В каждой клинике существуют валообразующие услуги, так называемые киты, на которых процветает клиника. Обычно таких услуг не более трех. В клиниках одного профиля такие услуги максимально понятны, поскольку изначально она позиционирует себя экспертом в оказании конкретной услуги. Многопрофильные клиники также имеют своих «китов». Разница только в том, что в клиниках одного профиля пациент заранее идет на конкретную услугу, но получает еще дополнительные для исключения противопоказаний, в качестве реабилитации и т. д. В многопрофильных клиниках чаще случается наоборот: пациент получает приоритетную услугу в результате конверсии от вспомогательной услуги внутри клиники.

На этих условиях и строится концепция разработки продуктового портфеля: прорисовывается дерево оказания медицинских услуг, где в основе лежат «услуги-киты», а на ветках – вспомогательные услуги на разных этапах.

Если с «услугами-китами» вы пока не определились, то их придется найти.

Критерии для выбора приоритетной услуги в клинике:

• Высокая маржинальность в абсолютном показателе (не в процентах, а в деньгах).

• Высокое качество оказания услуги. Вы должны быть лучшими или одними из лучших.

• Автономность услуги. Она должна оказываться собственными силами без привлечения посредников, партнеров.

• Доступность ресурсов для оказания услуги (расходные материалы, помещение, оборудование и т. д.).

Однако если продуктовый портфель уже давно разработан, то перед маркетологом стоит задача его анализировать (на ежегодной основе) и при необходимости оптимизировать в целях увеличения показателей продаж. Только основываясь на результатах проведенного анализа услуг, вы сможете оптимизировать ваши продукты таким образом, чтобы пациенты могли легко находить нужные услуги, а доктора быстро разбирались, какие услуги есть в клинике, и могли легко направлять на них пациентов.

Вы замечали, что, когда в клинике есть четыре примерно одинаковые услуги с небольшой разницей в цене, доктор или не направляет на эти услуги совсем, потому что не понимает, что в них входит, или направляет на первую попавшуюся, поскольку они похожи?

Безусловно, каждая клиника стремится к максимальному перечню услуг, и наша с вами задача – сделать их доступными для тех, кто с ними будет работать, и найти возможности для роста клиники за счет продуктового портфеля, т. е. оптимизации и/или расширения продуктовой линейки.