Подскажите, как за один раз заработать месячный объем продаж, если мы занимаемся рефератами? Оптом их продать невозможно. Начните писать статьи и книги. Внедрите в свой бизнес услугу «Книга под ключ»: вы полностью готовите текст для клиента и передаете ему авторские права.Пройдите все стадии создания книги вплоть до издательства, а потом отдайте заказчику готовые экземпляры. Как вы считаете, сколько денег можно заработать на одной книге? От 100 000 до 300 000 руб. И это не шутка.В создании ценника надо плясать не от себестоимости, а от ценности товара для клиента. Ведь книга будет привлекать к бизнесу клиентов, поставщиков и партнеров.Зачем вам писать рефераты за 1500 руб., если, делая похожую работу, можно получать 100 000–300 000? Найти клиента, который хочет стать автором книги, в наше время несложно. А статью написать проще, чем книгу, поэтому можете брать за нее в пять-семь раз больше, чем за реферат.
Как лучше делать ссылки на ваши продукты – на бесплатные материалы или на дорогие? Например, сказать другу, что я отправляюсь в круиз на тренинг «Золотой инфобизнес» и предложить поехать со мной. Во-первых, если вы предложите «Золотой инфобизнес» в лоб, такой дорогой тренинг мало кто купит. Во-вторых, мы не любим на серьезные мероприятия приглашать людей со стороны.Будет правильнее, если, рекламируя нас, вы скажете: «Я прошел интересный тренинг у Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского. Советую посмотреть их бесплатный видеокурс “ Mini-MBA” . Там много ценных советов».Вы даете партнерскую ссылку, человек смотрит и попадает в нашу базу под реферальной ссылкой, где вы отмечены как партнер. Наши менеджеры продают очень агрессивно, поэтому ваш кандидат наверняка начнет у нас покупать, а вы получите проценты.
Как вы думаете, можно ли договариваться о партнерской программе с целевыми СМИ? Не можно, а нужно. Именно так мы партнерились с телевидением: организовывали семинар от имени телеканала, отдавали им 70 % с продаж, а они за это бесплатно крутили ролик на своем канале.Пока мы четыре часа снимали этот 30-секундный ролик, возненавидели всех. Но такая реклама приносит результат. Договор с целевыми СМИ – отличный пример партнерки.Резюме по одиннадцатому дню: стимулирование рекомендаций1. Запустите систему стимулирования рекомендаций.2. Прозвоните потенциальных клиентов чужими руками.3. Выделите VIP-сегмент и обзвоните лично (минимум 15 человек).
День 12 Работа с базой
Базовое задание
Многие компании не информируют своих клиентов о выходе новых продуктов: они почему-то считают, что люди, если им это надо, сами найдут на сайте новые продукты и совершат покупку.
Кто-нибудь так обязательно поступит – самые упорные. При этом определенная группа клиентов готова купить у вас некоторые продукты, если вы им их предложите. Но информации о новинках нет, люди о них просто не знают. Вы теряете деньги буквально на пустом месте.
Самое простое – настроить систему сбора адресов электронной почты (и номеров телефонов, если у вас хватает ресурсов организовать обзвон) и регулярно рассылать клиентам письма с информацией о том, что нового, полезного и очень выгодного они смогут найти в вашем магазине на этой неделе.
Регулярно информируйте клиентов об акциях и новинках. После того как вы начали вести клиентскую базу, поставьте на поток регулярное информирование минимум дважды в неделю.
В рассылках давайте не только продающую информацию и сведения о новинках. Добавляйте полезные обучающие сведения, например, как правильно выбрать кожаную сумочку.
Задание продвинутого уровня
Проведите завтрашний день вне офиса, то есть за пределами обычной рабочей зоны. Главная задача — полностью выгрузиться из текущего процесса и заняться стратегией.
1. Представьте, что в офисе внезапно появляются 10 новых сотрудников. Чем бы вы их заняли, на какие участки посадили – с учетом того, что можете быстро обучить? Продумайте все на несколько шагов вперед.
Как с помощью этих людей можно масштабировать бизнес? Если не знаете, что делать с новыми людьми, у вас нет здравых идей для развития. Ситуация должна быть противоположной: сколько бы вы ни нанимали людей, для них всегда найдутся новые проекты.
2. Придумайте дело, которое даст значительные улучшения, если его будут выполнять стабильно и хорошо. В любом бизнесе есть элементы, постоянно занимаясь которыми можно развиваться. Например:
✓ ежедневно делать минимум 200 звонков;
✓ находить новые источники или создавать каналы привлечения клиентов: сегодня – запустить «Яндекс. Директ», завтра – задействовать Google AdWords, послезавтра – дать рекламу в газетах и журналах, а еще через день договориться с партнером и т. д.
Вопрос-ответ
По акции у нас ничего не купили. В чем причина?
♦ Вы предложили людям то, что им не нужно, то есть не сделали вкусное предложение.
♦ Не попали в ценовой диапазон, привычный для ваших покупателей. Допустим, собрали слишком большой и дорогой пакет.
Если вы только занялись проведением тренингов, вам будет тяжело продать мероприятие за 100 000–150 000 руб. Но если начнете с малого, постепенно подведете клиентов к высоким ценам.
Например, у нас идет постоянный рост. Раньше тренинги стоили 10 000–15 000 руб., сейчас цифры те же, но в другой валюте.
Вы должны проанализировать свои ошибки и исправить их. В первую очередь ищите то, что будет интересно клиентам.
На меня внезапно свалилось огромное количество заказов. Как все успеть? Куда приятнее решать, как справиться с валом заказов на 5 млн руб., чем думать, откуда получить заказ на 5000 руб., чтобы не умереть с голоду. Уверены, вы справитесь.
Какие фишки внедрить в компании, которая торгует выключателями, лампочками и прочей мелочевкой? Однажды на коучинге у Дэна Кеннеди мы познакомились с мужчиной, у которого три магазина в маленьком городке. Он продает молотки, ножницы, лампочки и т. п.Годовой доход держался на уровне $30 000–35 000, и он не знал, как выйти на большие деньги. Дэн посоветовал ему внедрить slack adjuster – статусный высокомаржинальный продукт, который покупают редко и сезонно и который приносит большие деньги с одной продажи.Предприниматель последовал совету и пополнил ассортимент крутым электрокамином, грилем со встроенным телевизором и Интернетом, джакузи и солярием. За год на дополнительных продажах ультрадорогих продуктов он заработал столько же, сколько на всем обороте магазина.Причем такие товары производители готовы сразу отдать на реализацию, даже закупать не надо. Обычно дают образец, который можно поставить в магазине.Продадите – отлично. Если не получится, через три месяца его заберут, а вы сможете взять что-то новое у другого производителя. Единственная проблема – уговорить хозяина магазина на эту полуавантюру.Резюме по двенадцатому дню: работа с базой1. Завтрашний день проведите вне офиса. Работайте над вещами, которые двигают бизнес вперед!2. Начните регулярно информировать клиентов о своих новинках (первый анонс сделайте уже сегодня).
День 13 Направления развития бизнеса
Выжмите из бизнеса все
Мы хотим, чтобы вы поработали над жизненным распорядком и планами в бизнесе. Пора подумать о стратегии и строить планы хотя бы на месяц вперед.
В ходе работы над этой книгой мы думали, а вам оставалось только делать. Сейчас немного изменим ситуацию, чтобы вы включили мозги. Прочитайте нашу книгу «Выжми из бизнеса все. 200 способов повысить продажи и прибыль» . Выполните несколько заданий.
1. Проанализируйте и выпишите минимум 30 фишек, которые могут сработать именно в вашем бизнесе.
2. Составьте список нововведений, которые уже внедрили у себя.
3. Напишите перечень идей, которые у вас отлично сработали и дали хорошие результаты.
В погоне за новыми фишками люди порой забывают о старых методах, которые сработали. У нас в коучинге есть компания, владеющая сетью магазинов. Некоторое время назад мы сделали с ними распродажу и получили отличные результаты.
Недавно разговорились, и выяснилось, что они даже не подумали, что этот прием надо повторять – раз в квартал, а то и каждый месяц. Не забывайте о вещах, которые хорошо работают. Фиксируйте их, систематизируйте и постоянно внедряйте.
Внедрение систем для развития бизнеса
Система найма сотрудников
Возьмите список идей, который вы составили для десяти новых сотрудников, и выберите самую «горячую» позицию.
Вы должны решить, на какую должность нанять работника, чтобы получить максимальную пользу. Это может быть менеджер по продажам или по работе с клиентами. Завтра инициируйте поиск человека – как минимум разместите объявления.
Вас беспокоят расходы на зарплату? Не думайте об этом. Во-первых, если вы наймете менеджера по продажам, он обязательно себя окупит – это беспроигрышный вариант.
Во-вторых, никто не мешает взять человека на испытательный срок и установить низкий оклад. Если он себя не окупит, через неделю без проблем можете расстаться.
Не забудьте, что, нанимая нового человека, вы обязаны заранее подготовить для него основные инструкции. Тогда он сможет начать работу без дополнительного обучения. В среднем сотрудник должен приносить прибыль в 5–10 раз большую, чем его зарплата .
Как вы думаете, каких работников лучше нанимать: умных или не очень? Если посадите умного человека на стандартную должность с типовыми процессами, он быстро освоится и ему станет этого мало.
Умный человек обязательно захочет большего. У вас появится головная боль: «Чем его занять?» Армейские командиры знают, что нельзя оставлять солдата без дела. Как только появляется свободное время, начинаются проблемы.
То же самое происходит с сотрудниками: нельзя допустить, чтобы они сидели без дела. Это не значит, что умные сотрудники не нужны вообще. Ставьте таких на проектную работу, развитие, где надо реализовывать новые задачи.
Если выбираете менеджера на типовую должность, берите человека попроще и поисполнительнее. Он сможет много часов подряд кричать: «Свободная касса!»
Для определения такого сотрудника предлагаем использовать отличный критерий. Задайте вопрос на собеседовании: «С кем из участников проекта “Дом-2” вы себя ассоциируете?» Неважно, кого кандидат назовет. Тот факт, что человек смотрит эту передачу, говорит сам за себя.
Система проработки трех основных проблем
Самые проблемные моменты бизнеса делятся на три категории. Доведя их до ума, вы сразу выделитесь среди конкурентов:
♦ вовремя — выполнение задачи в срок. В России с этим просто беда, особенно в оптовом сегменте В2В;
♦ вежливо — при работе с клиентами у многих возникают проблемы. Зачастую менеджеры общаются с покупателями не так, как подобает, что влечет за собой отказ в сотрудничестве;
♦ качественно – речь идет о товаре, сервисе и работе с клиентами.
Система работы с кредитными средствами
Если вы до сих пор не работаете с отсрочкой платежей, внедряйте кредитную систему: не принимая оплату кредитками, вы лишаетесь значительной части клиентов, которые не имеют в данный момент наличных денег .
В Европе и Америке наличными почти никто не пользуется. Аппараты приема карт повсюду, даже в такси. Многие боятся афер с кредитками, хотя чего опасаться? У нас за все время приема кредиток не было ни одного случая обмана.
Не экономьте на аппарате для приема кредитных карт. Во многих розничных магазинах их до сих пор нет. С этой точки зрения идеальная система построена в «Макдоналдсе». Казалось бы, там работают люди с посредственным IQ, наблюдается безумная текучка, дикие клиенты, а система приносит невероятный доход.
Продающие визитки
Если вы снабжаете своих сотрудников визитками, делайте их максимально эффективными – не просто размещайте на визитке стандартную информацию (фамилия, имя, должность, адрес, телефон), а используйте обратную сторону как рекламную площадку.
Напечатайте там небольшую рекламу своего товара или услуг. Предложите бесплатные материалы, чтобы заинтересовать человека, заставить зайти на ваш сайт и изучить то, что вы предлагаете.
Допустим, если в рознице ваш менеджер дает клиенту свою визитку, на обороте которой указано, что ее предъявителю полагается скидка 3 %, – это будет дополнительным стимулом для клиента сохранить визитку и вспомнить о ней, когда ваша продукция станет для него актуальной.
Используйте визитки по полной, а не просто как источник контактной информации.
Например, так выглядит моя визитка:
Лицевая сторона визитки
Обратная сторона визитки Система работы с жалобамиНадо утвердить правильную модель поведения менеджеров на случай, если клиент чем-то недоволен. Известна статистика:♦ из 20 довольных клиентов двое обязательно расскажут о вас знакомым, представят с лучшей стороны;♦ из 20 недовольных покупателей девять или десять поделятся с окружающими, насколько они недовольны вашей работой.Негатив бьет больше, чем позитив приносит результаты. Но есть особенность: можно быстро и оперативно среагировать на жалобу и признать вину.Если заменить товар или повторно оказать услугу более качественно, дать компенсационный бонус, клиент из негативных перейдет в ранг позитивных .Мы всегда стараемся реагировать на жалобы. У наших ребят есть четкая инструкция, как действовать в такой ситуации.ЗаданияБазовые задания1. Оглянитесь и проанализируйте все, что сделали. Пройдитесь по заданиям и отметьте те, которые до сих пор не выполнили.2. Доделайте все или хотя бы составьте план, когда будете завершать дела.3. Проштудируйте книгу «Выжми из бизнеса все. 200 способов повысить продажи и прибыль».4. Проработайте самую горячую позицию и наймите одного работника.Задания продвинутого уровня1. Проработайте две горячие позиции и наймите двух сотрудников.2. Проанализируйте три проблемных момента бизнеса у себя в компании.Задания для монстров1. Проработайте три горячие позиции и наймите трех сотрудников.2. Внедрите в компании продающие визитки – для себя и для сотрудников. На лицевой стороне, как обычно, пишете контактные данные, на обратной – конкретное предложение для клиента. Это отличный рекламный материал.3. Организуйте систему работы с кредитными средствами.4. Введите систему работы с жалобами.Вопрос-ответПосле всех нововведений два сотрудника из шести уволились. Это нормально? Это просто отлично. В чем фишка увольнений? Когда начинаете работать жестче, нерадивым сотрудникам становится некомфортно, поэтому они уходят. На их место придут те, кто хочет работать нормально. Хорошие сотрудники любят, когда на них сваливают много задач. Так они и делают, и зарабатывают больше. А плохие трудиться не любят – здесь все логично.