Зайдите на сайт www.infobusiness2.ru и внимательно посмотрите на блок справа, где у нас размещен продукт недели. Такая акция приносит приличный доход. Только за счет нее можно заработать хороший шестизнак в долларах.

Но это фон, и мы не совершаем никаких лишних телодвижений. Еженедельное снятие продукта с распродажи – довольно интересный трюк. Человек понимает, что позже не сможет его купить по приемлемой цене.

Закрытая распродажа – только для существующих клиентов и по специальным приглашениям. Мы планируем сделать закрытый тренинг и пригласить постоянных покупателей, совершавших покупки в течение года. Это можно сравнить с закрытым показом мод, когда одежда продается только своим.

Задание продвинутого уровня

Если вы нашли человека на лидген, начинайте искать сотрудника, которого посадите на проработку текущих клиентов . Его должностные обязанности:

♦ выставление счетов;

♦ взаимодействие по отгрузкам и логистике;

♦ продажи постоянным клиентам.

Масштабирование бизнеса

Если вы чувствуете себя супербизоном и хотите масштабировать бизнес, приготовьте ручку. Проведем мозговой штурм: будем искать новые возможности в бизнесе.

Отбросьте преграды и не думайте, откуда будете черпать ресурсы. Сейчас надо накреативить новые варианты для роста и масштабирования вашего проекта.

Матрица генерации новых каналов продаж

Замечательный инструмент, который я узнал от Игоря Манна на одном из его семинаров. Данная матрица позволяет очень эффективно структурировать мозговой штурм, когда вы сидите со своей командой и придумываете, как вам дальше развиваться: какие рынки осваивать, с какими клиентами работать, где выходить на партнеров и т. д.

Формируется следующая матрица, в которой по вертикали и горизонтали есть пять категорий (табл. 1):

♦ территории, на которых работает компания;

♦ сегменты рынка, на которых работает компания;

♦ клиенты, с которыми работает компания;

♦ партнеры, с которыми работает компания;

♦ продукты, которые предлагает компания.

Таблица 1. Матрица генерации каналов продаж Прорабатываем территории1. Запишите, на каких территориях вы сейчас работаете: районы, города, регионы, страны . Не забудьте указать Интернет, если ведете бизнес через Сеть. Конкретизируйте, как работаете с пунктами: через почтовую или курьерскую доставку и т. д.2. Подумайте и запишите, какие еще территории вы могли бы освоить. Не ставьте ограничения, обязательно укажите хотя бы ближайшие города, в которые можете масштабировать бизнес. Пишите все, что приходит в голову.3. Если еще не освоили онлайн-среду, пишите о создании интернет-магазина. И наоборот, если работаете только в Сети, планируйте открыть точки розничной торговли. Если охватили всю Россию, пишите про ближнее зарубежье и т. д.Прорабатываем сегменты1. Запишите, в каких сегментах рынка вы сейчас работаете. Сегменты – это категории продуктов : стройматериалы, сантехника, парикмахерские услуги, компьютерная техника и т. д.2. Подумайте и запишите, какие еще сегменты, находящиеся по соседству, вы могли бы охватить, чтобы они дополнили и расширили бизнес. Что еще можно продавать?Не думайте о поставщиках и деньгах, пишите, что хочется. Например, продавая стройматериалы, можете добавить оказание строительных услуг. Занимаясь детскими игрушками – продажу колясок и автокресел.Прорабатываем клиентов1. Составьте список ваших клиентов. Используйте градацию по полу, возрасту, проблемам, территории и т. д. Например:✓ сегмент В2С: сорокалетние мужчины, молодые мамы с детьми, жители больших городов;✓ сегмент В2В: индивидуальные предприниматели, мелкие компании, одиночные магазины, мелкие торговые сети, крупные торговые сети федерального масштаба, строительные организации, мебельное производство, транспортные и логистические компании и т. д.2. Подумайте, какие новые категории клиентов мог бы охватить ваш бизнес (если работаете в сегменте В2С, могли бы действовать в В2В, и наоборот).Наверное, вы скажете, что бизнес для всех – это неправильно. Об этом мы поговорим позднее, а сейчас пишите все на уровне идеи.Прорабатываем партнеровНапишите, каких партнеров вы можете подключить к своему бизнесу. Задействуйте несколько типов :♦ тех, которым можно давать товар на реализацию;♦ фирмы, которые могут предлагать клиентам ваши услуги;♦ компании, способные рекламировать ваши продукты.Например, вы занимаетесь услугами по заправке картриджей. Договоритесь с компьютерными магазинами, чтобы они рекомендовали вас своим клиентам.Или есть обратная ситуация. В вашей торговой точке продаются принтеры, но услуги по заправке картриджей не оказываются. Тогда можно запартнериться и получать комиссионные. Еще вариант – договориться о взаимной рекламе.Можно привлечь кого-то из сегмента В2В. Начните сотрудничать с заводом-изготовителем вашего товара или с сетевиками из MLM – сетевого маркетинга. Отличные партнеры – купонные сервисы. Пока не думайте о системе мотивации, это второй вопрос.Как определять партнеров? Допустим, вы занимаетесь продажей косметики. Типичный клиент – женщина, которая следит за собой. Подумайте, какие места она посещает. Скорее всего, ходит в салон красоты, фитнес-центр или массажный салон. Все они могут стать отличными вариантами.Прорабатываем продукты и услугиПодумайте и запишите, какими еще конкретными продуктами и услугами вы можете дополнить бизнес. Чего у вас нет, но хорошо бы добавить?Рассмотрите противоположные направления: предоставляя услуги, подумайте о продуктах, и наоборот, обдумайте дополнительные услуги, которые можете предоставлять, продавая товары.Если вы занимаетесь напольными покрытиями, почему бы не предлагать клиентам услуги по их укладке? Что, если продавать еще и обои?В общем, проработайте расширение продуктовой линейки . После мозгового штурма вы наверняка нашли несколько интересных идей. В таких случаях возникает мысль: почему я раньше до этого не додумался?Задание для монстровЗавтра запустите реализацию минимум двух идей. Условие: одну из них надо сделать самостоятельно, а вторую – чужими руками. Выберите для исполнения имеющегося сотрудника или наймите нового.Техники НЛПТехника моделированияЗанимались ли вы когда-нибудь техниками нейролингвистического программирования (НЛП)? Или, может, хотя бы слышали о них? Один из вариантов – моделирование, в основе которого лежат логичные предпосылки:♦ результат рождается действием;♦ если повторить чьи-то действия, можно рассчитывать на похожий успех.Задача нашей книги – сделать так, чтобы вы продавали. Мы не хотим, чтобы вы стали бизнес-ботаниками и пытались во всем досконально разобраться.Следуйте советам и выполняйте задания, но не пытайтесь оптимизировать процесс. Любая попытка отойти в сторону приведет к провалу в продажах. Если чего-то не понимаете, не заморачивайтесь, а просто делайте. Выполняя по максимуму домашние задания, получите сильнейший результат.Медитация через действиеВ одном из тренингов по личной эффективности мы рассматривали технику трех секунд. Суть ее в том, что переход между делами должен занимать не больше указанного времени.На презентации Марка Пальчика мы узнали, что у этой техники есть название – «медитация через действие». Это медитация шестого уровня, когда человек перестает думать.При этом отключаются эмоции, и в потоке действий легко переходить от одного задания к другому. В продажах это дает наибольший результат за максимально короткое время.Представьте, что вы на гоночном автомобиле с огромной скоростью едете по сложной трассе. У вас нет времени думать и включать эмоции. Надо четко реагировать и вести авто в правильном направлении.Именно так работайте над продажами. Эта техника универсальна, ее можно применить к чему угодно.Вопрос-ответЯ проработал акцию, но только начал вести клиентскую базу. Делать ли страничку для этой акции? Даже если у вас маленькая база и ясно, что гигантских продаж не получить, все равно делайте. Хотя бы проработаете навык создания страниц.

Можно ли проводить длительные акции? Короткие гораздо эффективнее. Запустите сначала одну, потом вторую и третью, чуть изменив условия или подарки. Хотя бывают рынки-исключения, где длительные акции работают лучше.

Как быстро найти сотрудника на телефон? Дайте объявление в газеты и на сайты. Ищите на телефон студентов, потому что эта должность допускает отсутствие опыта, частичную занятость и гибкий график. Так вы в разы увеличите поток кандидатов. Формулировки в объявлении тоже важны, поэтому пробуйте разные форматы. Людям больше нравятся названия типа «помощник менеджера по работе с клиентами», чем «специалист на холодный обзвон».Фраза «отдел продаж» многих отпугивает. Указывайте в вакансии привлекательную должность, а во время собеседования разъясняйте что к чему.

Что сказать на собеседовании, чтобы привлечь кандидата на должность? Врать точно не стоит. Обозначьте планы компании, схему работы и перспективы роста.Многие готовы прийти на маленькую зарплату, если смогут вырасти до более высокооплачиваемой позиции: из сотрудника, который делает холодные звонки, до менеджера по продажам.

Что делать, чтобы больше зарабатывать на партнерстве? Как правило, партнеры довольно ленивы и ничего просто так не делают. Если хотите получить большую отдачу, самостоятельно подготовьте все материалы для рекламы.Хотите распространять флаеры или листовки? Принесите стойку и сами разложите на ней материалы. Советуем замотивировать продавцов партнерской организации. Предложите им отдельный бонус за каждую рекомендацию, по которой клиент приходит от имени конкретного человека.

Как вытеснить существующего поставщика видеоуслуг в рекламном агентстве? Рекомендуем войти с каким-то выгодным тестовым предложением. Прежде чем продать что-то серьезное, нужно вклиниться, то есть засунуть ногу в приоткрытую дверь. Обязательно выясните, чем они недовольны, работая с текущим поставщиком. Усильте в себе недостающие качества. Так сможете переманить заказчика на свою сторону.

У нас небольшой город. Надо ли при смене офиса арендовать его подальше от конкурентов или это непринципиально? Все зависит от того, как вы работаете. Если пересекаетесь на узкой территории и хотите открыть кафе, не надо делать это рядом с аналогичным заведением. Лучше захватите другую территорию.Есть и другой подход. Как работают торговые центры? В одном месте делают скопление торговых точек. Туда приходит гораздо больше клиентов, чем в отдельно взятый магазин.Если вы работаете по схеме front-end и back-end, можете открыться рядом с конкурентами и просто их «убить». Именно так поступают крупные сети типа «Магнита» и «Пятерочки».Как они осваивают новые города? Покупают точку рядом с крупнейшими супермаркетами и ставят более низкие цены, чем у конкурентов. Сетевики могут позволить себе такой подход за счет больших объемов продаж.Для вас стратегия низких цен не подходит. Поэтому заманивайте клиентов вкусными предложениями и закрывайте их на продажу.Если видите, что действительно можете обыграть конкурентов, имеет смысл это делать. С сильными же соперниками рядом лучше не стоять.

Важно ли территориальное размещение офиса или торговой точки? Мы почти ничего не продаем в розницу, поэтому офис всегда ездит за нами. Сначала я (Николай Мрочковский) жил в центре Москвы, потом у меня родился ребенок. Я переехал на окраину, где много зелени и парков. Офис отправился следом.Если бы мы занимались розницей и продавали что-то не через Интернет, конечно, ставили бы розничную точку в самом проходном месте. Приходится переплачивать, но это не то, на чем нужно экономить.

Как заманить клиентов в непроходное место? Один из принципов: покупателей надо заманивать акциями. Халява очень привлекает людей.

Что делать, если выстроилась очередь из клиентов? Надо поднять цены на 30 %. Тогда 30 % старых клиентов отвалятся, и перед вами встанет вопрос набора новых по более высоким ценам. Вы уже умеете это делать. Подняв цены и потеряв часть покупателей, все равно окажетесь в плюсе.Получите почти те же деньги, зато отдадите на 30 % меньше товара или окажете на 30 % меньше услуг. Очередь рассосется, и клиенты останутся довольны. Периодически надо повторять процесс.1. Выстроить очередь.2. Поднять цены.3. Потерять старых клиентов.4. Набрать новых покупателей.5. Снова выстроить очередь.6. Еще раз поднять цены и т. д.

Как вы относитесь к удаленной работе? Среднестатистические удаленные сотрудники работают очень плохо. Не стоит надеяться выстроить на них бизнес-систему.Лучше нанимать людей сдельно, на несколько часов в день – это рабочая модель. Сколько раз мы пробовали работать в удаленном режиме, но решили, что большая часть ключевого персонала должна сидеть в офисе.Это не значит, что не надо использовать фрилансеров. У нас в офисе есть 12 менеджеров, контролирующих ключевые процессы, а человек двадцать работают удаленно.Естественно, на аутсорсинг отдаем продвижение сайта, рекламу и прочее. Как мы пишем книги? Записи с тренингов и семинаров расшифровывают, а затем редактируют. Конечно, это мы тоже делегируем.

Мой сотрудник – крутой профи, но постоянно сидит в «ВКонтакте». Боязно отключать ему доступ к социальным сетям, вдруг уйдет. Если очень боитесь за этого человека, отключите доступ всем, кроме него. Скажите, что из-за его профессиональных качеств идете навстречу. Оставляйте привилегию до тех пор, пока он показывает отличные результаты.

Посоветуйте направление маркетинга в ресторане. Советуем прочитать несколько книг. Они многое прояснят:♦ Increase restaurant sales – 365 советов по поднятию продаж в ресторане;♦ Restaurant marketing strategies – общие советы;♦ Restaurant success by the numbers – подходит консультантам;♦ Restaurant marketing for owners and managers – ресторанный маркетинг для владельцев и менеджеров;♦ Restaurant marketing and advertising – 365 советов по маркетингу и рекламе в ресторанах.Также изучите книжные предложения на www.ozon.ru. Там много русскоязычных книг.