Структура выручки включает в себя:

• услуги, оказанные непосредственно розничным пациентам клиники;

• услуги, оказанные по договорам ОМС;

• услуги, оказанные по договорам ДМС;

• услуги, оказанные пациентам других клиник, например если вы оказываете такие услуги на основании договора по оказанию услуг с другой клиникой (например, лабораторная диагностика);

• услуги, оказанные пациентам других клиник по направлению из этих клиник (кросс-маркетинг);

• услуги профосмотров для сотрудников предприятий.

Все это денежные потоки, которые формируют выручку клиники и поступают из разных источников.

На первый взгляд может показаться, что высокий показатель выручки – показатель эффективной работы клиники, но это не так. Поэтому, анализируя выручку, важно учитывать следующие показатели.

• Период поступления выручки (отчетный период), обязательно в сравнении с аналогичным периодом прошлого года.

• Каналы продаж, из которых поступает выручка.

• Услуги, за которые поступает выручка, и кабинеты, суммарно генерирующие выручку.

• Пациентопоток – за счет каких пациентов поступает выручка (первичных или повторных и в каком соотношении).

• Средний чек.

Почему это важно?

Особенно хорошо это просматривается в небольших клиниках или стоматологиях, когда вы наблюдаете высокий уровень выручки, возможно даже нетипичный, а на самом деле это выручка всего от нескольких пациентов, проходящих обширное лечение.

Или с выручкой все хорошо, но она сформирована только за счет повторных пациентов, находящихся на лечении. И поскольку первичный поток отсутствует, то и выручка в будущем периоде будет падать.

Поэтому должно быть понимание баланса поступления выручки (доля каждого канала) и отношения первичного пациентопотока к повторному.