— Проверьте паллет на нарушение техники безопасности: весь должен распределяться равномерно, поэтому тяжелые коробки ставятся вниз. Непрозрачная пленка, способная полностью скрыть содержимое, не используется. На паллете должен присутствовать штрихкод отгрузки.
Как выбрать правильные короба?
Многие поставщики продают коробки специальных, маркетплейсных габаритов — с этого и можно начать, если вы еще не разобрались, как создать поставку на Вайлдберриз. При этом нужно учитывать разницу между монокоробом и микскоробом:
— «Моно» используют, когда количества единиц продукции в одном размере и цвете (SKU, или складская единица) достаточно для заполнения коробки. Кроме того, по стандартам Wildberries товары для хозяйства, продукты, детское питание, спортивное питание, бьюти-средства и продукция из некоторых других категорий поставляется только в «Моно». Такие коробы имеют жесткий размерный максимум: 60x40x40 см. Продавец имеет право использовать короба меньшего размера; их также нужно будет маркировать как «Моно».
— «Микс» — это крупные короба габаритами до 120х80 с произвольной высотой. Они также подлежат обязательной маркировке. В короба «микс» упаковывают садовую технику, оборудование для торговли и цифровую продукцию, а также партии товаров, в которых количество складских единиц меньше, чем нужно для заполнения «Моно».
Трехслойный гофрированный картон — минимальный стандарт для обоих типов коробов, независимо от габаритов.
На коробке не может быть помятостей, рваных и заклеенных углов, следов предыдущих вскрытий: упаковка должна быть новой и не иметь видимых повреждений.
Продавцы-новички часто интересуются: Как маркетплейс наказывает за нарушение стандартов упаковки и маркировки? Блокируют ли магазин, нужно ли платить штрафы?
Поскольку упаковка товара на маркетплейс проверяется в момент приемки на склад, большая часть несоответствий будет выявлена еще на этапе первичной проверки. Товар просто не пройдет дальше: вам его вернут с просьбой переупаковать по правилам. Это, конечно, тоже нехорошо для бизнеса: нарушается график поставок, не успевают пополняться резервы по популярным позициям. Но никакие штрафные санкции за ошибки не предусмотрены.
В то же время, если товар, упакованный не по правилам, все же пройдет на склад, продавец пострадает. Это может произойти, например, если не каждая коробка отмечена штрихкодом.
В процессе приемки складские работники проверяют только штрихкод партии; проверка каждой коробки в отдельности происходит уже на следующем этапе. Поскольку в этом случае у сотрудников маркетплейса уже нет возможности немедленно вернуть товар с нарушениями, он застрянет на промежуточном этапе — в «обезличке».
Селлер в такой ситуации рискует не только потерять товар, но и получить штраф.
Если вы добросовестно следуете стандартам маркетплейса, то у вас нет оснований опасаться крупного штрафа или блокировки за «спорные» моменты в упаковке. Многие новые продавцы ошибаются с упаковкой в первые месяцы, даже если стараются делать все строго по инструкции. Но уже через несколько отгрузок формат становится отработанным, и передача на склад больше не вызывает проблем.
А если нарушения нашли уже после отправки?
Если продукция не имеет первичной упаковки, на ней присутствует ценник или другие посторонние метки, товар будет признан несоответствующим требованиям. До потребителя он уже не дойдет, а попадет в «обезличку». Работники маркетплейса его не выкинут и не уничтожат: за продавцом сохраняется право на возврат после оплаты хранения на складе и обратной доставки. Также необходимо будет выслать новую партию на замену.
Продавцы, которые работают с дешевыми товарами, имеют возможность отказаться от «обезлички», и не оплачивать ее возврат. С одной стороны, это защищает селлеров, которые работают с элитными вещами и техникой: если что-то пойдет не так, они не потеряют ценный лот. С другой стороны, здесь есть свои негативные моменты: после отказа карточку товара удаляют, и селлер не сможет его больше продавать.
ПРОДВИЖЕНИЕ КАРТОЧКИ
WILDBERRIES
Платные способы продвижения
На площадке есть возможность настроить рекламу. Форматов несколько, на каждый требуется разный бюджет.
На поиске. Это самый популярный среди продавцов: он дешевле остальных и не менее эффективный. Как он работает: клиент вводит свой запрос в строку поиска и, если ваш товар подходит под него, он видит его на первых позициях выдачи. На таких карточках стоит рекламная пометка. Действует принцип аукциона, при настройке кампании Wildberries показывает рекомендованную ставку за тысячу показов, которая зависит от категории товара.
У некоторых категорий может быть высокая ставка: у одежды — до 6 тысяч рублей. В этом случае можно выкупать и последние места в выдаче: есть вероятность, что первые никто не купил. У этого формата есть еще один плюс. После запуска кампании можно посмотреть по каким запросам показывалась ваша карточка. Их можно в дальнейшем использовать для ее оптимизации. И от обратного: проанализируйте запросы и нерелевантные добавьте в минусовые фразы, лучше это делать 2–3 раза каждый день для экономии бюджета. Рекомендация: не запускать рекламу на карточки, в которых нет отзывов. Покупателям на площадке важно знать, что товар соответствует заявленным обещаниям.
Реклама в карточке. Блок с рекламой находится внутри карточки товара немного выше раздела отзывов. Местоположение удачное: пользователь, изучая карточку, точно увидит рекламные предложения. Реклама настраивается по принципу аукциона — надо выкупать порядковое место показа. Как и с предыдущим форматом, площадка показывает завышенную цену на показы, пользуйтесь сервисами для установки. Стоимость зависит от категории, если в вашей она невысокая, старайтесь попадать на первые три места по ставке — с телефона пользователь увидит только эти предложения.
На главной странице. При открытии сайта Wildberries видно два вида баннеров: карусель вверху страницы и ниже целый блок с ними, но размером намного меньше. Этот формат, безусловно, очень наглядный и эффективный, но для селлеров с большим бюджетом. Показ большого баннера в карусели обойдется от 3400 рублей в час, в блоке — от 350 рублей в сутки.
Реклама в акциях. Она показывается в виде баннера, по статистике выходит дорогой и слабо эффективной. Сам раздел показа находится внутри категорий — не все пользователи будут специально туда заходить. Оплачивается по времени, средняя стоимость до 1 тысячи рублей в час.
В категориях. Тоже баннерный формат и не дешевый. Показ будет стоить от 7500 рублей в сутки. Он подходит крупным брендам для повышения узнаваемости и лояльности у пользователей.
Внешний трафик
Самые популярные способы привлечения:
— таргетированная реклама;
— контекстная реклама;
— сотрудничество с блогерами.
Таргетированная реклама. Некоторые социальные сети сейчас использовать нельзя, но повысить охват можно и с доступными. Например, ВКонтакте или Одноклассники. У ВКонтакте есть свой кабинет для настройки, но я советую воспользоваться Mytarget: показы будут осуществляться на тех же площадках, но стоимость рекламы будет дешевле из-за не такого разогретого аукциона.
До запуска уделите время составлению портрета целевой аудитории: пол, возраст, гео и так далее. Самые популярные настройки здесь — ключевые фразы. Сами фразы можно подобрать прямо в интерфейсе с помощью встроенного помощника.
Контекстная реклама. Эта реклама считается одним из самых эффективных форматов как внешний ресурс для маркетплейсов. Можно настроить на аудиторию, которая уже ищет товар в поисковике и готова к немедленной покупке — «горячим» клиентам. Для этого можно воспользоваться сервисом Яндекс Wordstat и собрать с его помощью ключевые фразы, содержащие «купить», «заказать», «цена», «с доставкой» и названием вашего продукта.
В Рекламной Сети Яндекса рекламу видят те пользователи, которые уже интересовались этим или подобным товаром: посещали интернет-магазины, читали информационные статьи, посещали тематические сайты.
Сотрудничество с инфлюенсерами. Вы можете заказать рекламу у блогеров или в тематических группах в соцсетях, предоставив ссылку на карточку товара в Wildberries. Попросите у блогера статистику, чтобы удостовериться в отсутствии накрутки подписчиков и активности в его аккаунте. Анализируйте аудиторию блога: если у вас товары для новорожденных, нет смысла обращаться к инфлюенсеру-чайлдфри. Смотрите также на тематику: например, продавцу косметики стоит обратиться к бьюти-блогеру.
Реклама у миллионников подходит только брендам с большим бюджетом, ведь одна интеграция у них может стоить от миллиона рублей. Магазинам с небольшим оборотом можно рассмотреть блогеров от одной тысячи подписчиков: цена сотрудничества не кусается, возможен даже бартер по договоренности. Можно увеличить охват, обратившись к нескольким инфлюенсерам.
Бесплатные способы продвижения
— Некоторые селлеры просят приобрести товар своих знакомых и платят за него сами. Да, лишние траты, но иногда это единственная возможность.
— Иногда продавцы мотивируют покупателей оставить отзыв за вознаграждение: подарок или скидку.
— Можно изначально при отправке товара клиенту класть в посылку небольшой презент: приятная неожиданность сподвигнет написать мнение о товаре и компании.
OZON
На маркетплейсах существуют как бесплатные, так и платные инструменты для продвижения, начнем с менее затратных из них.
Бесплатные способы продвижения
Правильное и максимально подробное заполнение всех атрибутов в карточке товара
Да, казалось бы, что это уже всем знакомое правило, но почему-то многие продавцы все равно бунтуют и не следуют этому простому и, главное, действенному совету. Они осознанно отказываются от дополнительного бесплатного трафика для своих карточек.
В отличие от других площадок, в Ozon есть понятная и открытая информация о том, как ранжировать карточки товаров в поиске и это дает преимущество.
Маркетплейс заявляет, что структура поиска внутри площадки состоит из 5 этапов. Первый из них основан на работе поиска ключевых слов — атрибутов товаров.
Вне зависимости от категории у всех товаров есть обязательные общие атрибуты — артикул, штрихкод, наименование, цена, описание или аннотация, фото, габариты и прочее. А также есть дополнительные категорийные характеристики, которые Оzon подбирает индивидуально, исходя из категории товаров. К примеру, для одежды это будут размерный ряд, состав материала, размеры изделия, цвет и принт. Для косметики важно указать состав продукта, его назначение и свойства.
Чем более подробно и полно вы заполните карточку, тем выше она будет в поисковой выдачи и сможет набрать органические охваты.
Не так давно на Ozon появились новые инструменты по аналитике товаров, которые помогут отследить эффективность и правильность заполнения всех атрибутов, а также проверить, по каким запросам показывается товар и как успешно он индексируется. Чтобы ими воспользоваться нужно перейти в раздел «Отчеты» в аналитике.
Озон Моменты
Этот инструмент появился на площадке в середине мая 2022 года, но уже успел завоевать любовь и признание не только покупателей, но и селлеров. Стримы и публикации контента продавцами стали обыденным делом. Инструмент довольно неплохо работает в умелых руках.
На Ozon инструмент еще находится на стадии разработки и в ближайшее время будет только развиваться. Появятся доступные и понятные инструменты аналитики, реклама с таргетингом внутри Моментов, возможность коллаборации селлеров с инфлюенсерами и прочие функции. Сейчас конкуренция внутри Озон Моментов еще не высока и можно с легкостью выделиться за счет интересных форматов и качественного контента.
Акции
Раньше это была одна из единственно возможных механик привлечения аудитории и увеличения продаж товаров. На некоторых площадках, особенно новых и активно развивающихся, это пока что единственный рабочий инструмент.
Акции делятся на два типа:
— от маркетплейса;
— от продавцов.
Наиболее эффективны и популярны именно масштабные акции от площадок. Например, в честь черной пятницы или гендерных праздников. На сезонные распродажи Ozon закладывет огромные бюджеты на медийную поддержку акций в соцсетях, на ТВ и наружной рекламе. Поэтому просто грех не воспользоваться таким, по сути бесплатным, трафиком, который сам идет на ваши товары.
Важно при работе с этим инструментом отследить ценообразование конкурентов и сравнить их со своим предложением, чтобы не допустить перелива аудитории с карточек товаров на похожие предложения.
Платные способы продвижения
На мой взгляд Ozon — это один из самых развитых российских маркетплейсов, который обладает широким ассортиментом рекламных механик как для небольших локальных селлеров с малым бюджетом, так и для крупных игроков рынка с внушительными затратами на продвижение.
В нашем случае будет наиболее интересно рассмотреть бюджетные и при этом максимально эффективные инструменты, которыми смогут воспользоваться малые и средние магазины.
Продвижение в поиске
Это самый бюджетный и при этом практически автоматический инструмент для продвижения с минимальными пользовательскими настройками. Вы заплатите только за заказы из блоков «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают» в карточке товара. Другими словами, плата идет за целевое действие — совершенный заказ.
Основано продвижение в поиске на принципе ставок, как в контекстной рекламе. Минимальная ставка за заказ — 0,5 % от стоимости товара. Но при этом в настройках есть понятие конкурентной ставки — это значение, которое установили другие селлеры в категории для схожих товаров, именно на него нам и нужно ориентироваться при настройке. Как правило средняя конкурентная ставка для наибольшего числа категорий находится в пределе 10 % от стоимости товаров, но бывают исключения. К примеру, для товаров среднего ценового диапазона и выше это значение может быть и в размере 15–25 % от стоимости товара.