можете внедрить в своей клинике? Если внедрить пока ничего нельзя, то рассмотрите возможность заключения партнерских отношений с клиниками, в которые вы сможете направлять пациентов. С такой клиникой-партнером у вас может быть единая концепция лечения пациентов, телемост с докторами или единая система лояльности, а вместе это увеличивает степень доверия пациента и снижает риск того, что он получит услугу на стороне.

• Обозначьте услуги внутри клиники, на которые направляют ваши врачи после консультации.

Важно сформировать условия для докторов, чтобы им было комфортно работать с имеющимся перечнем услуг:

– Согласуйте с врачами названия услуг.

– Согласуйте с врачами состав услуги.

– Подготовьте для врачей внутренние направления.

– Проведите презентацию услуг для всех врачей.

• Обозначьте услуги, которыми пациент пользуется по своей инициативе. Эти услуги вы сможете продвигать в рамках рекламной кампании клиники. Какие именно услуги? Все зависит от целей.

Если цель – познакомить пациентов с вашей клиникой и вам не хватает первичного потока, то продвигайте самые популярные услуги, но продумайте, как вы будете удерживать этих пациентов, чтобы за другими услугами они обращались также в вашу клинику.

Если цель – развивать конкретную услугу, то сформируйте воронку продаж через услугу, не требующую направления. Например, если необходимо загрузить кабинет УЗИ, продвигайте консультации тех специализаций, где конверсия на УЗИ наиболее высокая, например в гинекологии.

Если цель – продвигать высокомаржинальную услугу, запись на которую пациент инициирует самостоятельно, например на пластическую хирургию, лазерную коррекцию зрения, дентальное протезирование, то в этом случае продвигайте услугу напрямую пациенту через преимущества: высококлассное оборудование, эффективность лечения (отзывы пациентов), профессионализм докторов.

Я не рекомендую конкретных рекламных инструментов для продвижения, потому что они в разной степени эффективны для разных услуг, поскольку есть разница в целевой аудитории. Кроме того, в разных городах одни и те же каналы рекламы ведут себя по-разному. Даже сезонность может разниться в зависимости от услуги и региона страны.

Главное, что теперь при формировании плана развития мы включим точки роста клиники за счет продуктового портфеля.