Аналитика еще относительно узкая. Можно отслеживать значение индекса видимости карточек и число показов за последние 7 дней. При поступлении заказа через этот инструмент у вас появятся данные о доли рекламных расходов, выручке и общих расходах на рекламу.
Реклама в каталоге и поиске
Раньше это были два отдельных рекламных формата, которые часто конкурировали между собой. Недавно Ozon объединил их и скорректировал подход к показам.
Реклама в каталоге и поиске основана на принципе ставок, плата идет за 1000 показов, а минимальная ставка для ключевика и категории — 35 рублей. Но здесь же, как и в продвижении в поиске, недавно появились значения конкурентных ставок, которые желательно учитывать, если вы хотите добиться хороших результатов при показе карточек в категориях или по запросам.
Настройка инструмента автоматическая или ручная. В первом случае маркетплейс самостоятельно подберет для продвигаемой позиции каталога категории и ключевые слова, а также укажет конкурентную ставку для каждой их них. Во втором вы можете самостоятельно внести любые ключевики и установить ставку для каждого из них, опираясь на конкурентное значение, а также указать дополнительные категории, в которых хотели бы отобразить товары.
Мы рассмотрели 5 наиболее популярных и доступных способов продвижения товаров на маркетплейсе Ozon. Рекомендую протестировать на карточках каждый из них, чтобы выявить для себя самый эффективный формат или совокупность приемов.
КАК БОРОТЬСЯ С КОНКУРЕНЦИЕЙ?
ВНЕШНИЙ ВИД
Первое, что видит покупатель, вводя поисковой запрос, — это фотографии карточек товаров. На маркетплейсах часто продаются одинаковые товары (или с одинаковыми характеристиками), не обладающие уникальными торговыми преимуществами. Здесь уже можно выделиться среди остальных, просто используя качественную инфографику от хорошего дизайнера или профессиональные фото сделанные в студии. Многие продавцы не придают значение этому пункту, и мы можем лицезреть, как у товара «зимнее пальто» на фото может стоять девушка на фоне зеленой листвы. В этом случае продавец пренебрег советом и сделал всё самостоятельно, поэтому ни в коем случае так не делайте. Доверьтесь профессионалам и никогда не экономьте на них.
ЦЕНА
Определяющим фактом при выборе товара по-прежнему остается цена. На начальных этапах продвижения есть смысл поставить цену чуть ниже конкурентов, тем самым получить первых покупателей и подняться выше в поиске, но это не должно быть вашей изначальной стратегией. Следующий поставщик, который начнет продавать этот же товар, поставит цену еще ниже вашей и в итоге никто ничего не заработает.
SEO ОПТИМИЗАЦИЯ
Правильное создание и настройка карточки — это залог попадания в нужные вашему товару категории, а SEO оптимизация помогает вам закрепиться в самых популярных и релевантных запросах. Типичный покупатель не будет заходить в отдельную категорию, он просто вобьет поисковой запрос и цель настройки SEO оптимизации — попасть в этот запрос. Плохо написанные описания, ключевые слова и название товара — залог того, что вы проиграете гонку за ТОП-10 мест в выдаче. Поэтому уделите внимание этому пункту и обойдите конкурентов, так как немногие понимают насколько это важно и просто не задумаются и ставят все что им в голову придет.
ПРОДВИЖЕНИЕ
Это, пожалуй, самый главный шаг, который вам нужно сделать, чтобы обойти конкурентов. По одному из запросов любой маркетплейс выдаст вам тысячи товаров, но большие обороты будут только у десятков из них. Все дело в том, что некоторые продавцы думают, что выгрузить товар на площадку будет достаточно и люди будут с радостью покупать его несмотря на тысячи конкурентов. К сожалению, это не так. На начальном этапе придется вкладываться в продвижение не меньше 30 % от вложенной суммы на один артикул. Вам потребуется сделать кучу самовыкупов товара для поднятия оборота, потратить время чтобы забрать это все. Потом вам понадобятся отзывы для привлекательности будущих покупателей и повышения доверия к вашему бренду. После этих манипуляций вы уже сделаете больше, чем 70 % продавцов и они уже где-то позади, но расслабляться рано. Главная цель — это попасть в топ-10 по высокочастотному ключевому запросу. Для этого нам нужно понять какой месячный оборот у 10 места в поиске и самовыкупами достичь его и удерживать на протяжении 5 недель. Будьте готовы, что если кто-то придет с таким же товаром и большим бюджетом, то гонка будет проиграна. Истина ясна и проста, но продавцы не закладывают в свой бюджет такие суммы и довольствуются меньшими продажами думая, что «вот сейчас снижу цену и будут покупать у меня», но это так не работает, вы просто убьете рынок. Просчитывайте экономику заранее и не забывайте, что без продвижения вы неконкурентоспособны.
АНАЛИТИКА
После того как пошли первые продажи нужно следить за аналитикой. Только цифры покажут, насколько хорошо идут продажи и как их можно увеличить. Обязательно нужно анализировать еженедельные отчеты, чтобы наглядно видеть динамику. Как только произошла «просадка» в продажах, надо разбираться, в чем дело и принимать оперативные меры по исправлению ситуации.
СЕРО-ТЕМНЫЕ МЕТОДЫ
Главный ключ к успеху на маркетплейсах — отзывы и стабильность продаж без ухода в out of stock. Этим обычно и пользуются недобросовестные продавцы, чтобы напакостить конкуренту. Отзывы — прекрасный инструмент чтобы испортить жизнь ничего неподозревающему селлеру. Плохие оценки влияют на доверие покупателей и пессимизирует вас в поисковой выдаче. Если на вас начнется такая атака, то вернуть все обратно будет сложно. По моей статистике отзывы оставляют примерно 3–5 % покупателей, а если учесть, что одну плохую оценку нужно перекрыть минимум пятью хорошими, то миссия по спасению вашего рейтинга может затянуться. Некоторые маркетплейсы, а конкретно Wildberries, будут сами вам вставлять палки в колеса и удалять реальные отзывы от реальных покупателей с пометкой «не учитывается в рейтинге». Также рейтинг негативно влияет на ваши продажи. Маркетплейс реже рекомендует ваш товар и пессимизирует в выдаче.
Следующий способ испортить жизнь конкуренту — выкупить его товар. Вы чуть запоздали с пополнением остатков на складе и оставили маленькое количество товара в наличии? Будьте уверены, плохой конкурент выкупит их и отправит в Хабаровский ПВЗ с оплатой при получении. Самое ужасное, что товары будут лежать там весь срок хранения и после обратно поедут на Хабаровский склад и скорее всего останутся там навсегда. В этот момент у вас не будет реальных продаж, карточка упадет в out of stock и ваше место в поисковой выдаче будет непросто вернуть обратно. Некоторые маркетплейсы с этим борются, вводя платные возвраты, рассчитывают процент выкупа покупателей, чтобы как только он достиг минимального значения — закрыть возможность заказывать с оплатой в ПВЗ, но это скорее похоже на уменьшение логистических издержек и заставить покупателей более обдуманно подходить к выбору товара.
Использовать эти методы или нет, решать вам, но на чужом горе счастья не построишь. Пользуйтесь легальными и хорошо работающими методами продвижения и улучшения вашей карточки. Продавайте хороший товар и качественно рассказывайте о нем на маркетплейсе. Малому и среднему бизнесу это под силу даже без огромных рекламных бюджетов.