Проследим за алгоритмом основного документооборота и статистики Необходимо соблюдать меру, заполняя матрицу. Ведь у товара много различных свойств, которые могут быть важны в текущей деятельности. Но матрица подразумевает лишь перечень товаров, а не их описание. При этом чем крупнее магазин или сеть, тем более подробной и развернутой она должна быть.
Ассортиментный минимум Ассортиментный минимум – перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине (или во всех магазинах сети) в любой период времени независимо от сезона. Это ядро ассортимента, его основа. Он актуален для всех магазинов сети. Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны контролировать категорийные менеджеры. Наличие дефицита по этим товарам недопустимо.Ассортиментный минимум – это постоянные товары, а наполнение ассортиментной матрицы может меняться в зависимости от сезонных колебаний спроса, условий работы с поставщиками и т. д.Ассортиментные минимумы в магазинах одной сети одинаковы. Это не только позволяет снижать издержки на закупку товара и его дальнейшие продажи, но и формирует в сознании покупателя единый образ компании. Действительно, в какой бы стране мира мы ни находились, знаем, что, придя в IKEA, точно найдем там знакомые предметы интерьера, гарантированный ассортимент блюд в ресторане и по единым стандартам оформленные торговые залы.Товары же в ассортиментную матрицу конкретного магазина сети будут подбираться в зависимости от специфики: расположения, формата, торговой площади, покупателей и конкурентов.Схематично ассортимент сетевой компании, имеющей магазины в различных городах России, выглядит как на рисунке.Рис. 13. Примеры ассортиментных минимумов
А так может выглядеть ассортимент магазина, торгующего продукцией с ярко выраженным сезонным спросом (одежда, спортивные товары, обувь, товары для охоты и рыболовства и т. д.). 
Рис. 14. Динамика ассортиментного минимума по сезонам
Балансировать ассортимент по ширине нужно, основываясь на рекомендованной пропорции категорий определенных ролей. От того, какую роль мы назначим каждой категории, будет зависеть ее дальнейшее развитие в ассортименте – станет ли она прибылеобразующей и ключевой или ей отведена сопутствующая роль. В зависимости от этого будет развиваться структура категории. Это то, что мы называем настройкой ассортимента по глубине. После определения ролей категорий и направлений их развития магазин может ставить перед этими категориями цели. В зависимости от их достижения категория будет наполняться теми или иными товарами – дорогими или дешевыми, новинками или для объемной покупки. После окончательного решения о том, какие категории и товарные позиции будут находиться в нашем ассортименте, можно составлять матрицу.
Рассмотрим процесс подробнее.
Алгоритм расчета бюджета закупок I . Подготовка данных ✓ Чтобы грамотно составить бюджет на следующий год, необходимо проанализировать «Структуру продаж» предыдущего года.✓ Структура продаж состоит из «Реализации» (собственно продажи) + «Аккомпанемента» (недополученная выручка).Аккомпанемент – скидки sale и по картам , подарки – это неизбежное «зло», которое помогает обеспечивать выручку.Заранее спланированные и подготовленные маркетинговые фишки помогают компенсировать недополученную выручку (см. подробно «Несколько фишек для увеличения продаж и повышения дохода»).II . Ввод данных в таблицу расчета бюджета В таблице расчета бюджета два типа ячеек – с формулами и без.✓ Ячейки с формулами предполагают универсальный принцип расчета.✓ Для заполнения ячеек без формул необходима информация из табл. 18 «Таблица продаж» (с. 169) и табл. 17 «Статистика по номенклатуре» + профессионализм байера (с. 159).Так как вопросы перетекают из сезона в сезон, необходимо с первых дней работы магазина вести учет и анализ продаж по артикулам внутри номенклатуры и по номенклатурам в целом. Возможно, придется частично заменить торговое оборудование.Например, вы планировали продавать джинсы, а в моде платья.Все зависит от специализации магазина.
Рис. 15. Мерчандайзинг
Например, в магазине одежды на одной штанге обычно размещается шесть артикулов. Бывает семь-восемь – если модели подвешиваются друг под друга. Все зависит от длины штанги и специализации магазина. Мы уже рассмотрели пример расчета необходимого количества товара и правила мерчандайзинга и считаем, что вы понимаете, сколько и чего должно быть в магазине и как все нужно располагать. Итак, сколько в вашем магазине:✓ штанг:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………✓ полок (на модель – стопка из четырех-шести единиц, не больше):………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Ровно столько капсул с одеждой и стопок с трикотажем и джинсами вы можете вывесить.Исходя из стоимости за одну единицу, умноженной на предполагаемое количество продаж, рассчитываем сумму товара, находящегося в зале.Учитывая скорость продаж, рассчитываем подсортировку. Но ведь в торговом зале обычно что-то висит – переходящий остаток, базовая коллекция.Частота и график поставок для подсортировки очень важны, особенно в дешевом и среднеценовом сегменте.Но имеет значение не только количество товара! Все ранее перечисленные факторы тоже важны.
...
Таблица и анализ продаж, по номенклатуре и внутри нее, приоритеты доходности по брендам и многое другое (но не интуиция!) – главные аргументы для байера при составлении плана закупок.
После заказа коллекций по всем маркам (поставщикам) составляется сводный отчет – по поставщикам (брендам), номенклатуре (ассортиментной группе) и количеству позиций внутри ассортиментной группы. Байер владеет ситуацией и знает, каковы общий товарный остаток, темпы продаж для планирования сроков поставок (смена коллекций или подсортировка один раз в неделю, месяц и т. д.) для достижения максимально быстрого оборота денежных средств.
Если вы делаете закупку самостоятельно, не нужно полагаться только на интуицию. Составляйте такие отчеты для себя. Вы же планируете развитие, а следовательно, часть полномочий будете делегировать своим сотрудникам.
Учтите, что в каждом бренде есть свои хиты – товары группы А, лидеры – и товары, создающие ассортимент.
Определили удачное соотношение проданной номенклатуры товаров к произведенной? Эти товары и принесли доход.
Золотое правило – 80/20. Нужно отсечь лишнее!
Можно смело вычеркнуть из производства всю группу С и начать производить (продавать) только выгодный ассортимент?
Да
…………………………………………………………………….…………………………………………………..
Нет …………………………………………………………………….………………………………………………..
Почему :
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Почему нельзя взять только хиты Пытаясь оптимизировать что-либо, избавляясь от ненужных вещей, оптимизатор должен быть уверен, что учел все существенные параметры системы.Если вы создаете магазин, в котором все лаконично, представляете «вкусный» образ того, что человек приобретает с покупкой, нужно выдержать этот стиль.При взгляде на табл. 16 «Отчет байера о закупке по каждому бренду» кажется, что при имеющихся товарных остатках не стоит делать большие дозаказы, например по группе «Трикотаж». И новички начинают резать эти позиции.Будьте осмотрительнее! Проанализируйте остатки внутри номенклатурной группы. Ведь товар не появляется по взмаху волшебной палочки, его нужно изготовить и доставить. Что будет представлено на полках магазина в этот период? Еще и имидж необходимо поддерживать. На практике частенько бывает так, что вы заказываете ультрамодный или китчевый ассортимент, понимая, что вряд ли его кто-то купит. Но так вы поддерживаете образ – выделяться яркими моделями и идти в ногу со временем.В нашей практике случалось, что именно такой ассортимент продавался первым. Надевали на манекен все ультрамодное и яркое, дополненное аксессуарами и головным убором. И получался настолько эффектный «персонаж», что его покупали целиком – точнее, покупали этот образ.
Линейку продуктов можно разделить следующим образом : 1) до 20–25 % – очень дорогой (на фоне основного ассортимента) VIP-товар. Джинсы (до 25 %) по 14 000 рублей (высокий бренд и высокая маржа);2) несколько штук (10 %) – акция по 3000 рублей (последний экземпляр и неизвестная марка, изучаем спрос, cross-sell);3) максимальный процент – товары-локомотивы по 5000 руб. – чаще всего покупаемые;4) два джинсовых костюма по 35 000 рублей (2 %).На фоне пунктов 1 и 4 клиент охотнее покупает привычный для него пункт 3.При этом товары из первого и последнего пунктов создают имидж магазина и придают ему статус, имеют большую маржу. Поверьте, найдется тот, кто их купит.
Главное – без фанатизма! Вместе с отчетами заказов по брендам сдается сводный отчет по всем заказам (см. выше табл. 16 «Отчет байера о закупке по каждому бренду»).По окончании сезона байер сдает такой же отчет о продажах по каждому своему заказу. Его мотивация в оплате привязана к успеху продаж от заказа.Мы уже говорили, что главный мотиватор в бизнесе – выгода. Внимательно посмотрите табл. 18 «Статистика по номенклатуре», табл. 19 «Таблица продаж» и табл. 20 «Анализ движения товара по номенклатуре и брендам».Чтобы отследить волну колебаний спроса (сезонность) по номенклатуре, программа позволяет вам сделать подборку по ассортименту.
На основе данных таблицы спроса по месяцам (неделям, годам) рисуется кривая спроса. При наложении графиков по годам легко заметить периоды увеличения и снижения спроса.В таком бизнесе, как fashion, страшнее ПЕРЕбрать, чем НЕДОбрать. Мода – товар скоропортящийся!У каждого бизнеса будет своя кривая спроса. Чтобы уловить ее колебания, накладываем графики по годам.
Таблица 17. Статистика по номенклатуре 
Таблица 18. Таблица продаж 
Таблица 19. Анализ движения товара по номенклатуре и брендам – базовый документ для планирования общего объема заказа на весь сезон
И так далее по всей номенклатуре товаров.При появлении новой марки или замены одной марки на другую, байер должен иметь информацию, сколько же всего на сезон нужно брюк, юбок и т. д.Часто бывает, что бренд или фабрика, на которой вы сделали заказ, не оправдали ваших ожиданий. От проблем никто не застрахован. А другая компания «выстрелила». На основе чего принимать решения? Например, одежда: сколько всего нужно брюк, блузок, топов и т. д.? На что опереться в общем объеме?Запланируйте себе сделать отчет по вашему ассортименту.………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Если вы возьмете за правило постоянно вести хотя бы эти три таблицы, у вас значительно сократятся товарные остатки и будет меньше вопросов к интуиции: «Что из ЭТОГО и в каком количестве заказать на следующий сезон?»Ответ на вопрос: «Когда я все это продам?» нарисуется в течение пяти секунд по графику (волне) сезонного потребления согласно номенклатуре.
Таблица «Статистика по номенклатуре» . График быстро строится по каждой номенклатурной группе с наложением полученного от нее дохода за тот же период. Вы можете оперативно и наглядно увидеть сезонный спрос и заранее побеспокоиться о том, чтобы до начала пика продаж именно этот товар был в магазинах.Перед составлением плана на закупку товара для розницы внимательно смотрите на количество и сумму продаж не только по номенклатуре, но и внутри нее, а также на сумму дохода от продаж данного ассортимента.Однажды довелось слышать, как в компании утверждался план заказа для магазина. Менеджеры топали ножками и требовали конкретную модель, которую в прошлый сезон продали «в ноль». Посмотрели отчет: да, все продали, но с огромной скидкой во время распродажи. В погоне за товарооборотом часто упускается анализ главного – доходности ассортимента.Объедините сводную таблицу продаж с анализом доходности:✓ по номенклатуре;✓ внутри номенклатуры.Может оказаться, что при огромном количестве продаж, хорошем ассортименте и даже приличном доходе три-пять позиций не только не приносят прибыли, а съедают заработанное.
...
Важно помнить, что внутри ассортиментной группы (номенклатуры) должно быть не менее определенного количества артикулов.
Например, трикотаж мужской (женский) – восемь моделей.
Откуда берется эта цифра?
✓ от количества вешал и полок в зале;
✓ ассортимента, входящего в капсулу;
✓ скорости продаж в торговом зале;
✓ статистики продаж с учетом доходности и ликвидности.
Пересечение этих позиций и даст матрицу успешного ассортимента. Рассчитайте, достаточно ли вам дохода от этих товаров, чтобы покрыть расходы, которые вы определили в начале книги (см. табл. 1 «Результаты для руководителя»).
Исходя из собственных цифр, определите, какой ассортимент можно оставить или заменить для получения необходимых результатов.