Второй вариант используется, если так сделать нельзя, потому что предлагается сервис, а не продукт. Например бэк-студия. Вам могут сказать: «$10 000, которые мы просим, будут возвращены. С каждой продажи – по $5».
То есть если клиент заплатил $10 000, с 2000 продаж все деньги вернутся. Это своего рода депозит, первый взнос, который потом возвращается.
В массовых продажах большинства крупных компаний есть подмена понятий : рекламируют одно, а когда разбираешься в бумагах, видишь другое. Как правило, это касается дорогих вещей.
С этим можно бороться, это может нравиться или не нравиться, но если вы решили что-то купить, сначала внимательно прочитайте договор, а еще лучше – покажите его юристу. Читайте внимательно. И когда пытаешься трактовать то, что написано там, на словах это объясняют одним способом. Но имейте в виду: когда дело дойдет до суда, все будет прочитано в точности так, как написано. Поэтому трактовка должна быть записана. Потому что есть «серые» варианты трактовки. Они обычно специально делаются «серыми», чтобы потом можно было трактовать их в любую выгодную сторону.
Поэтому трактовку – ее «серые варианты» – нужно записывать и оформлять дополнительным приложением к договору.
При продажах дорогих вещей используется неполная подмена . Например, как в рекламе разных прохладительных напитков: «Пей нашу газировку – будешь здоровым, богатым и счастливым!» Но когда на самом деле начинаешь ее пить, становишься больным и несчастным.
Гораздо лучше, если человек принимает решение, не основываясь на гарантии, без цепочки «купить – попробовать – вернуть», а покупает возможность зарабатывать в течение длительного времени. Используйте этот вариант!
Типичный пример правильно построенной системы продаж – любое высшее учебное заведение. Университету сложно продать принцип: «Приходи к нам учиться – мы берем любого!» Сразу возникает вопрос: «И зачем мне это надо?»
А если повернуть иначе: «Мы возьмем не каждого. Все должны сдать экзамены, пройти конкурсный отбор, а потом посмотрим». Тогда люди идут и несут деньги. И чем выше цена, тем больше нужно ставить преград в процессе продажи.
Как обычно продают франшизу? Одна из ступеней – 80-страничный документ, который нужно заполнить: чем кандидат занимался, какие компании создавал, все личные данные и т. д. Если человек потратил на это выходной и отправил бумаги с курьером, он уже больше готов купить, чем после обычного собеседования. Хотя и оно необходимо.
Главное – действовать строго по формуле. Правда, многие пытаются «срезать все углы», чтобы вышло быстрее, потому что деньги очень нужны. И чем выше сумма, тем сильнее трясет от волнения владельца франшизы, особенно если это первая-вторая продажа. В голове скачет: «Машину поменяю, квартиру куплю или просто долги отдам…»
А в формуле нет эмоций: сделал – значит, сделал; не сделал – не пойдет. Вы создаете конвейер своего бизнеса. Красиво упакуйте и преподнесите возможность зарабатывать с вашим бизнесом. И поставьте ограничение.
Наш доход, ради которого мы встаем по утрам и что-то делаем, – не тот же, что у нашей целевой аудитории. Обычно мы пытаемся продавать так, как купили бы сами, и это главная ошибка продавцов франшизы. Вспомните фразу Дейла Карнеги: «Отправляясь на рыбалку, помни, чего хочет рыба». Ведь когда идешь на рыбалку, берешь с собой для улова не кофе или клубнику, а червей. Хотя сам их не ешь.
Здесь – то же самое, только речь не о рыбе, а о целевой аудитории. Если продавать, как себе, никто не купит.
Существует психологическая проблема: чтобы массовые продажи были эффективными, нужно рекламировать то, что хотят купить ваши клиенты, а продавать им то, что на самом деле нужно. Желаемое – в нагрузку, «прицепом».
Хорошо, когда есть партнер, которого вы «приклеили» к себе и можете показывать: «Он был моим первым покупателем». Не стесняйтесь попросить отзывы и разместите их на сайте. Возьмите рекомендации у тех, кто успешно работает с вами много лет.
Можно создать свой университет, как это сделал «Макдоналдс» в Америке или Центр развития детского творчества в России. Человек, который приходит устраиваться в компанию, должен пройти обучение, потратить месяц и узнать, как все работает, сдать экзамены, а потом, вооруженный знаниями, начнет что-то делать.
Это один из вариантов, чтобы купившие франшизу успешно работали.
Тех, с которыми вы будете постоянно контактировать всеми возможными способами.
✓ Клиент, вернувшийся в бизнес, обычно тратит в два-три раза больше того, кто пришел впервые (фактор доверия).
✓ Самое ценное в бизнесе – клиентская база.
✓ Если вы ее не используете (или, что еще хуже, ее у вас просто нет) – значит, нет и бизнеса. Только иллюзия.
✓ Большинство продаж с нуля происходит только после 21 касания.
✓ Не сдавайтесь, если после первого раза у вас ничего не получится!
Где взять клиентов В природе существует лишь два способа найти базу данных потенциальных клиентов, которые у вас купят все и сразу:✓ собрать ее самому;✓ «позаимствовать» у того, кто ее уже собрал.Заключите договоры о партнерстве с обладателями списка клиентов, которые покупают похожие товары (услуги) и которым можно продать что-то еще – ваше. Например, если вы продаете шторы, «дружите» с магазинами мебели и строительных товаров; обувь – с магазинами одежды и т. д.Либо ищите места, где могут быть ваши клиенты: сайты и форумы, конференции и семинары, газеты и журналы.Либо можете продолжать делать то, что делает пассивное большинство, – сидеть и надеяться, что вас сами найдут каким-то чудесным способом.
Разделите клиентов на категории Самый правильный клиент – тот, который у вас что-то купил.Клиенты бывают:1. Гиперактивные – покупают часто и помалу.2. Редкие – покупают один раз в какой-то промежуток времени, но регулярно.3. Потенциальные – долго принимают решение, все обдумывают и собирают информацию. Это трудные клиенты, зато они подходят к выбору ответственно.4. Несостоявшиеся.
Представителей 3-й и 4-й категорий отнесем в накопительную базу клиентов . Клиенты, которые по каким-то своим причинам перестали покупать, могут вернуться (это 3-я группа клиентов, которой просто что-то продать).Клиенты, которые у вас ничего не купили за последние три, четыре или шесть месяцев, снова придут, если на то появится веская причина.Большинство бизнесов не собирают базу данных своих клиентов, а если и собрали, то никак с ней не работают. В частности, не информируют потенциальных клиентов о новинках рынка и новых моделях известных фирм, о том, что происходит в мире и компании, не оповещают об открытии новых магазинов и создании новых коллекций, не присылают интересные предложения, купоны на скидки, бонусы и разные «вкусности».А ведь еще есть праздники и даты…
Где брать клиентов? Реанимация! Иногда спрашивают: «Как увеличить продажи?»Отвечаем:– У ваших филиалов нет онлайн-связи со складом. Оптовая торговля при таком ассортименте по междугороднему телефону – утопия!– Да-да, знаем. Работаем!– На сайте партнерам не предоставлена онлайн-связь по паролю для входа на свободный склад с фотками и бланком заказов для подсортировки.– Да-да, знаем. Но как увеличить продажи?– Опаздывают поставки ассортимента по капсулам.– Да-да, знаем. Но как увеличить продажи?Пока продажи строятся таким образом, бизнес еле шевелится, а клиенты уходят к конкурентам.
Когда рынок растет, конкуренция не так уж страшна: прилив несет все корабли. Но что происходит, когда вода убывает? Где брать новых клиентов? Ответ очевиден – отнимать их у других.
Джек Траут
Это бизнес! Ничего личного.
Предпринимательство – самостоятельная, осуществляемая на свой страх и риск экономическая деятельность , направленная на систематическое получение прибыли .
Программа реактивации потерянных клиентов может дать вам долгожданный скачок в продажах.
Что планируете? Напишите:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
В большинстве случаев рассылка производителей на адреса клиентов из групп 3 и 4 выглядят так: «Наша компания с… такого-то года производит… У нас в ассортименте…»
И во всех письмах сквозит: КУПИТЕ! КУПИТЕ! НУ ПОЖАЛУЙСТА, КУПИТЕ!
Согласитесь, это напрягает. Лучше попробуйте просто дружить. И лишь через несколько (шесть-семь) касаний информируйте о том, что вы планируете развитие в таком то регионе.
Пиарьте себя постоянно! Сделайте это!
Не стесняйтесь говорить об успехах . Публикуйте отзывы!
✓ Подготовьте письма о своих успехах. Всем – и уже состоявшимся клиентам, и потенциальным.
✓ Не забывайте поздравлять клиентов со значимыми праздниками. Тоже всех!
✓ Приехав с выставки, напишите о планах развития. Не напрягайте, а просто напомните о себе.
✓ Получили позитивную статистику о ритейле в целом по стране? Отправьте клиентам ссылку!
✓ Настраивайте на позитив. Только ваша уверенность делает и их уверенными рядом с вами.
✓ Напишите, если что-то открыли, выложите на сайте фотографии с открытия. Просто так! Поделитесь с клиентами радостью.
✓ Напомните всем, что вы есть, развиваетесь и т. д.
✓ У вас на сайте есть отзывы партнеров?
Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия!
Напишите план мероприятий:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Если вы не будете постоянно себя пиарить, кто это сделает за вас?
Кто вам поверит, если вы сами не верите в то, что делаете, настолько, чтобы говорить об этом всякому встречному и при каждом удобном случае?
Если есть о чем рассказать, напишите одну страничку, сделайте 10 копий, запечатайте в конверты и разошлите в 10 местных газет. Сено за лошадью не ходит!
Одним словом, упускается более 90 % прибыли, она просто лежит на столе. И то если распечатали или сохранили в базе «стучавшихся» на сайт, подходивших на выставке и т. п.
Большинство продаж происходит после седьмого-восьмого касания.
Если за пять-шесть касаний вы подготовили потенциальных клиентов к тому, что вашим ассортиментом выгодно торговать, но вы сдаетесь слишком рано, эти продажи уходят к конкурентам.
Создайте у себя электронного робота, организуйте рассылку новостей клиентам с заданной периодичностью.
Замените клерков интернет-роботами и подготовьте рассылку! Специалисты IT знают, как это делается. Действуйте, не пропустите сезон!
Впишите темы для рассылок писем (не менее шести!) :
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Посчитайте, сколько времени требуется на запуск вашего «бизнеса в коробке» в конкретном регионе.
Передвиньте (в месяцах) даты начала активных касаний по клиентской базе.
Впишите графики старта и расставьте приоритеты касаний по очередности рассылок:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Не менять мотивацию чаще одного раза в год!
Каждый менеджер должен сам уметь посчитать свой доход в любой день текущего месяца!
Новая стратегия часто противоречит предыдущим решениям. А для адаптации к изменениям людям требуется время. Внедряя изменения постепенно, вы уменьшите вызванную ими тревожность.
Кто-то сказал: «Почти все мы пережили старое , почти все переживут новое . Но перемены могут нас угробить» .
Поэтому не торопитесь и вводите все постепенно – анализируйте, считайте.
Три звена отдела продаж друг другу не подчинены.
Оплата:
1) в зависимости от количества людей, переданных в конвертацию;
2) проценты с первых продаж – с закрытых сделок (фиксированная часть – 20 %, надбавка – 80 %).
Менеджеров должно быть несколько, потому что люди быстро выгорают.
Если у вас период активного развития по регионам, берите несколько «охотников». Причем не на постоянную работу, а именно на этот период. Говорите им: «Запара! Активный рост! Нужна помощь!»
Если сотрудник не оправдал ваших надежд, расстанетесь с ним без обид и разбирательств. Если оправдал, мотивацией к дальнейшему росту может стать перевод менеджером в отдел по работе с партнерами (там выше фиксированный оклад) или должность в отделе активного поиска – «охотников» и т. д.;
3) проценты с продаж (фиксированная часть – 80 %, надбавка – 20 %).
Самый ответственный, проверенный и преданный сотрудник – собеседник, «дружильщик».
«Фермеры» терпеливы и нянчат ваших клиентов , это «грудь-плакалка».
В более крупных компаниях еще появляется менеджер по работе со стратегическими партнерами (клиентами, приносящими более 10 % оборота). Иногда руководитель сам «дружит» с ними.