Правильно расставить приоритеты Все зависит от того, какие приоритеты мы выбрали для анализа.Проектирование ассортиментной матрицы поддерживается на основе разработки различных способов сегментирования товаров.Допускается выделение товарных сегментов на основе тестовых признаков:✓ бренды;✓ поставщики;✓ страны;✓ товарные группы и т. д.

Проанализируем номенклатуру по АБС: ✓ по количеству проданного товара;✓ сумме товарооборота;✓ доходности;✓ отношению продаж по номенклатуре к общему объему товарного запаса.

Таблица 6. Рабочая таблица байера Таблица 7. П одготовка номенклатуры для матрицы-1 Таблица 8. П одготовка номенклатуры для матрицы-1,2 Можно анализировать каждый признак :✓ по доходности – торговой наценке;✓ оценке финансовых показателей продаж в каждом товарном сегменте;✓ количеству позиций в ассортименте;✓ доле в издержках;✓ издержкам;✓ доле в выручке;✓ выручке;✓ прибыли;✓ ценовым диапазоном по себестоимости;✓ розничной цене;✓ рентабельности;✓ оборачиваемости;✓ категориям по дате поступления, продаже на 1 м2 и т. д.Чем больше групп для анализа вы выделяете, тем более правильное решение примете, точнее будут ваши прогнозы и меньше неликвидных товарных остатков.Прибыль , которую товар принес за рассматриваемый период .Тут особо комментировать нечего – ради этой самой прибыли мы и трудимся. Вопрос в том, какие возможности предоставляет учетная система для ее вычисления. Будем считать, что любая система умеет считать маржинальный доход.Если же мы не в состоянии оценить даже маржу, придется довольствоваться оборотом: «За неимением гербовой пишем на клозетной».Накопительный анализ по размерам и другим индивидуальным параметрам ведется строго в сравнении с аналогичным периодом прошлого года.По этому же принципу анализируются продажи и остатки товара.Тогда вы можете контролировать волну роста и спада продаж вашей продукции .Зачем эта волна?Чтобы ваш товар появился в торговом зале в самом начале роста спроса и чтобы заранее спланировать маркетинговые ходы для поддержки продаж и дохода.При анализе ассортимента также необходимо учитывать следующие параметры Время присутствия товара на рынке – так как спрос на новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен.Нужно дать товару время, чтобы он стал узнаваем потребителями.Логистика – своевременность поступления сезонного товара в торговый зал. Частота покупок товара, по-научному – количество требований на поставку. То есть частота появления строчки с данным наименованием в отгрузочных документах (накладной или кассовом чеке). Или количество расходных транзакций. А по сути это сколько раз продукт понадобился нашему клиенту за определенный период, независимо от количества купленных единиц.Для нашего примера это очень важный параметр. Он определяет, насколько мы утратим лояльность клиента, если допустим отсутствие товара на полке, и косвенно воздействует на первый параметр (в долгосрочной перспективе). С другой стороны, именно потому, что «косвенно» и «в долгосрочной перспективе», никакой корреляции между первым и вторым параметрами обнаружить не удастся. Посему для нас это два разных параметра.Почему мы не учитываем количество купленных единиц товара? Потому что не хотим попасть в ловушку. Ведь у продукта часто проявляется свойство «характерной кратности потребления»: если за некий период продано 100 комплектов щеток стеклоочистителя и 400 колес для автомобиля «ВАЗ-2110», это не значит, что колеса в четыре раза более востребованы – просто их покупают по четыре штуки. Есть и вторая ловушка – зависимость от системы учета. Те же щетки можно учитывать не комплектами, а поштучно, и тогда продажи составили бы 200 штук.

...

Проводите анализ аналогичной продукции у конкурентов.

Важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, которая присутствует в ассортименте конкурирующего предприятия.

Вспомните, мы с вами начали с того, что перенесли в таблицу все заказы – с учетом размеров, артикулов и подробного описания.

Фотографии при анализе продаж помогут найти закономерность популярности или неликвида товара.

Например, одежда с заниженной проймой хорошо покупается в больших размерах, узкие брюки – в маленьких.

Модель верха не пользуется спросом из-за очень узкого рукава, а у брюк – заниженная талия, они быстро выходят из моды и т. д.

Цвет , модель – все может быть подсказкой для принятия правильных управленческих решений .

Таблица 9. Группы товаров по их доходности Запишите себе в план проанализировать товарный запас, продажи, остатки по приоритетам:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Правило Юрана о действительно важном. И экономический подъем в Японии Одним из первых закон Парето (80/20) применил на практике родившийся в 1904 году в Румынии американский инженер Иосиф Мозес Юран, гуру качества.Этот человек стоял у истоков революции качества 1950–1990-х годов. Юран сделал закон Парето (сам он его называл принципом немногого , имеющим решающее значение ) синонимом изыскания путей для улучшения качества продукции. В 1924 году тогда еще мало кому известный молодой инженер поступил на работу в компанию «Вестерн электрик», производственное подразделение корпорации «Белл телефон систем». Впоследствии он стал одним из первых в мире консультантов по качеству. Ему пришла в голову великолепная идея – использовать принцип 80/20 наряду с другими статистическими методами для искоренения выпуска бракованной продукции, повышения надежности и полезности промышленных и потребительских товаров. Данное правило вполне применимо и в повседневной жизни: 80 % всего времени вы носите 20 % имеющейся у вас одежды; 80 % браков заключается между людьми, проживающими друг от друга на расстоянии 20 % проходимого ими дневного пути.Рис. 12. И. М. Юран

Сила этого принципа так велика, что способна поднять на вершину успеха не одного человека, а целые корпорации и даже страны. Автор революции качества сделал принцип Парето базой своего подхода. В книге, которая вышла в 1951 году, он заявил, что всего 20 % проблем вызывают 80 % брака. Значит, нужно выявлять и исправлять не 100 % причин дефектов, а всего 20 % – и это позволит ликвидировать 80 % брака.В США Юрана подняли на смех. «Такого не может быть! Как, затратив всего 1/5 усилий, получить 4/5 результата? Не пудрите нам мозги своими выдумками!» – говорили руководители американских корпораций. В 1953 году молодого ученого пригласили с лекциями в Японию, и здесь он нашел благодарную аудиторию, готовую не только его слушать, но и применять предложенные идеи на практике. Юран остался в Японии и работал с несколькими крупными японскими компаниями, занимаясь вопросами повышения качества потребительских товаров. В то время японская экономика специализировалась на производстве низкокачественных подделок европейских и американских товаров. Но уже через 15 лет, к 1970-м годам, японские товары, в частности мотоциклы и фотомножительная техника, начали завоевывать американский рынок. Япония стала эталоном высокого качества и продуктивности, чем всех удивила.

...

Выпуск более качественных товаров сопровождался УМЕНЬШЕНИЕМ их стоимости.

Ведь правило Парето говорит о том, что всего 20 % усилий дают 80 % результата. Теперь американские корпорации умоляли Юрана приехать к ним и внедрить свои разработки, обкатанные в Японии.

Итог – в 1980-е годы качество американских товаров сильно выросло, а себестоимость снизилась. Например, именно этот подход позволил IBM вырваться вперед в гонке производителей компьютерных процессоров. Ее специалисты выяснили, что процессор тратит 80 % времени на решение 20 % задач. В результате в нем оставили лишь 20 % задач, чем существенно упросили схему и увеличили быстродействие, а остальные 80 % вынесли за пределы процессора. Компьютер стал дешевым и компактным.

Прибыль можно многократно увеличить, если вы будете продавать больше выгодной для продукции, наймете более выгодных работников и привлечете больше выгодных покупателей (или просто убедите их активнее покупать).

Рассмотрим анализ на примере магазины одежды.

В каждом бизнесе есть свои метки: размеры, состав сырья, цвет, страна происхождения – одним словом, то, что отличает ваш ассортимент.

Соотношение целей магазина, ролей категорий и товаров внутри категории

Таблица 10. Ц ели магазина и категории товаров Распределите свой товар по категориям:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Таблица 11. Факторы для байера-1 Таблица 12, Сезонные колебания, Структура продаж И так далее по всей номенклатуре товаров.

Таблица 13. Факторы для байера Таблица 14. Факторы для байера-2 И так далее – по всей номенклатуре товара!

Магазин одежды Для вовлечения персонала магазина в процесс продаж с учетом его знания клиентской базы используйте таблицу «Факторы», которую должны заполнять для байера продавцы всех магазинов. Они лучше знают продажи по ассортименту, а благодаря этому нововведению повысится ответственность за продажу того, что просили заказать. Лучше, если продавцы будут обосновывать свои рекомендации, опираясь на результаты анкетирования клиентов (если проводилось).См. табл. 11 «Факторы для байера-1» на с. 140.См. табл. 14 «Факторы для байера-2» на с. 145.На базе сводной таблицы продаж по брендам, размерам и номенклатуре байер делает заказ; отчитывается перед руководителем, мотивируя свой выбор; ведет график колебания («волна продаж»); рассчитывает плановый доход от продаж, в том числе и доход от продаж товара со скидкой.Проектирование ассортиментной матрицы поддерживается на основе различных способов сегментирования товаров.Сопоставим ликвидный ассортимент по сезонам с учетом:✓ количества проданного ассортимента;✓ полученных средств от продажи данного ассортимента;✓ дохода от продажи данного ассортимента.Получим необходимый ассортимент для производства – базу и ассортиментный минимум .

П одход к построению матрицы универсален в компании с любой организационной структурой Подведем итоги Чтобы построить грамотную ассортиментную матрицу, нужно сделать следующие шаги:1. Определить формат магазина и его основную концепцию (что и как будем продавать). Требования к формату (площадь магазина – магазин самообслуживания или торговля через прилавок, мини-маркет, супермаркет, дискаунтер, бутик и т. п.). Специфика региона или города (с развитой инфраструктурой, промышленный, город-порт или областной центр, столица региона или окраина). Особенности местоположения (спальный район, в центре города, возле оживленной трассы, рядом рынок и т. д.).2. Изучить покупательский спрос (кому будем продавать, кто основной потребитель: возраст, уровень дохода, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки в магазине, что хочет получить, какие услуги ждет от вас и конкурентов). Этот вопрос был освещен в разделе «Шаг № 4. Создание УТП».3. Изучить ассортимент конкурентов (кто из них присутствует, какие имеет преимущества и уровень цен, какие услуги предлагает, кто из других сетей собирается «прийти»).4. Принять решение, какие товары будут продаваться в магазине и по каким ценам. На данном этапе следует начать подбор поставщиков, которые могут удовлетворять нашим ожиданиям в отношении цен, качества товара и регулярности поставок.5. На основании покупательского спроса выделить категории, группы и классы товаров. Составить товарный классификатор, выделив три уровня.6. Углубить товарный классификатор, изучив каждую категорию и выделив в ней подкатегории (на одном или нескольких уровнях) и товарные позиции в каждой подкатегории.

Таблица 15. Отчет байера о закупке по каждому бренду Таблица 16. Отчет байера по всем брендам 7. Проанализировать сбалансированность ассортимента по количеству категорий и соотношению товарных позиций.8. После окончательного решения о том, какие категории и товарные позиции будут присутствовать в ассортименте, можно формировать матрицу.Ассортиментная матрица содержит информацию о товаре и поставщиках. В ней могут присутствовать следующие данные:✓ названия брендов;✓ свойства товара (цвета, размеры, фактура и т. п.) и расфасовка (банка, бутылка, ПЭТ, мягкая упаковка, без упаковки и т. п.);✓ поставщики и условия работы с ними (кредит, предоплата);✓ упаковка товара (палета, картон, коробки, мешки) и количество единиц в упаковке;✓ вес изделия или упаковки (нетто/брутто);✓ ФИО менеджера, ведущего категорию;✓ входит ли в ассортиментный минимум;✓ таможенные и другие коды (например, код производителя или штрихкоды);✓ магазину какого формата соответствует (например, для дисконта);✓ к какой группе относится товар внутри категории (номенклатуры): см. табл. 7 «Подготовка номенклатуры для матрицы-1» и табл. 8 «Подготовка номенклатуры для матрицы 1.2».Мы не будем мучить вас формулами. Руководителю достаточно понимание ситуации.Владеете ли вы такой информацией о своем товаре? Запланируйте.………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………