Что такое стратегия?

Стратегия – это готовое обоснованное решение для достижения цели работы клиники, где цель – это конечный результат работы клиники за конкретный период времени.

Стратегия как важнейшая часть бизнеса несет в себе ответы на конкретные вопросы: кому, как и где клиника будет продавать свои услуги и получать прибыль.

Стратегический план – это подробный маршрут достижения цели.

Стратегический план развития разрабатывается на длительный период, и в нем вы отразите точки роста по каждому направлению, целевые показатели развития, сроки реализации, сценарий достижения целей (каналы продаж, способы продвижения, позиционирование), целевую аудиторию по каждому направлению, финансовое и ресурсное обеспечение стратегии и центры ответственности за разработку и выполнение стратегии.

В этом документе отображаются все отделы и отделения клиники, поскольку цель бизнеса всегда одна на всех. Этот документ в первую очередь попадает в поле зрения инвестора и необходим для того, чтобы описать текущую ситуацию клиники и отобразить перспективы развития и их реализацию. И уже на базе стратегического плана каждый отдел и отделение готовит свой план, операционный, но маркетологи все равно готовят два плана: маркетинговый и операционный.

Главным в разработке стратегии является то, что ее формирование возможно тогда, когда мы полностью владеем ситуацией в клинике и на рынке и четко видим точки роста для бизнеса.

Поэтому разработку стратегии можно разделить на этапы:

• Постановка целей. Тут напомню, что цель работы бизнеса не обязательно логично вытекает из результатов аналитической работы, это скорее следствие. А цель устанавливается собственником, и под нее разрабатывается стратегия. Если собственник упорно не видит цели и все же считает, что она будет предложена и презентована вместе со стратегией со стороны маркетолога, коммерческого директора и управляющего, то цель логически ставится по заключению SWOT-анализа. Посмотрели на возможности, оценили конкурентные преимущества и сделали вывод о том, куда можно направить основные ресурсы в ближайший год для извлечения прибыли.

Часто случается, что на совещании собственник задает вопрос: а куда мы, собственно, движемся? Какая у нас конечная цель? Все молчат. Потом, возможно, кто-нибудь скажет, что цель – максимальная прибыль, может, даже назовут конкретную цифру. Собственника ответ не устроит, и всем дадут время подумать еще. Тогда цель и рождается, логично вытекая из результатов аналитики.

Чем отличается цель от плана? Цель – это конкретный результат, который мы хотим получить в отчетном периоде, т. е. то, к чему мы стремимся, выраженное в измеримом показателе. План – это распределение ресурсов, совокупность процессов, необходимых для достижения поставленных целей. Если вернуться к примеру в начале главы, то цель – это куда мы хотим прийти, а план – как можем там оказаться.

• Сбор данных. На этом этапе мы собираем данные о работе клиники, конкурентах, развитии рынка, которые необходимы для проведения анализа работы клиники минимум за два года.

• Аналитический этап. Здесь проводится глубокий анализ работы клиники за какой-то период. Результатом аналитической работы являются выводы по каждому разделу аналитики и единый SWOT-анализ по бизнесу в целом.

• Поиск точек роста. Самый важный этап для развития всего бизнеса. Точки роста мы видим только по результатам анализа. Возвращаясь к определению, точка роста – это реально достижимый показатель работы клиники. Оценить реальную возможность развития можно, опираясь только на конкретные цифры. Сделать это интуитивно невозможно.

• Разработка стратегии. Этап, на котором мы конвертируем цели в конкретные действия со сроком их реализации. Стратегия – это вектор, по которому компания работает в определенном периоде.