На промосеминар не пришли многие из тех, кто зарегистрировался. Как увеличить процент посещаемости? Берите деньги вперед. Но по собственному опыту, некоторые люди не приходят даже на дорогие семинары. Недавно мы проводили тренинг «Продажа со сцены» , где основной блок стоил 15 000 руб., а VIP-блок – 30 000 руб.Были люди, которые заказали оба блока, а пришли всего на два часа. Некоторые все оплатили и не пришли.Независимо от того, сколько вы будете брать за мастер-класс, найдутся прогульщики. Для бесплатного мероприятия идеальная конверсия – 70 %, хорошая – 50 %, нормальная – 30 %. Если попали в эти цифры, считайте, что повезло. Если же на промосеминар пришли менее 10 % зарегистрировавшихся, надо думать, в чем проблема и как ее решить. Имеет смысл прямо спросить клиентов.Хорошая фраза: «Сколько стоит бесплатный мастер-класс?» Даже за бесплатные мероприятия участникам надо бы заплатить организационный сбор. Сначала мы брали 500 руб., теперь – 1000 руб. Естественно, речь идет о живых мастер-классах.Наблюдается интересная закономерность: каждое повышение цены на 100 руб. качественно меняет публику . Поэтому ваша задача – поднимать качество.Если укажете 1000 руб., у вас будет меньше людей, зато они легче конвертируются в следующую ступень.
Мы предложили дополнить рекламное агентство видеоуслугами и не увидели энтузиазма у клиентов. Почему? Когда поймете, что продавать надо не услуги, а результат, что-то изменится. Допустим, вы придумали новую услугу и предложили ее клиентам. Естественно, они будут посылать вас лесом. Им абсолютно не до вас, не до вашего консалтинга и бизнеса, а нужны результаты, которые будут полезны.Поэтому продавайте результаты, которые можете обещать или гарантировать . Если не заслужите доверия, ничего не получится.
Как вы считаете окупаемость зарплаты сотрудника, если он выполняет в проекте промежуточную функцию? Зарплату можно рассчитать по себестоимости времени, ориентируясь на более квалифицированных сотрудников.Резюме по тринадцатому дню: направления развития бизнеса1. Проработайте книгу «Выжми из бизнеса все. 200 способов повысить продажи и прибыль».2. Инициируйте поиск человека на самую горячую позицию.3. Сделайте себе и сотрудникам продающие визитки.4. Утвердите модель поведения менеджеров на случай, если клиент чем-то недоволен.
Привлекайте партнеров
Выясните, что еще покупают ваши клиенты. Например, если вы продаете сантехнику, скорее всего, вашим клиентам требуются и некоторые другие товары, связанные с ремонтом квартир и строительством. Они все равно будут их покупать, почему бы вам на этом не заработать? К тому же так вы поможете и своему клиенту. Ведь работать с одним поставщиком намного проще, чем с несколькими.
Секрет в том, что вам необязательно самому производить и поставлять эту продукцию: вы можете продавать товары других компаний за определенную комиссию, а всю работу по логистике и обслуживанию клиента они сделают сами.
Точно так вы сами можете за определенный процент предложить на реализацию свою продукцию другим компаниям. Что касается примера с сантехникой, то в данном случае можно предлагать продавать свои товары компаниям, которые занимаются ремонтом квартир, производят мебель или что-то еще, необходимое людям во время ремонта.
Партнерство с другими компаниями, которые не являются вашими прямыми конкурентами, во-первых, позволяет увеличить текущий объем продаж за счет того, что партнер будет продавать своим клиентам и ваши продукты, во-вторых, увеличит доходы за счет того, что вы будете продавать продукты партнеров, в-третьих, увеличит вашу клиентскую базу. А еще есть в-четвертых и в-пятых…
Используйте партнерство! Оно действительно способно увеличивать продажи. Так вы можете резко повысить число своих потенциальных клиентов (за счет базы партнеров) и расширить ассортимент предлагаемых товаров и услуг, которые предоставляют ваши партнеры.
Нередко только за счет грамотного использования данного подхода можно увеличить объем продаж на 20–30 %.
Стратегия развития бизнеса
Правила внедрения новых фишек
Если вы собираетесь вводить что-то новое, разработайте план контроля за сотрудниками и чек-листы. Гарантируем, что без этого менеджеры забудут о нововведениях уже на следующий день.
Как правильно внедрять новые фишки? Выделим несколько этапов:
1. От идеи – к пилоту. Новый проект надо тестировать, то есть измерять результаты. Если они хорошие, оставляем, а если плохие, берем другую фишку. На этапе пилотного проекта не требуется никакая документация.
2. Встраивание повторяемости. Вы говорите сотрудникам: «Теперь будете делать это». Обучаете их и получаете разовый успех.
3. Превращение проекта в продукт. Для систематизации надо составить чек-листы: в понедельник сделать одно, во вторник – другое, в среду – третье.
4. Управление. В понедельник даете задание, а в среду проверяете. Если оно не выполнено, следите за работой человека каждый день.
В некоторых случаях нужен контроль каждый час. Ужесточайте проверки, пока сотрудник не начнет делать все, что от него требуют. Включайте механизм «рядом посидеть», о котором мы уже рассказывали.
Основы управления персоналом
Ваши сотрудники постоянно против нововведений? Они не хотят работать? Вы не знаете, как уговорить их сделать то, что вам нужно?
В этом случае возникает вопрос: «Кто на кого работает? Они на вас или вы на них?» Недавно у нас по этому поводу родилась метафора: «Работник – чайник». Представьте, что с утра захотелось чайку попить. Вы только переехали и просыпаетесь в пустой квартире, где нет посуды. Идете в магазин и покупаете чайник.
Для чего вы это делаете? Чтобы он кипятил воду – пока все логично. Так он благополучно делает каждое утро в течение трех месяцев.
Однажды вы подходите к чайнику, чтобы нажать кнопку, а он говорит: «А я не нанимался вам чай делать. Почему вы ко мне так относитесь? Я требую увеличения уровня электроэнергии. Заливайте в меня качественную воду. А что вы для меня сделаете в обмен на чашку чая?»
Как поступите с таким чайником? Конечно, выкинете. Ведь есть два варианта: или он молча кипятит воду, или вы покупаете новый чайник, не больной на всю голову.
Возможен и третий вариант – починить прибор, но зачем вам это нужно, если в магазине есть другой кандидат. И он говорит: «Можно я вам чай сделаю вместо этого? На меня уходит меньше электроэнергии, и мне подходит любая вода. Вы подниметесь с кровати, а готовый чай будет ждать на столе».
Такое отношение должно быть и к работникам. Вам надо, чтобы люди делали работу, и больше ничего. У вас есть протестированный скрипт.
Вам не нужен человек, задающий вопросы, сидящий в «Одноклассниках» или «ВКонтакте». Он находится за вашим компьютером, пользуется оплаченным Интернетом. Только вы имеете право делать, что хочется.
Бизнес в бизнесе
В каждом проекте есть небольшая часть, которая может приносить больше денег, чем весь бизнес. Этот элемент выступает в роли back-end, а все остальное – front-end.
Например, у вас есть ресторан быстрого питания или пиццерия. Там проявляется потолок, выше которого не прыгнуть: пицца не может стоить $400, иначе ее никто не купит. Если мимо кафе проходят 1000 человек в день, они никогда не превратятся в 10 000. Понятно, что есть масса способов оптимизации, но все равно наступит момент, когда вы упретесь .
У каждого прямого бизнеса есть потолок, и его надо поднимать непрямыми способами. Вы можете заняться клонированием. Если в месяц с одной пиццерии собираете 3 млн руб., открыв вторую, заработаете 5 млн. И вторая будет работать немного хуже.
Клонируя бизнес, надо показать, что эта хорошая идея сработала еще два раза: франшизы и лицензии начинаются от цифры 3, потому что это сеть.
У вас должно быть три точки: во второй вы показали, что проект отчуждаемый, а в третьей закрепились. В этом случае можете продавать франшизы.
У большинства бизнесов, которые пытаются это делать, возникает проблема. Продать первые пять франшиз очень тяжело. По статистике, выживают немногие. Когда будут решены проблемы отчуждения и переноса бизнеса, можно без опасений ставить другого менеджера.
Как вы думаете, кто чаще всего покупает франшизы? Конечно, инвесторы – люди, которые не собираются там работать. Им интересно купить уже действующий проект. Туда можно поставить наемного менеджера и контролировать, чтобы все делалось по регламентам.
Допустим, франшиза приносит в месяц $50 000, а чтобы ее запустить, надо $300 000. Она окупится за шесть месяцев. Через полгода на эти же деньги можно запустить второй бизнес. За три года получится создать сеть из 12 штук, вложив деньги только в самом начале.
Это не значит, что вы прямо сейчас должны бежать и клонировать бизнес. Но помните, что продавать пиццерии по 2 млн руб. гораздо круче, чем пиццы по 200 руб.
Особенности розничной торговли
Давайте рассматривать розницу в целом, делая акцент на крупных розничных магазинах. Если вы ими владеете или хотите консультировать, рекомендуем подробно изучить этот раздел.
Источник трафика
Есть два принципиально разных источника трафика: ближний и дальний. За некоторыми товарами люди готовы приходить издалека.
Вряд ли они приедут за продуктами, бытовой химией или мелочевкой. Другое дело – техника, одежда, обувь и т. д. Начните думать, что вы можете добавить в ассортимент магазина, чтобы захватить дальний трафик.
Плюсы в том, что если человек приехал издалека , он заодно докупит много чего. Если использовать технологию upsell, можно делать неплохие продажи. Но у такого подхода есть огромный минус: клиенты будут приезжать редко – раз в квартал, полгода или год.
Люди, живущие неподалеку , приобретают повседневные товары. Они будут приходить в магазин постоянно – это плюс. Зато денег они оставят меньше.
Если торговая точка находятся рядом с жилыми домами, а не на отшибе, надо зацепить ближний трафик, расширив ассортимент. Есть смысл пригласить на свободное место в магазине маленькую химчистку или ремонт обуви. Они будут притягивать ближний трафик.
Торговый зал
Есть группы товаров, которые создают клиентский поток. Их надо правильно размещать в торговом зале.
1. Товары основного спроса – регулярно потребляемые. В продуктовом магазине это молоко, хлеб, курица, сыр.
Наверняка вы знаете, что клиенты покупают в вашем магазине чаще всего. Ваша задача: разбросать такие товары по разным концам торгового зала.
Наверняка вы замечали, как расставлен подобный товар в супермаркетах. Хлеб находится в одном месте, а молоко совершенно в другом.
Это делается для того, чтобы клиент как можно дольше бродил по залу. IKEA – пример грамотно продуманного торгового центра. Человек приходит за парой предметов, а выходит с тележкой вещей, непонятно как в ней оказавшихся.
2. Расходные товары – мелкие предметы, ради которых люди не приходят в магазин, но готовы прихватить заодно. Надо размещать их между точками товаров основного спроса .
Например, мужчина зашел в магазин за хлебом, а по пути встретил стеллаж с пивом. У него появится мысль: «А не взять ли мне пивка?»
Правильно организованный зал может поднять выручку в полтора-два раза. А бестолково организованное пространство способно убить эту выручку.
3. За товарами целевого спроса люди приходят издалека. Поэтому они готовы пройти в самый дальний конец магазина . Если человек приезжает за сантехникой, поставьте ее в дальний угол. А по пути разместите мелочевку: удлинители, выключатели, смесители, гвозди и т. д.
4. Товары импульсного спроса надо размещать в прикассовой зоне . Здесь вращаются колоссальные деньги, потому что перед кассой останавливаются все покупатели.
5. Поскольку человек бродит по торговому залу как в трансе, надо выводить его из этого состояния. Для этого делают « острова» – стойки с интересными предложениями. Они имеют свойство активизировать торговлю и замедлять поток клиентов.
6. На входе в магазин на уровне глаз должна находиться «горячая зона» с конкретными предложениями сезона, чтобы человек сразу на них натолкнулся.
Когда клиент заходит в магазин, мы должны показать ему правильное направление движения – стандартный маршрут. Во-первых, нужно вешать указатели. Во-вторых, делать основной проход длинным и максимально извилистым.
Запомните правило: большинство людей, которые пришли в магазин, пойдут направо. Это связано с тем, что они правши. Это надо учитывать.
Еще один важный элемент – хорошее освещение. Без него продажи резко падают. Везде, где расположен товар, сделайте дополнительные источники света. Обычно в магазинах есть сложные участки – углы, до которых народ никогда не доходит. Их следует прорабатывать отдельно и обязательно подсвечивать.
Главный принцип оформления торгового зала : удлините путь, которым проходит клиент. Заставьте покупателя потратить в магазине как можно больше времени, а значит, и денег.
Арендаторы
Если у вас есть свободное пространство, обязательно приглашайте партнеров-арендаторов. Есть несколько типов сотрудничества.
1. Стратегические арендаторы – партнеры, которые сами будут привлекать дальний трафик . Если у вас магазин стройматериалов, откройте в нем отдел мебели. Народ приедет за ней издалека.
Нет смысла сдирать со стратегических арендаторов много денег за аренду. Обычно им дается низкая ставка, а заработок идет за счет приходящих к ним клиентов, которые обращаются и к вам.
2. Поддерживающие арендаторы – партнеры, которые стимулируют клиентов оставаться как можно дольше в вашем магазине. Они поддерживают интерес клиентов и делают посещение более привлекательным.