Средний чек = S.
Это деньги, которые клиент оставляет на кассе или приносит оптовый клиент. За некоторое количество времени (неделю, месяц, год) наши клиенты совершают покупки несколько раз:# – количество транзакций.
S × #.
Какие были проведены мероприятия, чтобы клиент зашел еще раз? Вернулся за подарком или новой услугой?Что сделано, чтобы сократить период между покупками и увеличить количество транзакций?Это очень важный элемент для анализа клиентской базы. Он определяет лояльность ваших клиентов, эффективность маркетинговых мероприятий и может реально повлиять на рост прибыли.Любые предоставляемые вам отчеты должны быть как за истекший период, так и в динамике.При грамотном ведении клиентской базы контроль времени между транзакциями позволяет не допустить перехода клиента к конкуренту, заметить увеличение срока и вовремя на это отреагировать.Иногда нужно просто позвонить и узнать о самочувствии , рассказать что-то новое и не звать за покупками .Записываем формулу полностью.Теперь умножаем показатели на маржу – долю прибыли с единицы товара, заложенную в объеме продаж.Опять же смотрим динамику: если маржа снижается, у этого могут быть причины, далекие от продаж.Объединяем все в одну формулу:
Прибыль = L × Cv × S × # × М.
Итак, мы получили формулу из пяти основных показателей. Согласитесь – есть разница по сравнению с привычной формулой расчета прибыли:
Прибыль = Доход – Расход.
С кого спрашивать? Кто недоработал? Где нужно усилиться? Из статичных бухгалтерских и управленческих отчетов это не видно. Зачем нам эта формула? Она работает и рознице, и в опте. Когда мы смотрим на прибыль с данной точки зрения, видим пять разных факторов, с помощью которых можно прогнозировать, учитывать, анализировать, совершать действия для увеличения показателей, искать причины недоработки конкретных подразделений.
Лозунг «Нужно работать лучше!» звучит красиво, и все что-то делают, а с кого именно спрашивать, непонятно. Как посчитать эффект от сделанного – тоже.
Используя данную формулу и увеличив каждый показатель лишь на 15 % , вы удвоите свой доход!
Теперь понимаете, зачем вам маркетолог? Если пока вы все делаете сами, осознаете, в чем заключается ваша работа? Не в том, чтобы «один за всех», а в контроле пяти главных факторов.
Представьте, что:
✓ конверсия – 10 %;
✓ входной поток – 100 человек;
✓ средний чек – 1000 рублей;
✓ продажи – 10 000 рублей.
Теперь увеличим эти показатели на 15 %:
✓ конверсия – 11,5 %;
✓ входной поток – 115 человек;
✓ средний чек – 1150 рублей.
Разница небольшая , но как она повлияет на результат?
Продажи: 1150 × 11,5 = 13 225 рублей (вместо 10 000).
То есть рост составил 32,2 %.
Если контролировать каждый показатель, даже незначительные изменения могут дать хороший результат. Причем без дополнительных инвестиций или при незначительных.
Мы работаем над увеличением каждого из пяти показателей. Маркетинг строится и контролирует процесс продаж на основе анализа их динамики.
Напишите, как вы сейчас контролируете ситуацию в вашем бизнесе (бренде, услуге). Подробно мы остановимся на этом вопросе в главе «Несколько фишек для увеличения продаж и повышения дохода».
Напишите план мероприятий для контроля этих показателей на сегодняшний день:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
1. Вы пробовали посчитать, сколько вам стоит один клиент, пришедший по рекламе? Тот ли поток сгенерирован? Правильно ли вы истратили деньги на рекламу?
Напишите, где вы берете потенциальных клиентов? Что делаете, чтобы о вас узнали?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
2. Как превращаете потенциальных клиентов в реальных? Что для этого делаете?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
3. Средний чек.
Сколько денег средний клиент оставляет на кассе?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Что предпринять для того, чтобы оставлял больше?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
4. Сколько раз за определенный период времени один и тот же клиент посещает ваш магазин?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Какие шаги предпринимаются, чтобы частота посещений не уменьшилась, а лучше – увеличилась?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
5. Какая доля прибыли заложена в продаваемом продукте?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Если мы говорим о развитии бизнеса с точки зрения франчайзера или о «бизнесе в коробке» , то технологии учета , статистика , анализ отчетности (в самой компании-франчайзи и перед вами) вы передаете своим партнерам с business book .
Прописываете эффективные методики :
✓ размещения товара ;
✓ продажи товара ;
✓ анализа продаж .
Что вы проверите в ближайшее время?
Какие цифры запросите?
Кого назначаете ответственным?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Пока этот сдвиг « я – маркетолог и я – продвиженец» не зафиксируется в сознании владельца, бизнес будет потихонечку куда-то ковылять.
Организуя бизнес-процесс, важно помнить, что суффикс – ся в словосочетаниях «должно продаватьСЯ» и «будет делатьСЯ» не работает.
Если вы думаете, что ваше конкурентное преимущество перед более дорогими продуктами состоит лишь в более низкой цене, то ошибаетесь.
Нужно понимать: само ничего не делаетСЯ , клиенты сами не придут.
А у ваших конкурентов тоже есть фломастер, чтобы перечеркнуть цену.
Не надейтесь на хороший товар – сам он себя не продаст!
Чтобы клиенты узнали о вас и о вашем качественном товаре, надо хотя бы раз их привести к себе. На приманку: «У нас – самое дешевое!» придут те, кто будет требовать от вас много и бесплатно.
99 % прибыли в бизнесе уходит к тому , кто знает , как продать товар , а не к тому , кто думает , как его сделать и доставить клиенту .
Открывая партнерскую фирму при хорошо проработанной франчайзинговой программе, франчайзи становится частью «семьи». В отличие от независимого предприятия, франчайзер не оставляет партнеров один на один с множеством проблем и рисков начинающего бизнеса.
Развивать бренд – непростая задача, потому что при этом легко уничтожить его идентичность
Мозг, как фотоаппарат, дает ясную картину того, что представляет собой любимый бренд.
Поэтому увлекаясь изменениями и развитием, нельзя забывать о главном концепте товарной марки.
Нельзя создавать на основе главного бренда «Пупкин» – «Пупкин-лайт», «Пупкин-круть» и т. п. Если вы планируете уйти в более дешевый сегмент, сделайте дополнительный бренд. Так вы сохраните статус основного бренда и поиграете в «народную марку».
Хотите попробовать силы в разных ценовых сегментах? Используйте другие названия, чтобы сохранить имидж уже имеющегося.
И помните: в любом сегменте люди покупают эмоцию от покупки.
Не сверла, а дырки в стенах (ровненькие, без пыли, даже рисуночек на обоях не поврежден!).
С одеждой – то же самое, особенно женской ( «Как пойду! А он как увидит! А она скажет!») .
К какой категории относятся ваши клиенты 1. VIP. Те, кто торговал или торгует дорогим товаром, работает с випами, наверняка слышали от своих клиентов: «Дорого!» 2. «Цена = качество». Те, кто работает со средней ценовой категорией (есть более дорогие аналоги, но существуют и подешевле), наверняка слышали от своих клиентов: «Дорого!» 3. Самое дешевое. Те, кто работает в массовом сегменте, точно слышали от клиентов: «Дорого!» 4. Халява: «Дайте попробовать две штуки и восемь подарков!»У вас всегда должны быть аргументы в ответ на «Дорого!» , чтобы сказать : «Да , дорого! Но зато у нас…» (см. УТП).Что именно у вас:✓ что говорят продавцы о качестве вашего товара, соотношении цены и качества, дополнительных услугах (причем это относится как к оптовикам, так и к рознице)?✓ готовы ли вы и ваши сотрудники к тому, чтобы, веря в свой товар, с гордостью произнести: «Да!»?Используйте свое УТП и для начала сами ответьте на вопрос о дороговизне.У нас:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Помните: чем бы вы ни торговали, клиенты всегда будут говорить: «Дорого!»Дэвид Огилви, легендарный рекламист, очень крепко выразился по поводу манипуляций с ценами: «Снижать цены может любой дурак, а чтобы создать бренд, нужны гений, вера и настойчивость».Пропишите для каждого сегмента ответы на возможные вопросы :Хотите дешевле?В опте : убирайте доставку, рекламную поддержку, возможность возврата брака и части коллекции, возможность отсрочки платежа и т. п. – весь сервис, который предлагаете. Для каждого сегмента клиентов – свое.Что можно убрать:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………В рознице: принесите дешевое, если таковое имеется, и пропишите действия продавца в такой ситуации.Например, для магазина одежды: «Модель недорогая, из позапрошлой коллекции…» или «Состав сырья… (в зависимости от ассортимента), но вам я это даже не предлагаю!» И снова рассказываете о преимуществах, подчеркивая исключительность клиента.Что приходит в голову:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Бывают продавцы, талантливые от природы. Но в большинстве случае с людьми просто нужно работать. Независимо от того, что вы продаете, чем больше будете обучать персонал нужности и важности эффективного использования товаров (услуг), тем больше реализуете.В бизнесе главное – результат, поэтому он является единственной мерой успеха. Конечно, чтобы адаптировать восприятие, требуются время и терпение.
Пройдите путь покупателя на своем сайте Попросите знакомых пройти путь вашего клиента. Удобно ли вам? Все ли понятно?Новости, о которых вы пишете, иногда вызывают у вас слезы умиления. Но с чего вы взяли, что у клиентов будет такая же реакция? Их интересует одно – купить или не купить.Да, информация, которая окружает ваш товар, усиливает или наоборот ослабляет марку. Но помните о том, что нужно клиенту. Если он зашел на сайт – сам или благодаря потраченным вами средствам на рекламу и маркетинг, – позаботьтесь о том, чтобы он оставил свои контактные данные.«Захватите» его, чтобы в дальнейшем с ним можно было работать.Он уже – не холодный lead, а теплый клиент, которым вплотную займется профессиональный менеджер.Есть ли у вас на сайте функция «Заказать звонок»? Многим некогда рыться в огромном прайсе, проще позвонить и сразу получить ответы на все интересующие вопросы.Напишите, какая информация в вашей компании мотивирует человека оставить свои контакты:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Нередко на сайт забредают случайные люди, не из вашей целевой аудитории. Напишите, что у вас могут посмотреть неожиданные посетители и что доступно за контакт для обратной связи. В чем разница?………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Ради какой информации на сайте потенциальные клиенты могут вернуться?Когда вы в последний раз меняли объявления и рассылали информацию ВСЕМ, кто когда-либо оставлял свои контакты? Кто об этом отчитывается и перед кем?
Авторизация Компания предлагает каталог товаров онлайн, который позволит иметь прямой контакт с нашим складом. Используя имя и пароль, вы можете увидеть lookbook текущего сезона, изображение представленных моделей в деталях, их состав и оптово-закупочную цену. Чтобы получить доступ к каталогу товаров, свяжитесь с менеджерами нашей компании (см. «Контакты»).
Регистрация У вас могут быть и другие причины «захвата»: получить информацию о текущих и будущих акциях, новинках и т. п. Мы останавливаемся лишь на самых частых ошибках, которые допускают владельцы бизнеса. Нюансов много.