Выберитесь на природу, проведите время с детьми. Займитесь спортом, посмотрите хороший фильм – делайте, что хочется, а не то, что надо.
Вопрос-ответ
Можно ли на время оставлять бизнес и ездить в путешествия?
Поездки, конечно, помогают. Чем дальше уедете, тем лучше увидите бизнес со стороны. Рекомендуем смотреть на него как на человека, которого нанимаете на работу.
Он обязан жить по вашим правилам и приносить деньги, а не наоборот. Иначе бизнес превращается в дорогостоящее хобби.
Я провела аудит в салоне красоты, на котором присутствовал один из владельцев. Он отказал – объяснил, что дорого. Как преодолевать такие ситуации? Опять коснемся психологии. Мы постоянно пытаемся найти новые способы объяснения, почему не работает то, что должно.Такая проблема возникает, как правило, у технарей. Человеку кажется, что его видение обязательно должны понимать другие. А на деле оказывается, что в продажах так работать нельзя.Физиологи считают, что человеческий мозг делится на три части:♦ логическую – кору головного мозга;♦ эмоциональную – отвечает за социальные связи;♦ инстинктивную – reptilian brain или «мозг рептилии» – отвечает за выживание.При обработке информации сначала включается reptilian brain. Если все в порядке, данные поступают в эмоциональный отдел и в самом конце – в логический. Поэтому сначала надо работать с инстинктами, затем с эмоциями и только потом с логикой.Мы почти уверены, что вы получили отказ от владельца, потому что не обозначили альтернативы . Надо давать «вилку»: если кажется, что консалтинг стоит слишком дорого, пусть поучаствует в тренинге.Или купит коробку либо книгу – это дешевле. Если вы не можете продать человеку даже книгу, разговаривать не о чем.Можно спросить у клиента, сколько стоит его неделание. Какие суммы он теряет, недополучая 20–30 % прибыли? Если речь идет о 100 000 руб. в неделю, он теряет около 30 000. Это намного больше стоимости консалтинга.
Что и как надо говорить в начале семинара, чтобы вызвать доверие у публики? Начинать можно как угодно, с любого слова. Однажды мы сидели с другом, пили чай, и у нас возник спор. Он спросил: «С какого слова надо начинать тренинг?» Мы предложили назвать любое слово и сказали, что начнем мероприятие с него.Естественно, он сказал что-то смешное типа «жопа». Чтобы не проиграть в споре, пришлось произнести это в начале тренинга, но ничего страшного не произошло. Публике было абсолютно все равно.Чтобы заслужить доверие, не надо заострять внимание на словах. Основная фишка: покажите людям, что пытаетесь им помочь. Сделайте так, чтобы тренинг оказался полезным. Наиболее заинтересовавшимся клиентам мы предлагаем поработать индивидуально – в коучинге или консалтинге.Обычная фраза: «Наша задача – за полтора часа помочь вам разобраться в теме настолько, чтобы вы смогли принять решение». Причем речь может идти о чем угодно.Первая группа клиентов – это большинство, которое не умеет быстро принимать решения. Ничего страшного в этом нет, у каждого своя скорость. Такие люди говорят: «Это интересно, но нужна ваша помощь. Давайте поработаем в консалтинге».Вторая группа хочет как можно лучше разобраться в вопросах. Для них предусмотрено обучение: посещение курсов, покупка книг. Специально для этого в конце мы даем списки тренингов и литературы.Клиенты третьей группы , как правило, говорят: «Да, это цепляет, но хочется разобраться самостоятельно, без помощника». Специально для них в конце мастер-класса мы предоставляем перечень книг для самостоятельной работы.Четвертые же говорят : «Мы пришли на мастер-класс просто ради интереса». С такими людьми мы расстаемся, чтобы не тратить время.В самом начале выступления ставьте рамку цели. Важно не только провести тренинг, но и что-то продать. Любое решение будет хорошим, главное, чтобы оно было лично вашим.
С какого момента при запуске консалтинга надо создавать сайт? Вообще-то с любого, но лучше сначала набрать клиентов. Если их не будет, то и сайт ни к чему. А когда захочется увеличить их число, конечно, используйте Интернет.Есть договоренность с одной из организаций, которая занимается обучением. Они согласились выпустить нас на свою площадку. Как в этом случае продать без прямой рекламы? Самый простой способ – собрать контакты присутствующих. Вы можете сказать: «Первый модуль курса “Mini-MBA” от Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского мы дадим вам бесплатно. Оставьте, пожалуйста, контакты, чтобы мы вам его прислали».Все, кому интересна тема продаж, подойдут и оставят координаты. Такой прием отлично сработал на Big Business Weekend: из 166 человек, сидевших в зале, 103 захотели получить нашу информацию.Мы предложили: «Пришлите СМС с адресом электронной почты на такой-то номер. И в ответ мы пришлем вам бонус из курса “Mini-MBA”».
Можно ли вести в консалтинге турагентство? На какие кнопки нажимать в первую очередь? У нас было несколько клиентов-инфобизнесменов, помогающих турагентствам. Например, руководитель сети «1001 тур» Сергей Ватутин написал книгу «Прибыльная турфирма . Советы владельцам и управляющим» .Соавтором стал основатель и руководитель проекта «Бизнес-молодость». Мы с ним тесно сотрудничаем.Берите эту книгу и по тем же фишкам проводите консалтинг турфирмы. Что касается кнопок, спросите клиентов, что у них больше всего болит. Выяснив это, сможете подобрать правильное лечение.
Есть ли фишка, с помощью которой можно много успевать? Надо просто много делать. А если серьезно, рекомендуем пройти наш тренинг «Быстрые результаты» . Это не фишка, не технология или искусство, а просто навык, который вы разовьете. В тренинге представлена целая система действий, которая дает результат.Если вы хотите качественно поработать над собой, предлагаем пройти тренинг «Самодисциплина» , который мы перезапускаем каждые три-четыре месяца.После этого многие вопросы отпадут сами собой. У нас, кстати, вышла новая книга «Прорыв» , которую мы написали вчетвером:♦ Андрей Парабеллум;♦ Николай Мрочковский;♦ Алексей Толкачев;♦ Олег Горячо.Там собрано 11 лучших тренингов по личностному росту. Советуем прочесть – это настоящая бомба.
Компания предложила сделать тренинг «Культура наставничества и передача опыта в организации как элемент корпоративной культуры». О чем можно рассказать в первую очередь? Нам не интересно работать с людьми, которые живут в позе «69», то есть работают с девяти до шести. Конечно, бывают исключения, но это не наша тема. Советуем зайти в книжный магазин, там есть много литературы по данному вопросу.
Как выходить на клиентов с большими чеками? Учитесь решать большие проблемы. Как только научитесь, денежные покупатели появятся автоматически.
Что делать, если заказчики не хотят платить фиксированную сумму? Нельзя работать только на проценты, без фиксированной суммы – это первый показатель геморройного клиента. Мы берем за коучинг $5000 в месяц. В случае предоплаты за три-шесть месяцев делаем скидку до $4000.Иногда приходится больше вкладываться. Недавно пришли клиенты, которые сказали: «Нам мало двух занятий в месяц. У нас крупный проект, и мы боимся, что сами не потянем. Нужна экспертиза».Мы ответили: «Хотите больше? Тогда предложите какой-то процент. Если сумма устроит, согласимся, иначе – нет».Они сделали неплохое предложение, которое поначалу нас заинтересовало. Но потом мы умножили время на количество головной боли, которая обязательно появится, и в результате решили, что за такие деньги браться не стоит. Есть такое понятие «оценка бизнес-рисков».Пришлось выставить свой ценник, но мы не сошлись в деталях. Без фиксированной оплаты мы никогда не работаем и вам не советуем.
Как определять геморройных клиентов? ♦ Задают слишком много вопросов.♦ Торгуются.♦ Предъявляют слишком много требований.♦ Совершенно ничего не понимают.Допустим, клиент хочет прийти в коучинг. Мы задаем простые вопросы, чтобы узнать, как обстоят дела в его бизнесе:♦ средний чек;♦ частота продаж;♦ процент конверсии;♦ канал лидгена.Иногда клиент не знает, какие у него показатели, или совершенно ничего не понимает. С таким нам не хочется работать. Мы не собираемся выступать в роли папы, мамы или няньки.На первых порах взаимодействуйте со всеми, кто платит. Через какое-то время наступит момент, когда спокойствие будет стоить дороже денег. Вы начнете срывать низко висящие фрукты, а не лезть на самую верхушку, рискуя пострадать .Один крупный холдинг хотел получить консалтинг и приглашал нас в Армавир. Сейчас мы уже никуда не ездим – пусть сами прилетают в Москву или Торонто. А на случай, если клиент хочет купить время, ему заранее высылается райдер, напечатанный на восьми страницах.
В какой момент надо переходить от консалтинга к коучингу как к продукту? Могут ли они сосуществовать? В консалтинге мы помогаем растить бизнес, а в коучинге выращиваем самого предпринимателя. У этих двух направлений совершенно разная суть, и тем не менее они могут сосуществовать. Делайте консалтинг для бизнеса, а индивидуальный коучинг – для бизнесмена. Здесь нет никакой проблемы.
Как развивать в себе наглость? Чаще продавайте. Тогда появятся нужные навыки.
Как удержаться на плаву? Запомните один из главных принципов: если нашли что-то хорошо работающее и несколько раз получили отличный результат, берите это на вооружение. Речь может идти о чем угодно: молитве, йоге, тренинге, волшебном сочетании букв или цифр.Главное, не переставайте это делать. Оставляя то, что привело к успеху, вы начинаете спускаться.
Резюме по пятому дню: от скрипта до акции
Мы постарались описать весь путь от создания скрипта до планирования специальной акции. Еще раз перечислим задания.
1. Пропишите скрипты для менеджеров.
2. Спланируйте специальную акцию на следующую неделю (один-три дня, начало – во вторник):
✓ сделайте отдельную страницу;
✓ помните про ОДП и обязательно ставьте короткий срок;
✓ составьте комплекты продуктов с существенной скидкой;
✓ продумайте подарок, объявленный ДО акции;
✓ придумайте сюрприз, который будет ПОСЛЕ акции.
3. Внедрите гарантию.
4. Внедрите купоны на следующую покупку.
Вторая неделя
День 6 Расширение границ
Проведение специальной акции
Начинается вторая неделя. Вы должны провести качественную акцию, которая даст серьезный объем продаж по сравнению с другими днями. Рассмотрим пошаговую инструкцию достижения цели.
Информирование клиентов
Обязательно проинформируйте покупателей о проведении акции. Ежедневно готовьте и рассылайте письма.
♦ Понедельник: «Внимание. В среду стартует акция – не пропустите!»
♦ Вторник: «Напоминаем, что завтра стартует акция. Не упустите свой шанс!»
♦ Среда: «Внимание. Началась акция!»
♦ Четверг: «Не пропустите – сегодня акция заканчивается!»
Задействуйте все каналы : используйте рассылку по электронной почте и посредством СМС. Обязательно обзванивайте клиентов, телефоны которых занесены в базу. Хорошо организованная акция позволяет за один-два дня получить чуть ли не месячный объем продаж.
Обозначение выгоды
Зачеркните первоначальные цены и напишите новые, указав стоимость подарка. Тем самым вы показываете конкретную выгоду для клиентов. Напишите: «iPad стоимостью 35 000 руб. – в подарок при заказе от 250 000 руб.».
Долой препятствия
Во время акции уберите с пути клиента все препятствия. Нередко покупателю приходится совершать много шагов, чтобы принять участие.
Он должен заполнить анкету, отправить ее, дождаться результата и т. д. Постарайтесь сделать акцию простой и понятной, чтобы человек мог быстро оформить заказ и оплатить его.
Базовые задания
1. Проведите на этой неделе специальную акцию.
2. Для расширения возможностей рекомендуем пользоваться системой поиска и подбора товаров в российских интернет-магазинах на «Яндекс. Маркет». С помощью этой площадки вы найдете клиентов и получите заказы. Сделайте необходимые шаги, чтобы попасть в каталог «Яндекс. Маркет».
3. Получите от системного администратора распечатку трафика. По ней можно отследить, как сотрудники пользуются интернет-ресурсами. Многие сидят в «Одноклассниках», «ВКонтакте», переписываются по «аське», играют в онлайн-игры и т. д.
По статистике, средний пользователь тратит около четырех часов в день на посещение социальных сетей. В основном это делается в рабочее время.
4. Проанализируйте трафик и заблокируйте доступ к развлекательным сайтам. Если вы думаете, что сотрудники загружены работой, сильно ошибаетесь. Заходя на развлекательные сайты, они теряют контроль над собой.
Менеджеры планируют провести там пять минут и сделать небольшой перерыв в работе. Но в итоге сеть засасывает на гораздо большее время. Поэтому надо ставить преграды.
Более того, если кому-то из сотрудников для исполнения должностных обязанностей не нужен Интернет, полностью отключите доступ. Если ему иногда надо пользоваться Сетью, советуем последовать примеру нашего хорошего знакомого.
У него крупная компания, в которой работает около 700 человек. Посередине главного коридора стоят несколько компьютеров с доступом в Интернет. Около них нет стульев, а мониторы повернуты так, что их видят окружающие. На китайских заводах вообще нет стульев, чтобы рабочие не сидели, а занимались делом.
Этот прием действительно хорош: человек, стоя, производит все манипуляции и отправляется на рабочее место. Задержаться там, а тем более зайти в социальную сеть или на порносайт невозможно.
5. Если вы уже проводили удачные распродажи, найдите повод еще для одной. В этот раз попробуйте сделать закрытую распродажу.