Обратите внимание на то, что присутствие в анкете логотипа компании придает документу солидности: вы показываете кандидату, что у вас есть определенный стиль и имидж. Не игнорируйте графу «Служебные отметки». Разъясните сотрудникам, что, ставя в ней подпись, директор магазина и менеджер по персоналу (либо работник, который выполняет его функции) несут солидарную ответственность за принятое решение.Посмотрите, какие издания перечислят ваши кандидаты в качестве основных для поиска работы. Из этой информации можно сделать определенные выводы.Наконец, последняя фраза в анкете, которую многие компании формулируют просто: «Подтверждаю правдивость вышеизложенных сведений, не возражаю против их проверки». Предложенная нами формулировка позволяет обрабатывать персональные данные кандидатов, что без их письменного согласия запрещено.Выбрав подходящего кандидата, нужно подумать, за какие блага он будет работать, то есть о системе мотивации.
Как создать систему мотивации, работающую на привлечение и удержание
Система мотивации является работающей, если она:
1. Способствует выполнению задач компании и соблюдению ее интересов.
2. Обеспечивает запланированные компанией показатели:
• финансовые – продажи, конверсия и т. п.;
• кадровые – текучесть, срок работы в компании и т. д.
3. Соответствует интересам сотрудников и удовлетворяет их потребности. Довольные сотрудники = эффективный бизнес.
Выстраивая систему мотивации, надо увязать между собой ряд ключевых моментов. Когда у нас есть вся информация согласно вышеприведенной таблице, можно создавать расчетную модель. В данном случае – максимально интересную и разветвленную программу для персонала (внутреннего клиента), отвечающую его ожиданиям и способствующую достижению целей компании (табл. 30).
Таблица 30. К лючевые пункты системы мотивации 
Определяем соотношение постоянной и переменной части ежемесячной зарплаты по каждой должности. В сети у всех магазинов оно должно быть одинаковым – чтобы обеспечить справедливость оплаты и управляемость ее расчетом. Для персонала в магазинах, ориентированных больше на самообслуживание покупателей, оптимальное соотношение таково: 65–70/35–30. В магазинах, где есть индивидуальное обслуживание клиентов (обувь, дорогая одежда, ювелирные изделия и т. п.), имеет смысл формировать систему мотивации по личным продажам, где фиксированная часть (оклад) минимальная, но не меньше законодательно установленного минимума в вашем регионе. При этом основной упор делается на самостоятельное зарабатывание премиальной части.✓ Определяем фиксированные составляющие для каждой должности по каждому региону относительно рынка труда.✓ Определяем набор ежемесячных премий и порядок их расчета в соответствии с целями компании и KPI сотрудника. Наиболее удобный и логичный способ – рассчитывать их в едином процентном выражении от фиксированной части оплаты сотрудника, а не фиксированными суммами. Так будут соблюдаться пропорции в заработных платах по разным регионам и легко автоматизироваться процесс их расчета.✓ Премии за финансовые показатели – выполнение плана по выручке, конверсии, показателю среднего чека и количества товарных позиций в чеке, за выполнение стандартов обслуживания/работы и т. п.✓ Премии за личные достижения – стаж, квалификация (категорийность), наставничество – в зависимости от того, какие цели стоят перед компанией.✓ Определяем набор разовых, квартальных, полугодовых бонусов и круг должностей, подпадающих под такое премирование, например по таким показателям, как итоги инвентаризаций, текучесть персонала, план продаж и другие.✓ Устанавливаем перечень разовых премий за определенные действия (например, за открытие магазина). Определяем премиальный фонд для каждой должности (например, два оклада в полугодие) с разбивкой по удельным весам согласно каждому показателю. Такие премии считаются для управленческого звена магазина. При определении «долгих» бонусов – квартальных, годовых – используем правило: чем ниже должность, тем меньше должен быть временной интервал, за который осуществляется премирование.✓ Определяем меры социальной поддержки: материальная помощь в случае смерти родственников, тяжелой болезни, подарки на праздники, дни рождения сотрудников, день рождения магазина.✓ Определяем дополнительные мотивационные программы, напрямую не связанные с получением денежных премий: лучшие сотрудники, магазины месяца, года и т. п., продажа товара со скидкой.✓ Определяем меры по коррекции премий за несоблюдение трудовой и производственной дисциплины.✓ Делаем окончательный просчет модели по магазинам в целом и корректируем, если нужно, фиксированные части, проценты премий.После того как система мотивации разработана, необходимо сформировать список мероприятий по поддержке ее внедрения и текущей работы:✓ Создаем презентацию для линейного персонала и включаем ее в базовую программу обучения новичков.✓ Проводим обучение директоров магазинов по использованию системы мотивации, а также общий тренинг по мотивации персонала на местах – какие материальные и нематериальные инструменты можно использовать.✓ Создаем систему обучения и оценки персонала, в результате которой у сотрудников есть возможность попасть в кадровый резерв и занять вышестоящую должность при открытии нового магазина, а также заработать деньги, перейдя на более высокую категорию (квалификацию).✓ Формируем техническое задание программистам, настраиваем программу 1С, обучаем бухгалтеров по заработной плате механизмам расчетов и пониманию системы мотивации.✓ Обращаем внимание на иные факторы, значимые для персонала, например условия работы – рабочие места, места отдыха (наличие микроволновок, чайников и т. п.).Через определенный промежуток времени (как правило, не ранее, чем через полгода) после внедрения необходимо проверить, насколько эффективно работает система мотивации. Для этого нужно в динамике сравнить не только показатели, достижение которых было заложено при разработке системы мотивации, но и опросить персонал с помощью того же опросника, который использовался в начале разработки, чтобы получить сопоставимые результаты.Главное – найдите время и не бойтесь получить обратную связь от своего персонала без участия посреднических компаний и совершенно бесплатно. Ее грамотное использование позволяет оперативно корректировать систему мотивации и работу компании в целом.И последнее. Внедрив систему мотивации, не меняйте ее каждый месяц. Она должна уложиться в головах людей, чтобы они ее поняли и приняли. А постоянный поиск лучших путей создает нестабильность и дискредитирует любую, даже самую эффективную на первый взгляд систему мотивации.
Как и кому продать франшизу
У нас все готово к масштабированию бизнеса.
Построение отдела продаж
...
Самые большие проблемы всегда возникают в отделе продаж.
С чем вы чаще всего сталкиваетесь?
1. Вы учите менеджера, а он уходит, прихватив с собой базу.
2. Допустим, вы создали сильный отдел продаж. Сотрудники хорошо продают, объемы выросли, а потом наступает стагнация. Всегда!
Вы говорите им, что надо идти работать. «Да-да!» – поддерживают они и идут пить чай.
Вы увеличиваете мотивацию, но серьезных сдвигов нет.
В какой-то момент материальная мотивация перестает работать: у работников хорошая зарплата, и носиться из-за пары тысяч долларов для компании они не будут.
Отдел вырос, а продажи не растут. Потихоньку он превращаются в отдел сервиса: клиент сам пришел, сам решил, сам купил, сам ушел. Но это не продажи – вы просто берете заказ. Помните советские супермаркеты? Приходишь туда с авоськой и говоришь: «Дайте мне масло и хлеб». Кассир пробивает чек, но товар не продает.
...
Продажи – это трудозатратный процесс.
А денежный поток возникает с помощью продаж.
...
Продажи – стандартный процесс и стандартная технология.
Кто-то должен привлечь потенциальных клиентов, кто-то – что-то им продать в первый раз, кто-то – работать с ними дальше.
Продажи – это процесс, который нужно продвигать. Это должны делать люди, которых вы контролируете.
Да, возможны незначительные отклонения: сегодня – чуть больше продаж, завтра – чуть меньше. Но в среднем четко отслеживается, что есть и сколько.
Если работники будут приходить на работу не по графику, а хаотично, вы будете чем-то не удовлетворены.
Любой неизмеряемый элемент имеет тенденцию к ухудшению – закон энтропии в природе еще никто не отменял.
...
Чтобы выстроить структуру преуспевающего бизнеса, необходимы денежный поток и контроль.
Что такое контроль
Контроль – это процесс, с помощью которого работники должны понимать: сделали хорошо – будет поощрение, плохо – наказание. То есть мотивация. Причем неминуемая, наступающая сразу после замера показателей.
Научитесь пользоваться компьютером и необходимыми программами, получите знания по маркетингу.
Выделите 15–20 % своего времени на изучение систем продаж и маркетинга. Те, кто сейчас достигает успеха, – талантливые интуиты. Но без знаний в наше время нельзя.
Типичный хозяин всегда «слишком занят», чтобы заняться тем, что по-настоящему важно для бизнеса: личным обучением и систематизацией своих знаний, навыков и бизнес-процессов.
Необходимы регулярные летучки: план и его выполнение, а что делали, неинтересно. Важен только факт исполнения. Это дисциплинирует.
Представьте, как трудно сотруднику озвучить маленькое количество дел или продемонстрировать их полное отсутствие. «Иван Иваныч в отпуске, я звонил…» – и это нужно произнести вслух перед коллегами.
Не интересует! Только выполненные дела!
Это помогает воспитывать персонал – проверено.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
После внедрения еженедельных летучек для своих прямых подчиненных нужно внедрить их и во всех остальных отделах компании.
После внедрения данной системы в компании при необходимости распространите ее на ключевых поставщиков и фрилансеров. А после этого – на клиентов.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
От какого слова произошла «РАБота»? Надсмотрщика сегодня переименовали в менеджера, а кнут заменили другими инструментами: увольнением, лишением премии, сменой рабочих условий на худшие и т. д.Работа не делается без надзирателей! Если кто-то плохо гребет на своей галере, к нему подходит надсмотрщик с хлыстом. Если у вас все стабильно – показатели продаж и прибыли, то это плохо. Нужен постоянный рост, потому что как только ваш уровень продаж или прибыли выходит на некое плато, это значит, что оно скоро превратится в падение.Если вы видите, что рост прекратился – значит, где-то в системе произошел сбой и надо срочно что-то менять.Тем, кто считает, что у них все хорошо с обслуживанием клиентов, предлагается простой тест:✓ Позвоните в свой офис после окончания рабочего дня или минут за пять до его начала. Вам ответили или предложили позвонить в другое время?✓ Позвоните и притворитесь рассерженным клиентом, попробуйте добраться до руководителя компании. Удалось?Хорошо, когда есть внутренняя конкуренция: одна смена против другой, один бизнес-юнит против другого.
Правило настоящего успеха. Что отличает чемпионов? Желание успеха и стремление к нему. Они хотят стать лучшими!А сколько для этого надо работать, не обсуждается. Чемпионы работают с удовольствием и легко.Главная задача хозяина бизнеса – не превратиться в его раба. Ведь чем больше им занимаешься, тем больше у тебя проблем. Если дела идут плохо, нужно вкладывать средства и тратить время, чтобы их поправить. Если хорошо, нужно еще больше средств и времени, чтобы бизнес развивался. В конечном итоге для владельца бизнеса отпуск даже в несколько дней становится невозможным, уже не говоря о том, чтобы сделать перерыв в делах на несколько месяцев и посвятить их личным делам: отдыху, детям, лечению.На самом деле задача бизнеса – помочь человеку раскрыть себя в том, что ему нравится. Это может быть семья, творчество и т. д. Не человек должен работать на бизнес, а бизнес на него!Поэтому надо научиться делегировать полномочия и создать систему продажи как бизнес.Бизнес. Отдел продаж. Но почему-то большинство продавцов – пессимисты… Это правда – продавцы не надеются заключить сделку. Они пережили столько моральных нокаутов, что успех вызывает искреннее удивление.
Несколько советов У продавцов низкая самооценка.Когда бизнес идет со скрипом и вы чувствуете себя не лучшим образом, советуем позвонить или заехать к нескольким довольным покупателям для краткой беседы.Позаботьтесь о том, чтобы ваш звонок или визит преследовал две цели: возможно, вы сумеете сообщить какую-то новую и полезную информацию или поинтересуетесь, насколько клиент удовлетворен качеством сервиса.Затем позвольте человеку поговорить, выслушайте его – это укрепит вашу веру в то, что вы продаете, и пробудит мысли, полезные для вашего самомнения.В качестве полезного преимущества вы можете получить повторный заказ или несколько рекомендаций. Ничто не помогает поднять самооценку в период застоя, как легкая продажа!Ваши менеджеры нередко сталкиваются с возражениями. Но ведь возражение – это демонстрация заинтересованности. Как смотрят на человека, у которого не все дома? Тогда он реагирует на это нормально.«Разве у покупателя нет лучшего способа?» – спросите вы. Было бы чудесно, если бы все покупатели ставили подписи над пунктирными линиями кассового чека, пробитого по карте, вынимали из карманов кредитные карты и с удовольствием нам их отдавали сразу при входе в магазин.Но так не бывает!Покупатель объясняет, почему не хочет купить товар? Значит, на самом деле он хочет услышать аргументы в пользу покупки.Возражения, высказанные в определенном контексте, нужно даже приветствовать, потому что люди, которые задают вопросы, высказывают недоверие или сомнения – это те, кто реально планирует покупку.Выслушав претензию и ничего не сказав в ответ, продавать гораздо труднее. Человек лишь качает головой и твердит свое: «Мне это неинтересно, не нравится и не нужно».Такие продажи самые трудные, потому что покупатель не выдвигает никаких конкретных возражений. Кажется, что презентация не произвела на него никакого впечатления. Он даже не берет на себя труд оспорить ценность товара, поставить под сомнение его качество и потребовать доказательство того, что товар сможет решить его проблему.Люди, которые проявляют интерес к товару, но пока не убеждены в необходимости его покупки, всегда возражают. Расценивайте эти возражения как позитивные признаки того, что исчерпывающие ответы на их вопросы даст заключение сделки.Заранее подготовьте для вашего персонала ответы на подобные вопросы: в чем ценность того, что вы продаете; что приобретает человек, покупая что-то у вас.