^Даже в самых смелых своих фантазиях я никогда не мог представить себе, что в один прекрасный день куплю огромный отель-казино, который Hilton Hotels Corporation в 1984 г. начала строить в Атлантик-Сити. Напротив, в то время я с большим неудовольствием наблюдал за ходом этого строительства. И действительно – с какой стати это могло мне нравиться, ведь в городе вряд ли был еще один такой же опасный и мощный конкурент, как Hilton. Притом в то время мой отель-казино, тогда еще управляемый группой Harrah’s, даже в сравнении с уже существующими конкурентами был недостаточно эффективен. Еще хуже было то, что после нескольких лет колебаний относительно Атлантик-Сити компания Hilton наконец твердо решила запустить этот крупный проект.

По моему мнению, трудно было представить себе вторую такую компанию, как Hilton. Она, как известно, была основана в 1921 г. Конрадом Хилтоном, который сумел создать одну из крупнейших в мире сетей отелей. Его сын Бэррон начал работать в компании в 1950-х гг., и переход власти к нему был только вопросом времени. Причем это никак не было связано с его достоинствами, а просто являлось следствием так называемого права по рождению. В 1966 г. Конрад наконец подал в отставку, и Бэррон был назван новым главой корпорации. Вообще-то довольно трудно оставить свой отпечаток на компании, которую создал твой отец, да еще сумел добиться столь грандиозного успеха. Некоторые сыновья изначально устраняются от какого бы то ни было соперничества со старшими. Другие отдают все силы поддержанию на должном уровне того, что было создано до них. И лишь немногие с самого начала нацеливаются на то, чтобы превзойти родителей в начатой ими же игре, что может быть труднейшей задачей, особенно если отец – Конрад Хилтон.

Первое дело в корпорации Hilton, которое было поручено Бэррону, – управление компанией Carte Blanche, недавно приобретенным бизнесом, связанным с кредитными карточками. Бэррон умудрился так здорово напортачить там, что в течение последующих шести лет Carte Blanche потеряла миллионы долларов. Наконец корпорация Hilton сдалась и в 1966 г. продала Carte Blanche банку Citibank. Не остановившись на достигнутом, Бэррон в 1976 г. уговорил отца продать сеть международных отелей «Хилтон» авиакомпании TWA в обмен на ее акции, которые в то время шли по 90 долл. за штуку. Все бы ничего, но возникла одна проблема – ОПЕК. Почти сразу после этой сделки цены на нефть стали стремительно возрастать, что подорвало бизнес практически всех авиакомпаний. В течение 18 месяцев акции TWA потеряли половину своей стоимости, а к 1974 г. за них давали всего по 5 долл. Кризис компании продолжался до тех пор, пока бразды правления не взял Карл Икан, который сумел возродить ее. А тем временем проданная Hilton сеть международных отелей, которая недавно вновь была уступлена примерно за 1 млрд долл., достигла огромного успеха. Эти отели принесли в 1983 г. около 70 млн долл. – примерно столько же, сколько и оставшаяся за Hilton американская сеть отелей. Своей неудачей американская сеть Hilton была обязана тому, что, почивая на былой репутации, она упустила часть рынка самых дорогостоящих роскошных гостиничных услуг, которую захватили конкуренты, такие компании, как Marriott и Hyatt. Так имя Hilton, всегда являвшееся синонимом самого высококлассного гостиничного обслуживания, утратило свою былую славу.

Но все же Бэррону Хилтону удалось принять одно решение, которое принесло-таки успех: он занялся игорным бизнесом. В 1972 г. Hilton приобрела за 12 млн долл. два казино в Неваде, которые стали называться «Лас-Вегас Хилтон» и «Фламинго Хилтон». Эти два игорных заведения обеспечивали все бо́льшую долю прибыли корпорации – 30 % в 1976 г., 40 % в 1981 г. и 45 %, или около 70 млн долл., в 1985 г.

Но, несмотря на эти успехи, Бэррон, казалось, здорово колебался относительно Атлантик-Сити. Нет, как только игорный бизнес был легализован, он приобрел участок земли на Марина и даже начал активно действовать, но затем все внезапно застопорилось. Через некоторое время строительство возобновилось, но без прежнего энтузиазма. К 1984 г., когда корпорация Hilton наконец твердо решила продвигать проект строительства в Атлантик-Сити, ее основные конкуренты по Неваде, в том числе компании Bally, Caesars, Harrah’s, Sands и Golden Nugget, уже имели в городе успешно действующие заведения, приносившие многомиллионные прибыли.

Я только хочу сказать, что, когда в корпорации Hilton окончательно решили строить казино в Атлантик-Сити, ни у кого не оставалось сомнений, что компания будет стараться изо всех сил. На своем восьмиакровом участке, самом крупном в городе, Hilton решила осуществить весьма масштабный проект – огромный величественный вход, потолки в 30 футов, гаражная стоянка на 3 тыс. автомобилей. В их годовом отчете этот проект был назван «самым масштабным начинанием в истории компании». На первых этажах здания должно было разместиться казино общей площадью примерно в 60 тыс. кв. футов, а выше – 615 гостиничных номеров, что по размерам было сравнимо с самым крупным из тогдашних игорных заведений города, моим «Трамп Плаза». Только разница состояла в том, что в генеральном плане Hilton предусматривалось последующее расширение казино до 100 тыс. кв. футов, а общее количество гостиничных номеров должно было превысить 2 тысячи.

Стремясь как можно быстрее возместить инвестированные капиталы, корпорация Hilton, подав документы на получение права вести игорный бизнес в городе Атлантик-Сити, одновременно приступила к строительству казино. Как уже говорилось, сам я предпочел сначала заполучить лицензию, чтобы оградить себя от риска получить отказ в самый разгар строительства. Но корпорация решила действовать, как все другие, и я могу понять причины ее уверенности в положительном результате ходатайства.

Для тех, кто не слишком знаком с тонкостями этого бизнеса, объясню: компания Hilton уже получила подобную лицензию в штате Невада. В дополнение к этому никто другой в городе не строил в то время игорных заведений, а инвестиции в проект Hilton были огромны, тем более что строительство намечалось в одном из самых неразвитых районов Атлантик-Сити. Но, думаю, самое важное заключалось в имидже Hilton: вряд ли какая-нибудь другая компания могла соперничать с ней по общенациональной известности. И, если эта корпорация намеревалась заняться бизнесом, участники которого в основном не могли похвастаться хорошей репутацией, у нее не должно было возникнуть проблем с лицензией. Казалось, процесс ее получения будет не более чем простой формальностью.

Но именно это и повредило делу: деятели из Hilton были слишком уверены в положительном исходе, слишком переоценили себя. Они решили, что делают Атлантик-Сити большое одолжение, тогда как члены Комиссии по контролю казино придерживались прямо противоположного мнения. Известно, что именно претендент на лицензию, независимо от того, кем он является, должен доказать властям, что заслуживает ее. В Hilton же посчитали, что лицензия положена корпорации чуть ли не по праву, и это была смертельная ошибка.

Уже в начале 1985 г. до меня дошли слухи о том, что Hilton грозят неприятности с лицензией. Вообще, Атлантик-Сити – до крайности политизированный город, что известно всякому, кто занимается там бизнесом. И вот Hilton, стараясь потрафить вкусам чиновников штата, наняла весьма и весьма политизированного адвоката. На первый взгляд это был удачный ход. Но, по мнению тех, кто был в курсе всех перипетий лицензионного процесса Hilton, он был чреват и обратным эффектом.

Корпорация допустила и другую ошибку – она проигнорировала опыт предыдущих ходатаев, в том числе компании Playboy, которой было отказано в лицензии три года назад, причем одной из причин послужило сотрудничество компании с неким адвокатом Сидни Коршаком, ранее подозревавшимся в связях с организованной преступностью. Причем тот человек в течение десяти лет состоял на службе у Hilton и за 50 тыс. долл. в год улаживал в компании трудовые конфликты. Понятия не имею, хорошим человеком был этот Коршак или не очень, знаю только, что на тот момент самой важной проблемой компании было ублажить членов комиссии. Они же весьма недвусмысленно показали, что им не нравится Коршак. А Hilton, вместо того чтобы втихую избавиться от персоны нон-грата, продолжала держать его в штате до тех пор, пока отдел по обеспечению законности игорного бизнеса в середине 1984 г. не выдвинул конкретных претензий к Коршаку.

Практически на следующий же день он был уволен. Позже Бэррон Хилтон перед членами комиссии признал, что пошел на этот шаг только потому, что «нам известно, насколько важно это для членов комиссии». Вряд ли можно было ляпнуть что-нибудь глупее и оскорбительнее этого. Позже один из членов комиссии, голосовавший против предоставления Hilton лицензии, прокомментировал этот ляпсус следующим образом: «Очевидно, до того, как компания предприняла попытку пролезть в заветные врата лицензионного процесса, она вообще не имела каких-либо моральных принципов».

Не смогло исправить дела и то, что Бэррон, лично давая показания перед комиссией, заявил, что Сидни Коршак никогда не был уполномочен компанией уговаривать профсоюзы не устраивать забастовок в отелях «Хилтон». Через несколько недель после этого Коршак написал Бэррону открытое письмо, которое попало в местные СМИ. В нем он в деталях описывал, какую именно работу выполнял для корпорации в Лас-Вегасе. К письму были приложены копии писем Бэррона, в которых тот благодарил Коршака за его работу. Особенно убийственным был самый конец письма. «Вы нанесли мне непоправимый вред, – писал Коршак, – и, пока я жив, я не забуду об этом. Когда же я успел стать для вас сомнительной персоной? Уж не тогда ли, когда у вас возникли трудности с получением лицензии в Атлантик-Сити?»

Самое интересное, что и тогда еще не поздно было поправить дело, если бы Бэррон удосужился более серьезно отнестись к слушаниям в комиссии. А вместо этого он их просто проигнорировал. Чуть ли не единственным случаем, когда он соизволил показаться в Нью-Джерси, был тот раз, когда он давал показания комиссии. Прочие члены высшего руководства Hilton тоже не удостоили слушания своим присутствием.

В один из дней, а именно 14 февраля 1985 г., в мой офис позвонил Эл Глазго, который издавал информационный бюллетень азартной индустрии под названием Atlantic City Action. Этот парень будто сошел со страниц рассказов Дэймона Раньона[5], он буквально жил игорным бизнесом и чувствовал себя в нем как рыба в воде. Никто лучше него не был осведомлен о том, что творится во всех закоулках этого бизнеса. «Ну что, вы уже слышали про Hilton?» – спросил он. «Нет, а что?» – «А то, что им только что отказали в лицензии».

Сначала я подумал, что он решил подшутить надо мной. Согласно правилам, чтобы получить одобрение на выдачу лицензии, нужно, чтобы за него проголосовали четыре члена Комиссии по контролю казино. Hilton все же сумела заручиться большинством голосов, но итоги голосования – 3:2 в ее пользу – были в данном случае не победой, а поражением. Как бы то ни было, но Эл сказал, что предвидит вероятность того, что корпорация Hilton предпочтет продать незавершенный объект, вместо того чтобы ввязываться в борьбу за пересмотр комиссией дела.

А между тем казино «Хилтон» планировалось открыть менее чем через 12 недель. Уже были наняты свыше тысячи служащих, и каждый день штат увеличивался примерно на сто человек. К моменту открытия он должен был насчитывать около четырех тысяч сотрудников. С такой численностью персонала, да без всяких доходов – это была катастрофа для компании, причем для компании любого размера. Даже если бы корпорация решила подать апелляцию, она все равно испытывала бы чудовищную нехватку времени. И все же, как мне представлялось, Hilton, вложив в строительство казино около 300 млн долл., должна была сделать все возможное и невозможное, чтобы добиться лицензии.

После звонка Глазго я потолковал еще с некоторыми ребятами из Атлантик-Сити и решил позвонить Бэррону Хилтону в Калифорнию, где его застала эта убийственная весть. Это был тот случай, когда помимо деловых соображений мне хотелось выразить Бэррону свои соболезнования. Невозможно не испытывать жалость к человеку, которого постиг такой крах. «Привет, Бэррон, ну как ты?» – спросил я. Неудивительно, что он уныло ответил: «Нехорошо, совсем нехорошо». «Могу себе представить, – продолжал я, – то, что произошло, просто ужасно». «Должен сказать, Дональд, что эта новость застала меня врасплох, я даже вообразить не мог, что случится такое». Я сказал, что никто не мог представить себе ничего подобного.

После всех слов сочувствия я перешел к деловой части разговора. «Слушай, Бэррон, – начал я, – не знаю, что ты собираешься делать с этим заведением, но, если по каким-либо причинам ты захочешь продать его, я бы подумал о покупке, конечно, если цена будет приемлемой». Потом мы попрощались, и Бэррон поблагодарил меня за звонок. Думаю, он оценил его. И еще я тогда подумал, что неизвестно, как все обернется. Hilton тогда еще намеревалась добиться повторных слушаний, я продолжал верить, что комиссия в конце концов изменит свое первоначальное решение.

В начале марта мне позвонил приятель Бенджамен Ламберт, управляющий компанией Eastdil Realty. Мы знакомы с ним около десяти лет, еще с тех пор, когда я только искал в партнеры для проекта «Коммодор» компанию – оператора сети отелей. С тех пор Бен периодически обращался ко мне с разными предложениями и мы довольно успешно провели несколько совместных сделок. Конечно, у нас бывали и разногласия, но по большому счету мы оставались друзьями, и это было самым главным. Между прочим, Бен был членом совета директоров Hilton, и после того, как компании было отказано в лицензии, мы с ним не раз обсуждали создавшуюся ситуацию. Бен считал, что Hilton должна серьезно задуматься о продаже этого казино.

Поводом для его звонка было приглашение на званый вечер, который Бен давал для членов правления Hilton в своем особняке в Атлантик-Сити как раз накануне ежегодного общего собрания, назначенного на этой неделе в Нью-Йорке. Он еще намекнул, что это удобный случай потолковать с Бэрроном о нынешних событиях.

Выяснилось, что в совете директоров возник настоящий раскол по вопросу о том, как уладить ситуацию в Атлантик-Сити. Комиссия по контролю казино только что приняла решение вновь провести слушания по заявке Hilton на получение лицензии. Несмотря на это, некоторые члены правления, и среди них Бен, полагали, что единственным разумным выходом была бы немедленная продажа казино, если, конечно, найдется хороший покупатель. Их главный аргумент состоял в том, что, если комиссия не пересмотрит своего первоначального решения и не предоставит Hilton лицензии, последствия для компании будут поистине катастрофическими. К тому моменту, спустя пару месяцев после назначенной даты открытия заведения, компании придется нести расходы по оплате нескольких тысяч сотрудников. Более того, в случае необходимости срочной продажи казино может уйти за бесценок.

В общем, я пошел на этот званый вечер, и Бен представил меня Бэррону, с которым до того мы общались лишь по телефону. И вскоре мы с Бэрроном, углубившись в беседу, долгое время вдвоем прогуливались по саду. Разговор был самым общим, по большей части Бэррон изливал свои жалобы по поводу событий в Атлантик-Сити, а я с молчаливым сочувствием выслушивал их. Вообще-то Бэррон по природе человек довольно сдержанный и замкнутый, не из тех, кто подвержен импульсивным действиям, поэтому я старался быть деликатным. Наверное, по этой причине Бэррон, буквально загнанный в угол обстоятельствами, чувствовал себя со мной комфортно и безопасно – так мне после сказал Бен. Действительно, иногда необходимо проявлять агрессивность и настойчивость, но бывают времена, когда вашей лучшей стратегией становятся пассивность и ненавязчивость.

Вскоре глава компании Golden Nugget Стив Уинн развернул полномасштабную атаку на Hilton, пытаясь захватить контроль над компанией. Лучшего я не мог и пожелать. Если бы это был не Уинн, думаю, Бэррон Хилтон никогда всерьез бы не задумался о продаже мне или комунибудь другому своего казино в Атлантик-Сити.

Четырнадцатого апреля Уинн обратился к Бэррону с письменным предложением выкупить крупный пакет акций компании (27 %) по цене 72 долл. за штуку. В тот момент их цена составляла примерно 67 долл. В своем письме Уинн также сообщал, что в случае согласия Бэррона он готов заплатить по 72 долл. за акцию всем акционерам компании.

Самое смешное, что Уинн вообще никогда не смог бы даже попытаться поглотить Hilton, если бы не чудачество Конрада Хилтона, умершего в 1979 г. Своими посмертными распоряжениями он практически удавил Бэррона. Трудно найти выражение, которое бы в большей степени отражало то, что Конрад Хилтон сотворил со своим сыном. Все предполагали, что Конрад оставит свои акции, а это был почти контрольный пакет компании Hilton, Бэррону или, в крайнем случае, разделит их между всеми членами семьи.

Вместо этого Конрад использовал свою последнюю волю для того, чтобы в буквальном смысле обездолить своих детей и внуков. Он был глубоко убежден, что унаследованное богатство пагубно отражается на нравственных характеристиках и мотивации личности. В принципе я склонен разделять его точку зрения и тоже думаю, что так случается довольно часто.

По моему мнению, самое разумное – передать деньги в доверительное управление в пользу своих детей, чтобы они не могли унаследовать миллионы просто в силу того факта, что им исполнился 21 год. Но Конрад Хилтон в своих заботах о моральном облике родственников дошел до абсурда. Хотя к моменту смерти принадлежавший ему пакет акций оценивался примерно в 500 млн долл., он завещал Бэррону лишь символическое число акций и по пустячной сумме в 10 тыс. долл. каждому из своих внуков. Практически все свое богатство, а именно 27 % акций корпорации Hilton, Конрад отписал фонду своего имени – Conrad N. Hilton Foundation с распоряжением использовать практически весь доход от них на благотворительную деятельность, осуществляемую католическими монахинями в Калифорнии.

В результате Бэррон превратился в одного из наемных корпоративных управляющих компании Hilton, лишенных той власти, которой располагает основной держатель акций. Даже пользуясь в силу своего положения привилегией на выгодных условиях приобретать акции компании в течение десяти лет, Бэррон к 1985 г. имел лишь незначительную часть акционерного капитала компании, основанной его отцом.

Что же предпринял Бэррон в этой ситуации? Он затеял судебный процесс с целью вернуть себе акции фонда. Его шансы на положительный исход этой тяжбы, которая растянулась на долгие годы, были весьма неопределенными. В том числе и потому, что ему достался противник того сорта, с которым лучше не связываться, – католическая церковь.

В завещании Конрада было указано, что, если фонд по каким-либо причинам не сможет принять завещанные ему акции, Бэррон получает право выкупить их по рыночной цене 1979 г. А дело в том, что федеральный закон запрещает благотворительным организациям владеть более чем 20 % открытой акционерной компании. Таким образом, Бэррон по закону имел право претендовать на покупку 7 % унаследованных фондом акций Hilton, что и составляло разницу между завещанными 27 и разрешенными 20 процентами.

Однако Бэррон попытался стребовать с фонда гораздо больше. Он утверждал, что имеет право выкупить весь пакет акций, доставшихся фонду. Более того, он претендовал на то, что вправе выкупить весь пакет по рыночной цене 1979 г., т. е. по 24 5/8 – в то время как их реальная рыночная цена возросла до 72 долл. Иными словами, он хотел за 170 млн долл. получить акции стоимостью в 500 млн долл.

Вот что можно назвать грандиозной сделкой. Еще это можно назвать попыткой переписать завещание собственного отца. У меня имелись сильные подозрения, что Бэррон прекрасно понимал всю сомнительность своих шансов. Более того, он отдавал себе отчет и в том, что, если не сможет заполучить контроль над компанией, ему будет гораздо труднее противостоять атакам Уинна, равно как и любой другой попытке враждебного поглощения компании. Наконец, до тех пор, пока Hilton владела своим казино в Атлантик-Сити, не имея лицензии на право ведения игорного бизнеса, сохранялась серьезная опасность возбуждения акционерами судебных исков против компании.

Мне ясно, что бы сделал я, окажись на месте Бэррона Хилтона. Я бы боролся против Уинна и я бы боролся за лицензию на повторных слушаниях в Комиссии по контролю казино. Я не утверждаю, что обязательно выиграл бы, но в случае поражения непременно наделал бы много шуму. Я бы к чертовой матери заколотил этот отель-казино, будь оно проклято. Такой уж у меня характер. Я всегда буду бороться, если почувствую, что меня хотят прижать, даже если это очень трудно, очень рискованно и стоит очень больших денег.

Но мое положение более выгодное. Я не управляю акционерной компанией, и мне нет дела до Уолл-стрит и акционеров, надо мной не висит дамоклов меч очередного квартального отчета о доходах компании. Единственный человек, который должен быть доволен мной, это я сам. Бэррон же, как мне кажется, решил, что не готов вести войну на два фронта – за лицензию и за контроль над компанией. И последняя из этих двух целей была, несомненно, гораздо важнее для него.

А Стив Уинн очень посодействовал мне, причем в двух аспектах. Предприняв попытку поглощения Hilton, он заставил Бэррона бросить все силы на защиту компании, что отвлекало его от повторной борьбы за лицензию. В то же время, чем более агрессивную позицию занимал Уинн, тем больше я по контрасту с ним представлялся Бэррону «благородным рыцарем».

В принципе я не очень гожусь для такой роли, но в данном случае Уинн практически навязал ее мне. Вообще, Уинн вызывал довольно противоречивые чувства. Будучи сыном заядлого игрока, он буквально вырос в зале для азартных игр. Позже, сведя знакомство с нужными людьми в Лас-Вегасе, Уинн сумел прикупить немножко акций казино «Голден Наггет» и в конце концов добился контроля над всей компанией. Лас-Вегас и Атлантик-Сити с их азартными играми были всем, что составляло его мир. И в этом мире Уинн умело играл свою роль. Он был очень лощеным господином: вкрадчивая речь, безукоризненный маникюр, непременно шикарный костюм стоимостью никак не меньше двух тысяч и шелковая сорочка за 200 баксов. Вся проблема Уинна заключалась в том, что он лез из кожи вон, чтобы выглядеть идеально, и, думаю, это отвращало от него многих людей, причем Бэррон был одним из них.

Трудно представить себе двух более непохожих людей, чем Уинн и Хилтон. Бэррон с рождения принадлежал к тому, что я называю «Клубом удачливых сперматозоидов». Он был рожден в богатстве и воспитывался аристократом, он всегда был одним из тех парней, которым ничего не надо доказывать другим. Можно сказать, что если Уинн изо всех сил старался произвести впечатление, то Бэррон никогда палец о палец не ударил ради этого.

Убежден, что Уинн, затевая поглощение Hilton, был уверен в беспроигрышности своей позиции, хотя, думаю, сам он вряд ли согласился бы признать это. Скорее всего, он рассчитывал, что это позволит ему заполучить казино «Хилтон» в Атлантик-Сити, и притом по недурной цене. Кстати, многие были уверены, что в конечном счете Стив добивался именно этого. И в его действиях была определенная логика. Он, вероятно, воображал, что, если прижмет Бэррона с двух сторон, тот догадается, как одним выстрелом убить двух зайцев. Уинн полагал, что Бэррон должен будет сам предложить компромиссный выход: «Слушай, Стив, если ты откажешься от борьбы за контроль над моей компанией, я продам тебе свой отель».

Но Стив Уинн в своих стратегических расчетах недооценил ту силу личной антипатии, которую испытывал к нему Бэррон Хилтон. И тут сыграла моя карта. Вскоре после того, как от Уинна поступило предложение о поглощении Hilton, Бэррон стал всерьез подумывать о переговорах со мной по поводу продажи отеля в Атлантик-Сити.

Сначала я предложил купить его за 250 млн долл., и, хотя это весьма впечатляющая сумма, я был уверен, что Бэррон ни за что не согласится. Еще при первой нашей встрече он говорил, что вложил в этот отель-казино 320 млн. В принципе сама мысль о продаже отеля внушала ему ужас, а уж перспектива сообщить акционерам о понесенных при этом убытках вообще не обсуждалась. Тогда через пару дней я поднял свою цену до тех самых 320 млн долл. У Бэррона уже не оставалось времени на всякие тактические маневры, да и позиции его были не столь сильны. Было ясно, что я либо получу его согласие, либо вообще откажусь от сделки.

Должен заметить, что в ту пору предложение 320 млн долл., да даже и начальных 250 млн, представляло для меня самую крупную сделку из всех, что я когда-либо заключал в жизни. Всего за год до этого я завершил строительство своего отеля-казино на Бродвок менее чем за 220 млн долл., но при этом все строительство финансировала Holiday Inns, которая также предоставляла мне гарантию против любых эксплуатационных убытков.

В сделке с Бэрроном весь финансовый риск лежал лично на Дональде Трампе. Как только я предложил за отель «Хилтон» 320 млн долл., я сразу связался с Джоном Тореллом, моим добрым другом, который был президентом трастовой компании Manufacturers Hanover Trust. Нам уже случалось работать вместе, и на сей раз наш разговор был до смешного коротким. «Джон, – начал я, – мне подвернулась возможность купить потрясающее игорное заведение в Атлантик-Сити за 320 млн долл. Я хотел бы, чтобы ты ссудил мне эту сумму, вероятно, она понадобится мне через неделю». Джон задал мне всего несколько вопросов и через пару минут сказал: «Согласен. Считай, что сделка заключена». Только и всего. Это в очередной раз доказывает, насколько ценным бывает доверие, которое вы внушаете. Взамен я сделал то, чего никогда в жизни не совершал: я дал под этот заем личную гарантию.

Это была первая сделка, ответственность за которую целиком лежала на мне лично. Я сделал Бэррону предложение, даже не взглянув на отель. Его бегло осмотрели мои люди, и, хотя сам я мог многое узнать о ходе строительства от подрядчиков, я решил, что не стоит светиться там в самый разгар возни вокруг заведения и самой компании Hilton. Если бы я хоть словом обмолвился отцу о том, что затеваю, он решил бы, что я сошел с ума. Очень хорошо помню, как, будучи еще ребенком, сопровождал отца при осмотре жилых домов в Бруклине, которые он собирался купить. Тогда речь шла о покупке ценой в 100 или 200 тыс. долл., но отец учинял самую тщательную инспекцию. Помню, мы часами бродили по зданию, проверяя каждый холодильник, каждую раковину, заглядывали в бойлерную, лазили на крышу и чуть ли не с лупой в руках осматривали вестибюль.

Причем отец не единственный пришел бы в ужас от моей выходки. Еще при предыдущих сделках мнения тех, с кем я советовался, всегда разделялись. В данном же случае все без исключения возражали против этого неосмотрительного предложения.

Мои оппоненты указывали, что у меня уже было достаточно проблем с Holiday Inns при строительстве на Бродвок, что для такого огромного заведения у нас нет подходящей команды управленцев, между тем отель-казино открывается всего через два месяца, что я собираюсь взвалить на себя огромный финансовый риск. Действительно, у нас с Manny Hanny (Manufacturers Hanover) была только устная договоренность, и пока было неизвестно, какие условия они могут включить в договор о займе и не откажутся ли они вовсе от этой сделки. Кроме того, были серьезные сомнения насчет того, примет ли рынок азартных игр еще одно крупное казино, которое будет отягощено необходимостью обслуживать огромный долг по займу в то время, когда процентные ставки держатся на относительно высоком уровне. «Ну какого черта, – говорили мне все, – ты вообще ввязался в это дело?»

Только по одной-единственной причине: я был уверен, что при должном менеджменте этот отель-казино принесет тонны денег.

Хотя мы с Хилтоном договорились о цене, нам еще предстояло уладить множество вопросов, прежде чем мы сможем подписать договор купли-продажи. Итак, 14 апреля 1985 г. мы с Бэрроном, а также юристы с обеих сторон, собрались на Парк-авеню, 101, в офисе моего поверенного Джерри Шрагера, чтобы подготовить документы для заключения сделки.

Хочу заметить, что цена зачастую бывает самой легкой частью сделки. Именно детали соглашения о покупке, в данном случае такие моменты, как гарантии завершения строительства, ответственность за дефекты, размер задатка, определение суммы первого взноса и суммы окончательного расчета, часто становятся источниками проблем и могут привести к срыву контракта. Причем компания Hilton с самого начала заняла довольно жесткую позицию. Главное, чего они требовали, – это чтобы отель был куплен «как есть» и чтобы сразу после заключения сделки компания могла покинуть Атлантик-Сити без шлейфа оставшихся обязательств. К тому моменту Бэррон уже люто ненавидел Нью-Джерси вообще и Атлантик-Сити в частности и мечтал только о том, чтобы этот кошмар кончился как можно быстрее.

Однако я-то был в другом положении. Я должен был оговорить свои гарантии того, что строительство будет завершено, и притом качественно. В противном случае я рисковал в будущем нажить серьезные проблемы. Например, вдруг оказалось бы, что в системе канализации или кондиционирования воздуха имеются серьезные дефекты? Тогда мне пришлось бы в срочном порядке устранять их, а в здании подобного размера капитальный ремонт одной из систем обеспечения может запросто вылиться в многие миллионы долларов.

Поначалу переговоры шли довольно гладко – казалось, нам удается добиться тех формулировок, которые устраивают обе стороны. Но потом, когда уже почти половина проблем была решена, Грегори Диллону, исполнительному вице-президенту Hilton, который возглавлял переговоры со стороны компании, вдруг позвонил Бэррон Хилтон, к тому времени уже вернувшийся в СанФранциско. После разговора с Бэрроном общий тон переговоров внезапно резко изменился. Не могу утверждать наверняка, но сильно подозреваю, что в последнюю минуту Бэррон решил дать задний ход и вообще не подписывать этого контракта. Вероятно, он получил более выгодное предложение о продаже, и не исключаю, что оно могло поступить от того же Стива Уинна из Golden Nugget.

Как бы то ни было, Диллон и юристы Hilton вдруг начали высказывать возражения против тех пунктов договора, которые мы уже обсудили. Я тысячи раз участвовал в переговорах, и поэтому сразу же почувствовал, что они пытаются найти любую лазейку, чтобы сорвать сделку. Например, если бы мы не пришли к договоренности о гарантиях по поводу завершения строительства, они могли бы отказаться от всей сделки, не нарушая своего слова, просто в силу того, что получили более привлекательное предложение.

Создалось впечатление, что переговоры зашли в тупик. Тогда Грег Диллон выдвинул предложение: «Похоже, что мы достигли мертвой точки. Давайте сейчас прервемся, а завтра вновь соберемся и продолжим». В целом, это имело смысл. Мы заседали почти двое суток без перерыва, все были крайне утомлены и уже почти не соображали от усталости. Но я опасался, что, если мы отложим переговоры на целые сутки, сделка может так никогда и не состояться. Поэтому в качестве компромисса я предложил прерваться на несколько часов, чтобы отдохнуть, и затем собраться в офисе около часу дня. Люди из Hilton согласились.

За время перерыва мои сотрудники предприняли очередную попытку отговорить меня от этой сделки. Джерри Шрагер больше всего переживал из-за финансирования, поскольку, ведя переговоры с Hilton о покупке отеля, мы все еще не имели письменного подтверждения намерения Manufacturers Hanover. Но я считал, что слово Джона Торелла стоит ничуть не меньше, чем подписанное обязательство. Джерри особенно напирал на то, что гарантии займа, которых от меня потребуют, в будущем могут сильно затруднить получение денег для других крупных сделок.

Ситуация, на мой взгляд, складывалась самая оригинальная: сидя в офисе Джерри, я никак не мог решить, кто же сильнее желает сорвать сделку – юристы Hilton или мои собственные?

Между прочим, команда Hilton опоздала на переговоры более чем на два часа, и это только подтвердило мои подозрения. К тому моменту, когда они наконец появились в офисе, примерно в половине третьего, я был уверен, что единственный способ сохранить сделку – это как следует пристыдить их за опоздание. Я поднялся и начал мою обвинительную речь. Как они посмели дать слово и не выполнить его? Как они могли после почти трех суток переговоров так просто встать и уйти? По какому праву они заставляют меня выбрасывать на ветер сотни тысяч долларов на юристов, а потом просто отказываться продолжать переговоры? Где это видано, чтобы серьезные люди вели себя так безответственно? Это аморально, это неправильно, наконец, это просто бесчестно.

Я следил за тем, чтобы тон мой был укоряющим и оскорбленным, стараясь не сорваться на ярость и злобу. Когда надо, я могу и поорать, и потопать ногами, но в данном случае я чувствовал, что это может спугнуть наказываемых. Мы ведь уже обсудили сделку более чем наполовину, и, если я не предоставлю им удобной возможности, они по чисто психологическим причинам не смогут сорвать ее. Не исключаю и того, что жесткая линия Hilton на переговорах была просто уловкой, чтобы провести сделку с наименьшими потерями для себя.

В конце концов мы все же пришли к компромиссу. Hilton обязуется сделать все возможное, чтобы подготовить отель к открытию, и соглашается на то, что мы составим так называемый контрольный список недоделок, которые они должны устранить. Hilton также соглашалась на то, что последние 5 млн долл. за покупку я внесу только при условии, если заведение будет передано мне в «превосходном состоянии», так было сформулировано в соответствующем положении контракта.

Я еще заранее предполагал, что строительство велось на должном уровне. Если бы я оказался не прав, устранение выявленных недостатков могло бы вылиться в 30 млн долл., но я был убежден, что Hilton все равно будет по закону нести ответственность за это. И вот 27 апреля 1985 г. в 9 часов вечера мы с Диллоном пожали друг другу руки и подписали официальный контракт. Я должен был внести безвозвратный залог в размере 20 млн долл., а вся сделка, включая окончательный расчет, должна быть проведена в течение 60 дней.

В мае 1985 г. я впервые отправился взглянуть на заведение, за которое заочно выложил 320 млн. Придя на место, я сразу понял, что мое решение было правильным. Многое еще оставалось сделать, но в целом здание выглядело впечатляюще. Я тут же стал изо всех сил наседать на своих людей, заставляя их ускорить работы. В итоге за шесть недель нам удалось сделать то, на что у других казино уходил целый год или даже больше. Мы сумели получить временный сертификат о целевом использовании здания, подготовили все многочисленные бумаги для получения лицензии, наняли еще полторы тысячи служащих помимо тех, что уже были, и полностью подготовили отель и казино к открытию.

Мы дали новому заведению название «Трамп Касл», хотя сначала я намеревался назвать его «Трамп Пэлас», но «Сизерс Пэлас» тут же подала иск о наложении запрета на использование слова «Пэлас» (от англ. palace – «дворец». – Прим. пер.), утверждая, что имеет эксклюзивное право на его использование в названии казино. Я согласился, решив, что в данном случае игра не стоит свеч. Мы уже готовили маркетинговую кампанию, и мне совсем не улыбалось менять название отеля после того, как на его продвижение в качестве «Трамп Пэлас» будут истрачены миллионы долларов. Самое смешное то, что, как только я объявил о намерении назвать отель «Трамп Касл», на меня подала в суд Holiday Inns, пытаясь запретить мне вообще использовать имя «Трамп» для конкурирующего казино. Но через несколько недель они отозвали свой иск.

Еще прежде, чем открылся «Трамп Касл», я начал переговоры с несколькими инвестиционными банковскими компаниями о выпуске облигаций с целью заменить первоначальный источник его финансирования – Manufacturers Hanover. Я стремился снять с себя личную ответственность за возврат заемных средств, даже если для этого придется пойти на выплату более высоких процентов. Основная проблема состояла в том, что «Трамп Касл» еще не приступил к работе и не имел «послужного списка». Иными словами, пока невозможно было даже приблизительно прикинуть, какой величины долг он сможет выдержать. Более того, моя основная компания, Trump Organization, тоже пока не располагала подобным опытом, поскольку мы еще не занимались таким видом деятельности, как управление игорным заведением.

Короче говоря, приобретший облигации «Трамп Касл» совершил бы весьма рискованный шаг. Оставалось только надеяться на то, что отель-казино с самого начала обеспечит себе успех. Лишь таким образом мы смогли бы ежегодно тратить до 40 млн долл. на обслуживание долга. Чтобы было понятнее, замечу, что в то время многие аналогичные заведения в Атлантик-Сити не могли позволить себе ничего подобного.

К некоторому моему удивлению, ряд инвестиционных компаний чуть ли не конкурировали за право осуществить выпуск моих облигаций. В обмен на определенный процент от общей стоимости выпуска они соглашались гарантированно найти тех, кто купит облигации по установленной цене. Среди претендентов была и Drexel Burnham, изобретатель концепции финансирования за счет «бросовых облигаций». Но мой давний испытанный партнер Bear Stearns предложила привлечь 300 млн долл., т. е. почти 95 % всей суммы, которую я брал у Manny Hanny. Председатель правления Алан Гринберг и партнер-управляющий Пол Холлингби хотели сделать на меня крупную ставку.

Чтобы привлечь покупателей, необходимо посулить впечатляюще высокую доходность ценных бумаг. Облигации, выпущенные Bear Stearns, сулили примерно такой же процент, как и ценные бумаги других казино, но те, в отличие от «Трамп Касл», уже имели длительную историю деятельности и могли предложить гораздо более существенные гарантии.

Bear Stearns проделала для меня удивительно успешную работу – это было выгодной сделкой не только для меня, но и для всех тех, кто рискнул приобрести облигации: они приносят исключительно высокий доход своим владельцам и сейчас продаются по цене значительно выше номинала.

В своем новом отеле-казино я больше всего на свете хотел избежать проблем, которые с самого начала возникали с «Трамп Плаза» на Бродвок. Поэтому вместо того, чтобы привлекать сторонних специалистов, я решил поставить на пост главного управляющего свою жену Ивану. К этому времени я уже достаточно хорошо изучил Атлантик-Сити и был уверен, что, когда дело доходит до управления казино, отличные навыки управления важны не меньше, чем большой опыт в игорном бизнесе. Жизнь показала, что Ивана оправдала мои ожидания.

Завершив сделку с Hilton чуть раньше срока – 15 июня 1985 г., мы смогли в полной мере использовать преимущества летнего сезона, который только-только открывался. Наш «Трамп Касл» распахнул двери для посетителей ровно на следующий день – 16 июня. Казино сразу же заполнили толпы желающих поиграть, и дела наши пошли гораздо лучше, чем мы ожидали. Лишь за первый день наш валовой доход от азартных игр составил 728 тыс. долл. Менее чем за шесть месяцев с момента открытия наш валовой доход достиг 131 млн долл. Это было куда лучше, чем примерно у трех наших конкурентов, и гораздо лучше, чем у нашего заведения на Бродвок в тот год, когда оно еще управлялось командой из Harrah’s.

Единственная трудность, которая возникла в первые месяцы работы, была связана с тем положением контракта, которое требовало от Hilton передать нам заведение в «превосходном состоянии». Согласно этому пункту компания должна была получить последние 5 млн долл. за продажу отеля «Хилтон» по завершении всех работ. Но, когда подошло время приемки, мы обнаружили многочисленные нерешенные проблемы, в том числе не были отлажены системы водоохлаждения, канализации, противопожарной безопасности, а также компьютерная система.

В течение первых шести месяцев после открытия «Трамп Касл» мои представители спокойно обсуждали с людьми из Hilton, за что те должны нести ответственность, а за что нет. Моя сторона считала, что недоделок гораздо больше, чем на 5 млн. В то же время я хотел полюбовно разрешить этот спор.

Мне нравился Бэррон Хилтон, и было очень жаль, что ему так не повезло в Атлантик-Сити. В течение всех этих месяцев, если разговор заходил о его неудачах, я всегда горячо защищал его. Поэтому в январе 1986 г., когда спор о том, кто кому должен, несколько обострился, я решил лично переговорить с Бэрроном.

Дозвонившись до Бэррона, я предложил, что уж коль скоро мы не можем разрешить возникшие разногласия, нам стоит сесть и вместе поискать разумный выход из положения. Казалось, Бэррон обрадовался моему звонку. Он сказал, что в ближайший понедельник рассчитывает быть в Нью-Йорке и позвонит мне, чтобы договориться о встрече.

Вместо обещанного звонка в понедельник в офисе меня ждало известие об иске, который Хилтон возбудил против нас. Он настаивал на немедленной выплате нашей стороной тех 5 млн долл., которые по контракту мы могли не платить за недоделки. Я с трудом поверил этой новости.

Первое, что я сделал, – снова связался с Бэрроном. «Что-то я не понял, – начал я. – Мы же договорились на этой неделе встретиться и обсудить проблему, а вместо этого я узнаю, что Hilton подала против нас судебный иск». И тут Бэррон и вовсе огорошил меня: «А я понятия не имею ни о каком иске», – сказал он и предложил мне позвонить Грегу Диллону. Как это ни смешно, Диллон занял примерно такую же позицию: знать ничего не знаю и не слышал ни о каких исках. Я ни на минуту не поверил, что Бэррон Хилтон и его первый заместитель могут не знать о крупном судебном иске, затеянном их компанией.

Я допускаю, что судебные тяжбы иногда неизбежны, я мирюсь с ними как с непременным атрибутом большого бизнеса. Но, когда руководитель компании обещает, что обсудит со мной дело, я ожидаю, что он сдержит свое слово. Если бы мы и в личных переговорах не смогли уладить ситуацию – тогда другое дело. Словом, с того самого январского дня я перестал защищать Бэррона в беседах с кем бы то ни было.

Кроме того, я немедленно отдал распоряжение своим юристам подать встречный иск. Так что 2 апреля 1986 г. мы предоставили суду список из 94 недоделок и дефектов, которые обнаружили в «Касл», а также примерную стоимость работ, необходимых для их устранения. Она намного превышала те 5 млн долл., которые мы, по условиям контракта, могли недоплатить компании Hilton. Обе судебные тяжбы все еще тянутся, но я уверен, что в конце концов мы возьмем верх.

За исключением этого единственного невеселого момента, всю историю возникновения «Трамп Касл» можно считать очень удачной. И во многом это заслуга Иваны. От ее пристального внимания не ускользает ни одна деталь. Она систематически привлекает на работу лучших людей, каких только можно найти в Атлантик-Сити, – от крупье до управляющих высшего ранга. Она лично следила за оформлением и отделкой мест общего пользования, и сейчас они выглядят впечатляюще. Все заведение сверкает чистотой, нигде ни единого пятнышка, потому что Ивана дотошна даже в этом отношении. И такое прекрасное руководство приносит свои плоды. В 1986 г. наш валовой доход от операций достиг 226 млн долл., что является рекордом для первого полного года работы игорного заведения. На будущий год мы прогнозируем этот показатель в размере 310 млн, так что прибыль от операций должна намного превысить 70 млн долл.

Вот что значит доверять своему деловому чутью.