Сколько часов вы спите? Есть ли какие-то секреты быстрого восстановления сил? Чтобы высыпаться, достаточно 6,5–7 часов. Изредка случается спать по 8–9 часов.Начав ежедневно заниматься спортом, мы открыли интересную зависимость: время сна сокращается на продолжительность тренировки. Советуем включить в режим дня активные занятия спортом.
У моего клиента высокая конкуренция, продает картриджи почти в ноль. Что посоветуете? Во-первых, пусть займется доставкой: приезжает в офис, забирает старые картриджи и меняет на новые с доплатой. Когда мы занимались компьютерными железками, за счет этого имели неплохой прирост к оборотам. На лазерных заправках очень большая маржа.Мы нашли несколько предприятий, которые печатали огромное количество документов. Представьте завод, в котором на каждую деталь надо распечатывать сопроводительные бумаги. Соответственно, у них быстро заканчивались тонеры. А тут не надо никуда ехать: мы сами привозили им новые картриджи и забирали старые.Во-вторых, пусть повысит ценность и найдет клиентов, для которых цена – не главный показатель при выборе. Некоторым нужны дополнительные услуги: гарантия, бесплатная доставка, установка картриджа в принтер, вывоз отработанного материала и т. д.
Какую распродажу можно сделать для студентов, которым мы выполняем курсовые работы на заказ? Во-первых, введите накопительные скидки. Во-вторых, внедрите систему предоплаты: «Оплатите три курсовые, четвертую сделаем бесплатно».Вы заранее возьмете деньги, и в следующий раз у них не останется выбора. Они придут к вам по определению.
У моего клиента кондитерская фабрика, и рынок почти полностью освоен. Куда расти? Есть четыре квадрата роста бизнеса:♦ старые продукты для новых клиентов;♦ новые продукты для старых покупателей;♦ старые товары для старых клиентов;♦ новые товары для новых покупателей.Если прежние клиенты не приобретают старые продукты, надо выходить на новые регионы или вводить другие товары. Попробуйте придумать что-либо еще, всегда можно запустить что-то смежное .
Как стимулировать участников тренинга на выполнение домашних заданий? Пока человек не сдаст домашнюю работу предыдущего блока, он не имеет права переходить на следующий уровень. Это эффективный подход.
Что распродавать юридической и бухгалтерской фирме? Во-первых, продавайте пакеты услуг, например обслуживание на год вперед со скидкой. Во-вторых, внедряйте смежные услуги, например расчет налогов. Расширьте ассортимент.
Фирма закупает авто у частников. Как управлять работниками? Никогда не перекладывайте ответственность за плохое управление на сотрудников.Представьте, что у человека есть ружье, которое жестко закреплено на постаменте. Он не может его ни повернуть, ни настроить, ни прицелиться. Ему доступен только ряд операций: зарядить, взвести затвор и нажать курок. Глупо его ругать, если он не попадает в цель.Думать и чувствовать, то есть целиться – ваша задача. Чем больше работник вынужден заниматься не своими функциями, тем больше появляется проблем с управлением. Если вы хотите взять на себя ответственность, заранее делайте чек-лист. По нему человек должен оценивать каждую машину.
Мы продаем дорогие кредиты. Клиенты никогда не возвращаются. Приходится заманивать новых, а руководство не хочет снижать процент. Что делать в этом случае? Если вы предлагаете продукты по ценам выше рыночных, добавляйте к ним ценность. В противном случае так и придется все время искать новых покупателей.Такая же проблема у непривлекательных парней, не умеющих хорошо говорить и плохо пахнущих. Им постоянно приходится искать новых девушек, потому что второй раз никто не приходит на свидание.
Как повысить продажи и увеличить прибыльность в агентстве недвижимости? Есть пять подходов к решению вопроса. Надо увеличить следующие показатели:♦ количество клиентов;♦ процент конверсии;♦ средний чек;♦ частоту покупок;♦ маржу.Четвертый показатель в агентстве недвижимости увеличить просто: надо найти клиентов, которым требуется постоянное вложение свободных денег . Есть категория людей, периодически получающих большие суммы, которые нельзя «светить» в банке. В основном это чиновники и их жены.Недвижимость – идеальный вариант быстрых разовых инвестиций. У нашей знакомой пачка таких клиентов. Когда она занимается продажей квартир в строящемся доме, обзванивает базу инвесторов. Кто-то покупает одну квартиру, кто-то сразу десять.Увеличение процента конверсии зависит исключительно от качества презентации. Наша знакомая не дает хозяину квартиры сказать ни слова. Ведь это может серьезно снизить шансы на продажу.Пользуйтесь услугами рефералов – людей, которые приводят ключевых клиентов, и делитесь с ними комиссией.
Посоветуйте способы контроля партнеров в офлайн-бизнесе. Давным-давно мы работали с одним партнером. Выяснилось, что люди покупали продукт по нашей рекомендации, с чего нам полагалась комиссия, но мы об этом ничего не знали. Мы провели у партнера финансовый аудит, получили свои деньги и прекратили сотрудничество.Для контроля советуем писать в партнерском договоре об аудите. Если в результате что-то найдется, платить будет провинившийся. В противном случае за аудит платит другая сторона. Если вы сотне клиентов кого-то порекомендовали и ничего с этого не получили, начните советовать кого-то другого.
Резюме по шестому дню: расширение границ
Базовый уровень
1. Начните акцию:
✓ обязательно еще раз информируйте о ней своих клиентов;
✓ зачеркните цены, покажите выгоду для клиентов;
✓ уберите все препятствия на пути клиента.
2. Добавьтесь в «Яндекс. Маркет».
3. Заблокируйте сотрудникам «Одноклассников», «ВКонтакте», «аську».
Продвинутые
Начните реализовать минимум две вещи: одну сами, другую – чужими руками.
Монстры
Возьмите нового человека на обслуживание текущих клиентов.
Фрилансеры
С одной стороны, фрилансеры – зло по определению. Они не могут хорошо трудиться на постоянной работе и соблюдать дисциплину. Не могут они и создать свой бизнес. В большинстве своем это самые безответственные люди.
С другой стороны, фрилансеры – неизбежность. Ведь зачастую нет смысла нанимать человека на постоянную работу и полную ставку.
Допустим, в понедельник вы даете задание: «Сделайте баннер для сайта. В пятницу будет готово?» Человек отвечает: «Да, успею». Вы подробно описываете задачу, ставите ТЗ и отпускаете его со спокойной душой.
Происходит следующее: первые четыре дня вообще ничего не делается, потому что впереди уйма времени. За несколько часов до сдачи проекта фрилансер совершает трудовой подвиг. Он выполняет задачу на 97 % и бросает.
В целом можно сказать, что задание выполнено, но упущены мелочи, которые нередко важны. Даже если вы дадите на выполнение много времени, фрилансер все равно возьмется за дело в самом конце.
Такие люди не умеют определять сроки и постоянно их срывают. В итоге вы оказываетесь недовольны, приходится сдвигать планы или искать другого исполнителя.
Как правило, потеря времени проблематичнее утраты денег. Как наладить работу, чтобы сгладить это неизбежное зло?
Во-первых , не нанимайте самых дешевых сотрудников. Более дорогие фрилансеры доставляют меньше проблем.
Во-вторых , внедрите в работу промежуточный контроль – это упростит вам жизнь. При постановке задачи скажите, что каждый вечер хотите получать промежуточный итог. Понятно, что специалист может обмануть, если вы ничего не понимаете в программном коде. Тем не менее контроль заставляет работать в два-три раза лучше.
В-третьих , переберите большое количество кандидатов. Никогда не давайте новому фрилансеру сложную задачу.
Предложите десяти новичкам выполнить одну и ту же легкую работу за маленькие деньги. Пусть на это уйдет не больше часа.
Выберите того, кто сделает все в срок и более-менее качественно. С ним и продолжайте работать. Постепенно найдете адекватных работников.
Мы часто работаем с фрилансерами по разным направлениям. Они занимаются продвижением в социальных сетях и на «Яндекс. Директ». Есть постоянные ребята, которые занимаются расшифровкой аудиозаписей наших вебинаров. Потом эти материалы превращаются в книги.
Сотрудники делают это качественно, но всегда косячат со сроками. Если говорят, что будет готово через неделю, результат получим через две. Мы к этому привыкли, и такие задачи не являются срочными. К сожалению, даже у продвинутых фрилансеров случаются сбои.
Если хотите избежать таких ситуаций, обращайтесь к компаниям, которые имеют на порядок большую степень ответственности. Там работает много людей, которых контролируют начальники. Естественно, платить будете в два-три раза дороже. Это переплата за ответственность, качество и сроки.
Хотите подробнее узнать, как правильно работать с фрилансерами? Рекомендуем пройти тренинг «Быстрые результаты чужими руками» [6] .
Самое слабое звено в бизнесе
Мы только что говорили о фрилансерах и важности исполнения работы в срок. Для многих ваших клиентов время важнее денег, и скорость выполнения работы является определяющим фактором.
Ваша задача: научиться как можно быстрее реагировать на запросы клиентов. Проанализируйте этапы работы с покупателями и найдите возможности для ускорения этих процессов.
Принцип прост: цепь крепка настолько, насколько прочным оказывается самое слабое звено. Где тонко, там и рвется.
Как правило, в любом бизнесе есть одна-две слабости. Если их устранить, эффективность резко возрастает.
Устраните лишние звенья. Если вы занимаетесь производством или оптовыми поставками, много времени теряется на перевозке товара и простоях. Грамотно проработав логистику, можно в разы сократить ожидание.
Почти везде есть проблемные точки, связанные со скоростью ответа на запросы клиентов. Например, мы сейчас решаем проблему поступления заказов в выходные. В эти дни мы не работаем, поэтому проблема серьезная.
Базовые задания
1. Доработайте специальную акцию.
2. Выявите в своем бизнесе самые слабые звенья и выпишите три болевые точки. Проблемы могут быть связаны, например, с сотрудниками, лидгеном или монетизацией текущей базы.
Несовершенные бизнес-процессы, продвижение сайта – буксовать можно в чем угодно. Начиная с завтрашнего дня займитесь проработкой слабых мест. Сделайте конкретные шаги к их починке.
3. Ускорьте реакцию при работе с клиентами. Для этого разработайте необходимые регламенты.
Двухшаговая схема продаж
Front-end & back-end
Двухшаговая схема подразумевает деление продуктов на front-end и back-end.
Первая категория – товар, который используется для заманивания клиентов.
Второй вариант – то, на чем зарабатывается основная прибыль.
Классические примеры front-end – товары, которые рекламируют по низким ценам:
♦ «Макдоналдс» – гамбургер;
♦ IKEA – полотенца, вилки и ложки, стулья;
♦ продуктовые магазины – молоко, хлеб, курица;
♦ IT-бизнес – демоверсии программ.
Низкие цены – относительное понятие по сравнению со стоимостью товаров, на которых вы зарабатываете. Автодилеры в качестве front-end используют автомобили самой дешевой комплектации. Их рекламируют, а зарабатывают на улучшении комплектации и автосервисе.
В инфобизнесе front-end и back-end делают многошаговыми. Приведем примеры из нашего бизнеса .
♦ На сайтах есть разделы с огромным количеством бесплатных материалов. Мы не зарабатываем, даже действуем в минус, создавая продукт. Это первый уровень front-end.
♦ Выдаем в огромном количестве книги, которые являются front-end к дешевым семинарам.
♦ Недорогие семинары стоимостью 1000–10 000 руб. используем как back-end к книгам и front-end – к семинарам и тренингам средней ценовой категории.
♦ Средние по цене семинары от 30 000 до 50 000 руб. служат back-end к книгам и front-end – к дорогим тренингам и семинарам.
♦ Полный комплект нашего тренинга «Аццкий инфобизнес» вместе с VIP-днем стоил $16 000. Дорогие мероприятия мы используем как back-end к семинарам средней ценовой категории и front-end – к персональным коучингам стоимостью от 200 000 руб. в месяц.
Отличный front-end в любом бизнесе – информация, которая необходима клиентам. Допустим, компания занимается ремонтом и рекламируется на «Яндекс. Директ».
Как вы думаете, много ли появится объявлений, если набрать в поисковой строке словосочетание «ремонт квартир»? Естественно, будет огромное количество однотипных текстов: «Ремонт квартир», «Самый лучший ремонт», «Трезвые мастера» и т. д.
Теперь представьте, как среди всего этого выделится объявление: «Узнайте, как ремонтные бригады обманывают клиентов. Скачайте бесплатный видеокурс».
На него будет кликать большинство людей, желающих сделать ремонт. Надо просто снять почти ничего не стоящее видео, в котором мастер рассказывает обо всех нюансах. Естественно, в конце ролика нужно обозначить, что вы делаете отличный ремонт и никого не обманываете.
Если потенциальные клиенты посмотрят этот материал, они, во-первых, оставят контакты. Во-вторых, доверие к вам будет на порядок выше, чем к остальным . Останется обзвонить их и сделать стандартную продажу:
– Здравствуйте, вы посмотрели наш видеокурс. Скорее всего, тема ремонта для вас актуальна. Я правильно понимаю?
– Да, хочется отремонтировать квартиру, но боюсь нарваться на обманщиков.
– Вы правы, в этой сфере нередки случаи обмана. Приходите на бесплатную консультацию, где мы подробно расскажем, как работаем. Вы убедитесь, что мы – настоящие профессионалы.