«Сколько-сколько?! 50 тысяч?! Да вы с ума сошли!» – такие комментарии я и мои ученики получаем регулярно. Но чаще всего их оставляют риелторы, которые пытаются сбить цену. Реже в такие замечания выливаются возмущения жителей Норильска или Биробиджана, где за 50 тысяч рублей можно снять целый подъезд, а на сдачу получить гараж. По крайней мере, так представляют себе арендный бизнес жители небольших российских городов.

Но в Москве за современными студиями в удачных локациях зачастую выстраиваются очереди из потенциальных жильцов, готовых ежемесячно выкладывать по полсотни за аренду. Главный секрет – качество продукта, его упаковка и правильный выбор целевой аудитории.

Наверное, вы слышали поговорку: «Быстро, дешево и хорошо никогда не бывает одновременно». Она вполне точно описывает рынок московских апартаментов. При этом у каждой целевой аудитории есть свои критерии и предпочтения.

По своему опыту я знаю, что привлекательная локация и современный ремонт для множества молодых людей гораздо важнее площади и цены. В Москву на учебу ежегодно съезжаются сотни тысяч студентов. Как минимум 10 % из них – это обеспеченные молодые люди, которые пользуются поддержкой состоятельных родителей. Помимо студентов, в Москву стекаются востребованные IT-специалисты и другие молодые профессионалы.

Этих людей не привлекает «бабушкин» интерьер с пыльным ковром на стене, поцарапанным шифоньером и ажурными салфетками на тумбочках. Гораздо больший интерес у них вызывают современные квартиры в центре города. Вот только арендная плата в таком жилье может достигать 100–120 тысяч рублей в месяц. Так они и попадают в наши руки, выбирая золотую середину в виде студии с хорошей транспортной доступностью и стильным интерьером всего за 50 тысяч рублей.

Как вы думаете, почему люди выстраиваются в огромные очереди за каждой новой моделью iPhone? Они готовы стоять по несколько часов, чтобы за грабительские 100 тысяч рублей купить заветный смартфон. Казалось бы, можно без всяких очередей приобрести китайскую или корейскую альтернативу, которая будет стоить в десять раз дешевле.

То же касается коллекционных сумок Hermes и Сhanel за невероятные тысячи долларов. Торговцы с рынка и их покупатели считают ненормальными тех, кто выкладывают огромные деньги за вещи, которые рано или поздно износятся и потребуют замены. В конце концов, на базаре похожие товары стоят гораздо дешевле, да и застежки, ручки, кнопки, ткани от оригинальных и не отличишь.

Жители крупных городов знают сеть магазинов «Азбука вкуса». Кто-то приходит в такие места как на экскурсию – посмотреть на красивую выкладку, большое разнообразие и сумасшедшие цены. Кто-то в это время закупается там продуктами каждый день. Кто же эти люди, отдающие по триста рублей за пирожное или по 700 рублей за килограмм фермерской курицы? Ведь в соседней «Пятерочке» можно купить те же продукты по акции в два-три раз дешевле. Да, пусть это будет не фермерская птица, а откормленный гормонами бройлер, а торты украшены растительными сливками, но тоже вполне съедобные.

При этом людей, которые выбирают дорогие продуктовые сети, сотни тысяч. Они не хотят рыться в деревянных ящиках супермаркетов эконом-класса, выискивая небитые яблоки. Они не хотят катить по залу тележку с шелухой от лука и заедающими колесиками. Этим людям важны положительные эмоции, которые окружают их даже во время покупки продуктов. За этот очевидный бытовой комфорт они готовы значительно переплачивать.

В этом смысле секрет успеха любого бренда заключается в двух вещах:

– отчетливом представлении о своей целевой аудитории и ее потребностях;

– способности дать ей именно то, за что она готова платить.

У каждой целевой аудитории свои потребности и поводы для положительных эмоций. Посетители «Пятерочки» радуются скидкам и акциям. Те, кто привык делать покупки в «Азбуке Вкуса», положительные эмоции получают от качества продуктов и комфортной обстановки, считая высокие цены вполне разумной платой за хорошее настроение. Кроме них, есть люди, которые за продуктами отправляет исключительно шоферов или домработниц. И те, для кого слетать в Париж за сумкой Hermes – вполне будничное занятие.

Чтобы сдавать студии по 50–55 тысяч рублей в месяц, вы должны ориентироваться на вкусы и потребности второй категории. Условно назовем их «Покупатели “Азбуки Вкуса”». Это люди, которым важны дизайн и удобство, качественный ремонт и современная обстановка. Их не устроит дешевый поддон с занавеской вместо полноценной душевой кабины.

С учетом того, что зарплаты хороших специалистов в Москве начинаются сегодня от 150 тысяч рублей, ценник в 50 тысяч рублей за современное жилье в хорошем месте – вполне подъемная сумма для этой целевой аудитории.

Наверняка на просмотры к вам будут приходить и те, кому ваше предложение нравится всем, кроме цены. В таких случаях люди, как правило, просят скидки. Но я рекомендую не делать их и опираться на закон воронки: если спрос высокий, смысла опускать цену нет. Ведь если ваш продукт качественный и во всех смыслах дорогой, на него обязательно найдется покупатель, для которого положительные эмоции будут важнее цены.