...

Главное правило – не усложнять!

Чем сложнее сайт, тем легче в нем утонуть, заблудиться и нужно сильно постараться, чтобы сделать заказ и оплатить его.

А чем вам не нравятся виртуальные электронные деньги?

Может, ваш бухгалтер недостаточно квалифицирован?

Какие виртуальные платежи вы знаете (используете)?

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Каталоги Куда доставляется каталог? Есть ли у вашего клиента время для знакомства с ним?………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………День недели, в который он доставляется:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Описание соответствий ожиданиям (мы продаем не сверла, а дырки в стене!):………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Есть ли описание предоставляемых вами гарантий?Большинство людей хотят увидеть и потрогать то, что приобретают. Помогите им избавиться от страха перед ошибкой:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Как организована обратная связь?Вам наверняка приходилось висеть на телефоне минут по пятнадцать и слушать: «Ваш звонок очень важен для нас!» Предложите знакомым или сами проверьте, насколько легко к вам дозвониться.………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Используется ли главное правило рекламного объявления?УПОД:✓ УП – уникальное, очень вкусное предложение;✓ О граничение по времени или количеству;✓ призыв к Д ействию (как выглядит ваш текст?).Составьте свой УПОД. Никто, кроме вас, об этом не узнает! Если не понравится, сотрете.………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Вы не забыли про ответы на четыре главных вопроса:1.  Где? (где находится то, что вы предлагаете, и как добраться).2.  Когда? (время и дата проведения акции (периода заказов, действия скидок и т. п.)).3.  Что? (товар, услуга, скидка или подарок, который является объектом рекламы).4.  Почему или почем? (стоит купить товар, совершить сделку, принят участие в мероприятии). Какими действиями будет заслужен подарок или скидка?………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Клиентская база При создании пакета документов вы выдаете формы для учета клиентов. Существует множество программ для их ведения.Рассмотрим простейший учет в Excel или 1С (трансформируется в формат Excel). Ведь во франчайзинг идут новички, и им все должно быть понятно.В b2b и рознице все стараются вести клиентскую базу. Но как это делать?В лучшем случае в блокноте или табличке собраны контакты (телефоны), которые используются для SMS-рассылки и информирования о поступлении нового товара.Допустим, клиент настроен лояльно и приезжает по первому вашу зову. Профессиональный продавец все правильно делает, но нет нужного размера. Тут-то и возникает обида на байера, что нет нужных размеров, а у владельца – на всех сразу, потому что нет продаж.Чем бы вы ни занимались, нужен анализ клиентской базы. Необходимо учитывать индивидуальные потребности клиентов и нюансы бизнеса: в одежде – размерный ряд, в продуктах – религиозные праздники, и т. д. И в любом ассортименте важна периодичность покупок.Даже если вы – крупный супермаркет и у вас нет возможности запомнить своих постоянных клиентов, наверняка есть карты на скидки. Следовательно, можно настроить электронный анализ продаж по картам постоянного, лояльно к вам настроенного и постоянного клиента (золотого и любимого кормильца!).В небольших магазинах все проще. Например:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Картотека, которую ведут продавцы Картотеку ведут вручную или с помощью специальных программ (табл. 4).Продажи по картам ведутся нарастающим итогом ежемесячно.Это важно для выработки маркетинговой стратегии магазина – введения мероприятий по сохранению и увеличению лояльности постоянных клиентов. Чтобы понять предпочтения и частоту покупок (транзакций) за период.Заметьте, что в данном магазине более 50 % – постоянные клиенты. При таком соотношении скорость оборота товара значительно выше.Процентное отношение продаж по картам к общему товарообороту – подтверждение лояльности.Для увеличения числа новых покупателей требуются дополнительные рекламные акции.Увеличить продажи имеющимся клиентам стоит в семь раз дешевле , чем привлечь новых .От профессиональной работы байера и персонала в торговом зале зависит, станут ли потенциальные клиенты, каким-то образом узнавшие о вас (холодные leads), клиентами магазина, а затем и постоянными клиентами.

Внимательно посмотрим на простейшую таблицу При ежемесячном анализе и по нарастающему итогу продаж вы можете видеть частоту покупок клиентов, их предпочтения по брендам. А по итогам года – самых значимых клиентов (перенести в категорию VIP).

П. 7 – VIP-клиент прошлого года перестал посещать магазин . Почему?

Таблица 4. К артотека, которую заполняют продавцы Необходимо фиксировать периодичность посещения клиентов. Если клиент пропустил «свой период», требуется срочная реанимация. Возможно, он вас просто бросил. Или новый продавец был некорректен. Необходимо выяснить причины! Предложить что-то «вкусное» со скидкой, пригласить на акцию, мероприятие или просто поболтать. Нельзя допустить пропуск периода более двух раз: вернуть гораздо тяжелей, а привлечь новых – дороже.Выбор за вами.

П. 8 – делает покупки два раза в год , отдает предпочтение одной марке , но покупает практически все своего размера из коллекции . Таким клиентам важно выглядеть актуально, стиль должен быть законченным. Для них надо отвешивать и накапливать модели соответствующей марки и размера из каждой поставки. А вдруг не выкупит? Или похудела?Поддерживайте отношения с клиентом без предложений о покупке. Интересуйтесь новостями, поздравляйте с праздниками, намекайте, что скоро порадуете красотой.

П. 3 – клиент , который ежемесячно оставляет деньги в вашем магазине . Это помощник! Его хорошо использовать и как «партизанский маркетинг» (если необходимо). Обычно такие клиенты и есть кормильцы, они лояльны и с удовольствием делятся впечатлениями о конкурентах.Используйте их для вашего маркетинга.Но аккуратно! Эти люди не знают, что кто-то покупает больше них, чувствуют себя значимыми и важными. Дружите с ними, но будьте бдительны. Они вполне могут переключиться на новый магазин.Делайте им знаки внимания, дарите мелочи, называйте по имени или по имени-отчеству (как они когда-то написали в анкете). И помните: для таких клиентов важно, чтобы это делали при всех (особенно при женщинах!) и с искренней улыбкой на лице, подчеркивая статус. Побалуйте клиента , однако грань не переходите!

Важно Что касается женской одежды, то у клиентки не всегда совпадают размеры низа и верха. Это надо учитывать при ведении клиентской базы и регистрации покупок.В обуви имеет значение полнота.У вас могут быть свои фишки :………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………При заказе коллекции байер учитывает итоги анализа клиентской базы.

Таблица 5. Анализ результатов клиентской базы Пишем заказ! (Применимо ко всем группам товаров.)При предварительном заказе коллекций на будущий период постарайтесь сфотографировать модели и перенести их в таблицу заказов согласно артикулам в заказе, чтобы мысленно представить себе будущий развес в торговом зале по капсулам.Достаточно ли товара в одном размере, чтобы предложить к низам верхи?В программе Excel можно с помощью фильтра посмотреть заказанные модели каждого размера и при необходимости внести корректировки. Ведь все компании-производители дают на обдумывание заказа несколько дней.Байер виртуально одевает клиентов по фотографиям, эскизам и подробным описаниям в заказе.Таблицы делаются в соответствии с цветовым блоком и количеством моделей для размещения на штанге, то есть с учетом презентации и мерчандайзинга в каждом конкретном случае.В случае с одеждой байер знает, сколько верхов и низов ему необходимо для успешной торговли, каких размеров и цветовых предпочтений. На основе сложившейся клиентской базы он формирует заказ на следующую поставку (сезон, период) с учетом прироста клиентов и развития (открытия новых подразделений).Знание ежемесячных темпов продаж нужно для планирования подсортировки.Никто не загружает товар вперед на весь торговый сезон. Все планируют максимально быстрый оборот денежных средств.Сколько штанг, полок, вешал, может разместить один магазин? От этого зависит, сколько товарных позиций вы сможете в нем разместить за один раз согласно утвержденной презентации (мерчандайзингу).По две единицы на модель? По четыре или весь размерный ряд? Это зависит от ценового сегмента магазина.См. табл. 6 «Рабочая таблица байера» (с. 130).

Формирование необходимого количества товара Допустим, мы выбрали презентацию – весь товар в зале. На рис. 11 видно, что накопителя для подсортировки нет. Или есть, но в другом подсобном помещении. Следовательно, продавцы редко отлучаются из торговой зоны.Рис. 11. Планировка торгового зала

Посчитаем необходимое количество . Например, в данном магазине четыре вешала по 120 см – одноуровневый развес: три штанги – по правой стене и одна – в центре зала. На штанге в 120 см при развесе «все перед вами» умещается 24 единицы. Плотность развеса – 5 см между вешалками (изделие + ширина вешалки). Представлено может быть четыре модели по шесть размеров или (обычно) пять моделей.Пятая модель одевается ПОД или НА изделие. Таким образом, на вешала необходимо заказать три капсулы, состоящие из пяти моделей.Всего – 72 единицы.Центральная стойка в 120 см – одноуровневый развес.Одна капсула (пять моделей) содержит 24 единицы. В последнее время хитом продаж стали платья. Их размещают именно здесь, чтобы клиенты видели уже при входе в магазин или выходе из него. Скорость продаж в данном случае намного выше, чем у базовых изделий. Поэтому платья необходимо удвоить в размерном ряду и убрать в ящик, который есть в шкафу с бижутерией. То есть для данного размещения оборудования с товаром повышенного спроса заказываем 48 единиц изделий.Стена напротив – четыре вешала и двухуровневый развес.Изделия короткие: блузы, футболки, юбки. При фронтальном развесе можно разместить по шесть изделий на штангу. Таким образом, на данной стене получим восемь моделей изделий по шесть единиц. Всего – 48 единиц.Шкаф у входа и дальний правый угол – бижутерия.Количество единиц зависит от цены и презентации товара. Высокомаржинальный товар заставляет женщин войти в магазин, но в процентном отношении к основным продажам не лидирует. Максимальное количество для витрины – 60 единиц.Островной стол с трикотажем на 120 см.Трикотаж выкладывается стопками по шесть единиц в каждой. При стандартном оборудовании это шесть рядов (2 × 3) по шесть единиц. Всего – 36 единиц. Трикотаж – быстроликвидный товар, поэтому в оборудовании предусматриваются дополнительные полки для поддержки цвета и ассортимента. Наличие выбора в трикотаже помогает подобрать товары-компаньоны к основному ассортименту. В данном магазине полок пять. Всего: 5 × 6 = 30 единиц.Правая дальняя и левая стены у примерочной подходят для товаров по акции cross-sell (сопутствующие товары) и допродажи.Оба шкафа вмещают приблизительно 120 единиц.Всего одномоментно в торговом зале находится:

72 + 48 + 48 + 60 + 30 + 120 = 378 единиц.

Если ежемесячно в среднем продается 30 % ассортимента в зале, достаточно ли вам маржи для расходов и получения прибыли? Возможно, придется заменить или уплотнить оборудование. Или пересмотреть ассортимент. Либо позаботиться о накопителе для быстрой подсортировки высоколиквидного товара.Чтобы это понять, вам нужно вести статистику и анализ продаж.Просчитайте свои магазины. Как все организовано (будет организовано) у вас:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Еще пара слов о формуле успеха в розничной торговле, прежде чем заняться созданием таблиц для работы франчайзи.При формировании матрицы успешного ассортимента большинство предпринимателей пользуются АВС-анализом. В работе по закону Парето есть один подводный камень: в реальных системах такие свойства, как полнота, качество, функциональность, описываются не одним параметром, а их совокупностью.Даже если вклад различных факторов в каждый из параметров по отдельности определяется законом Парето, как правило, вклады одного и того же фактора в различные параметры системы неодинаковы.Один и тот же фактор для одного параметра может относиться к числу малозначимых (см. таблицу 7 «Подготовка номенклатуры для матрицы-1»), а для другого – попасть в число определяющих.Например :Таблица «Подготовка номенклатуры для матрицы-1»Если рассматривать по приоритету «Процент проданного к закупленному (произведенному)», то:1) из 79 артикулов закупленного (произведенного) товара продано более 50 %, но только 19 артикулов отнесено к группе А;2) к группе Б относится номенклатура товаров, проданных более чем на 40 % от выпуска в своей номенклатурной группе;3) к группе С – все остальное. Очевидно, что перезакуп (перепроизводство) относится к данной группе.Но правильно ли это?Нас интересуют заработанные деньги! Рассмотрим ту же таблицу по приоритету «Доход» .Таблица 8 «Подготовка номенклатуры для матрицы 1.2»Позицию «Юбка» из группы Б по доходности можно отнести к группе А.Определяем удачное соотношение проданной номенклатуры товаров к произведенной. Эти же товары принесли доход.Вот и золотое правило 80/20. Нужно отсечь лишнее!Во-первых, нужно отбросить значения 20 и 80 % и вообще любые точные значения. В реальности не может соблюдаться строгая пропорция. Тем более в разных областях жизни. Поэтому и закон Парето лучше сформулировать так:«Небольшая часть наших усилий дает наибольший результат» или «Только часть наших действий является по-настоящему эффективной» .При подготовке к составлению ассортиментной матрицы не стоит забывать, что нас интересует не только количество проданного товара.Главная цель – заработать деньги!