Как думаете, что мы отвечаем сегодня на заявления, что у кого-то тренинги или коучинги дешевле? Мы не говорим: «Идите туда, где дешевле, и купите там». Зачем спорить? Человек поделился информацией, она верна, и мы соглашаемся с собеседником. Ведь где-то действительно дешевле. Затем пользуемся третьим способом и просто отвечаем :

– Да, там дешевле. А в чем вопрос?

– А почему?

– Не знаем.

Мы не обосновываем цену и не спорим. Понять это нам помог японский язык.

В русском языке слово «да» означает согласие с собеседником, а в японском – лишь то, что вы услышали чужую точку зрения. Но вовсе не согласились. Если человек говорит, что для него это дорого, не нужно предпринимать никаких действий, примите информацию к сведению, и все. Вы тоже можете поделиться информацией: «А я сегодня купил прикольные ботинки!»

Как мы поднимали цены на коучинг? Постепенно, переходя от одного уровня работы с возражениями к другому. Так его стоимость дошла до $1000 в месяц, и на время мы ее заморозили. Однажды на консультацию пришел мальчик из Белоруссии, который учился на бюджетной основе в государственном вузе и жил в общежитии на одну стипендию. В конце беседы он спросил: «Сколько стоит ваш коучинг?» Мы с гордостью ответили: «$1000 в месяц». И студент сказал: «О, недорого!»

В этот момент мы поняли, что ситуация неправильная. И подняли цену до $2000 в месяц – она стала намного выше рынка. Сейчас коучинг стоит $5000 в месяц, и все равно платят, не задают вопрос о цене.

Как бы мы ни поднимали стоимость, клиенты все равно покупают. После того как на сайте поднимается цена, нам начинают звонить опоздавшие. Называется масса причин: банкомат зажевал купюры, деньги перевели не на тот счет, сломалась машина по дороге, в районе выключили свет, газ, воду, Интернет и т. д. Естественно, мы не идем никому навстречу и предлагаем опоздавшим продукт по новой цене.

Психология возражений

Вы обязательно должны понять одну вещь: чем больше обещаете и гарантируете, тем сильнее это похоже на обман. Как начали раскручивать «МММ-2011»? Говорили, что все будет в шоколаде, на сей раз ничего не противоречит закону и процент огромный – 360 % годовых. Казалось бы, оффер отличный, дедлайн есть. НО – все слишком хорошо.

В жизни за все приходится платить, закон сохранения энергии никто не отменял. Если ваш оффер слишком вкусный, его надо сбалансировать чем-то отталкивающим. Причем сделать это должны вы сами.

Пример

Фирма занималась продажей мебели, имела обыкновенный магазин и склад. Они немного расширили ассортимент, добавили встраиваемую технику: холодильники, плиты и т. п. И совершенно случайно обнаружили, что на складе потек потолок. Ничего страшного не случилось, мебель осталась целой, но на некоторых упаковках появились разводы.

Представители компании стали говорить, что все это надо утилизировать или сильно уценить. Мы предложили продать с небольшой скидкой – 10–15 %. Причем покупателям было понятно, почему они экономят. Товар стал уходить с такой скоростью, что менеджеры начали специально мочить целые коробки, мять их и оставлять разводы.

Аналогично со скидкой можно продавать одежду, которая долго висела на манекенах. Быстро уходят ноутбуки, стоявшие на витрине. Причин для распродаж много.

Задания

Базовое задание

1. Вас одолела усталость? Это закономерно, ведь вы не привыкли вкалывать в таком темпе. После напряженной работы эмоциональные откаты – в порядке вещей. Как с ними бороться?

Завтра надо выключиться и замедлиться хотя бы на полдня. Сходите в хороший массажный салон – это не так дорого, как кажется. Массаж – самый быстрый и приятный способ расслабиться.

Если будет хорошая погода, попробуйте выбраться за город вместе с близкими людьми: на природе всегда хорошо.

Чтобы вывести бизнес на следующий уровень, вы обязаны устраивать качественные отпуска в других странах, где раньше не бывали. Периодически меняйте картинки перед глазами.

Мы давно занимаемся технологиями раскачки собственной психики. Эта тема нравится нам не случайно. Что делают успешные люди, чтобы быть таковыми? Везет тому, кто везет, – это ясно, но кроме того, они занимаются вещами, которые непонятны обычным людям.

Хочется, чтобы вы умели предсказывать будущее – когда возникнет эмоциональный откат. К нему надо быть готовым. Сознательное замедление укорачивает период спада.

2. Подведите итоги двух пройденных недель. Проанализируйте, что удалось сделать, а что нет. Посчитайте, сколько денег заработали благодаря внедрению фишек из этой книги.

Задания продвинутого уровня

1. Запланируйте на следующей неделе день, который проведете вне офиса . Желательно, чтобы это была среда, так проще «сбежать» с работы.

Это не значит, что можно отдыхать. Вы будете работать над бизнесом, стратегическим развитием и выполнять задания, которые мы дадим.

Выберите место, где можете уединиться и сосредоточиться: дома, в кафе с Wi-Fi или в библиотеке. Необычная рабочая обстановка и отсутствие отвлекающих сотрудников позволят вам взглянуть на бизнес с другой стороны. Возможно, вы придумаете что-то стратегически важное.

2. Составьте список типовых возражений клиентов. Что они обычно говорят, пытаясь отказаться от покупки?

Возможные причины: слишком дорого, не уверены в качестве вашей продукции, у них уже есть другой поставщик. Когда подготовите список, пропишите ответы и передайте свои записи сотрудникам.

Задание для монстров

Подумайте, что можно сделать в бизнесе, чтобы за один заказ получить месячный объем продаж. Допустим, ввести в ассортимент дорогостоящие товары или услуги.

Хорошо бы работать с новыми клиентами, которые могут разово заплатить хорошие деньги, или выйти на крупную компанию. Сейчас нужно только придумать, реализовывать будете чуть позже.

Например, вы продаете пиццы стоимостью 300 руб., а можете заняться реализацией пиццерий, которые стоят $300 000. Если продаете чай, придумайте для VIP-клиентов услуги по организации дорогих чайных церемоний с элитными сортами сырья.

Вопрос-ответ

Что делать, если не удается нанять человека на холодные звонки?

Если не получилось нанять одного, наймите нескольких. Буквально на третий день будет понятно, игрок человек или нет.

Не бойтесь перебирать: результативность хорошего и среднего сотрудника может отличаться в 10 раз. Без проверки в деле не понять, что именно этот студент станет звездой продаж.

Что подойдет в качестве front-end при продаже противопожарных систем? Это отдельная многомиллиардная категория бизнеса в Северной Америке. Попробуйте набрать в поисковой строке Google фразу allowance system или air allowance system и поиграйте в покупателя.Посмотрите на их рекламные объявления, изучите цепляющие акции. Они тоже работают по двухшаговой схеме продаж: front-end продает встречу, которая закрывается на продажу.Не пытайтесь добыть огонь, чиркая камнями. Проще достать зажигалку и нажать на кнопку. Моделируйте чужие приемы. На американских сайтах часто включен геотаргетинг, и если вы не из определенного района или штата, рекламу можете не увидеть. Посоветуйтесь с технарями, пусть они помогут найти в США бесплатный прокси-сервер.Тогда вы сможете вводить поисковые запросы именно на американском сервере. Результаты будут гораздо интереснее.

Что делать, если нововведениям сопротивляются и сотрудники, и клиенты? Мы с самого начала предупредили, что возможно серьезное противостояние.С одной стороны, давят клиенты, с другой – сотрудники. Вы оказываетесь меж двух взаимоисключающих сил, ведь работники не удовлетворяют покупателей из-за того, что у них разные векторы развития.Поэтому необходимо периодически менять людей на новых и постоянно искать клиентов, которые будут платить больше. Этот цикл бесконечен. Если вы остановитесь, компания угаснет.Нужно легко относиться к тому, что некоторые люди будут воспринимать вас как деспота. Вы мало платите и заставляете много работать, а сотрудники хотят ситуацию с точностью наоборот. Именно поэтому оставляйте на работе особых менеджеров.Все сотрудники, которые работают у нас в офисе, нестандартные – они заточены на собственный личностный рост. Когда человек много учится и работает, большие результаты получает не сразу. Но потом материализация новых навыков происходит гораздо легче.

Мне нужна визитка на direct.yandex.ru, с чего начать? Есть ли обучающий материал? Советуем послушать наши касты по копирайтингу. Мы рассказывали, как делать короткие продающие заголовки.Это вам подходит, потому что больше текста на direct.yandex.ru не войдет. Интересующийся клиент обязательно захочет нажать на хороший заголовок.Что можно продать в маленьком кафе за один раз, чтобы получить месячный объем продаж? ♦ Предлагайте клиентам супердорогую булочку из необычного теста с особой начинкой, например за 100 000 руб.♦ Клонируйте кафе, продайте бизнес по франшизе. Продвигайте по лицензии готовый бизнес под ключ: инструкции, шаблоны рекламы, технологию найма персонала. За готовую модель работы кафе можно смело брать $10 000–15 000.♦ Консультируйте владельцев и управляющих других кафе за 100 000–200 000 руб.Резюме по десятому дню: мотивацияБазовый уровень 1. Доделайте систему сбора контактов за front-end «10 полезных советов».2. Придумайте дорогой VIP-продукт с высокой ценой (минимум в два раза выше текущей максимальной).3. Суббота – отдохните, замедлитесь.4. Планируйте на следующую среду день вне офиса.Продвинутые 1. Составьте список типовых возражений ваших клиентов и ответов на них. Раздайте его всем сотрудникам.2. Проверьте все финансы, кассу, склад.

Третья неделя

День 11 Стимулирование рекомендаций

Сарафанное радио

Рекомендации – один из лучших способов получить новых клиентов. Если вы не используете эту возможность, совершаете серьезную ошибку. Многие клиенты готовы дать вам рекомендации, но поскольку вы не просите, они этого не делают.

Необходимо стимулировать клиентов рекомендовать вас своим знакомым различными бонусами – дополнительные скидки за каждого новичка, пришедшего по рекомендации и совершившего покупки, подарки, более высокий уровень сервиса и т. д.

Естественно, все это должно работать как система – у что-либо купившего клиента необходимо сразу или через какое-то время (в зависимости от типа ваших продуктов) запрашивать рекомендации.

Конечно, делать это нужно корректно, чтобы клиент не чувствовал себя «сдавшим друга».

Чтобы клиенты начали рекомендовать вас знакомым, действуйте в двух направлениях :

♦ стимулируйте самого клиента. Не стоит рассчитывать на то, что он самостоятельно начнет вас кому-то рекомендовать. Предложите купон, бонус или скидку на дальнейшие услуги, если кто-то придет по его рекомендации;

♦ воздействуйте на друга: дайте купон на 1000 руб. не только клиенту, но и тому, кого он приведет.

Сарафанное радио – хороший инструмент. По рекомендациям приходят самые «теплые» и лояльные покупатели (рис. 1).

Партнерские программы

Если вы работаете в Интернете, обязательно внедрите партнерскую программу. Есть масса специальных сервисов, например JustClick.ru, EcommTools.com. Допустим, вы прошли наш тренинг и получили отличные результаты. Многие ваши знакомые смотрят и завидуют.

Рис. 1

Когда мероприятие заканчивается, мы делаем короткую акцию и даем возможность всем желающим купить запись. Зарегистрировавшись в нашей партнерке [9] , вы можете рекомендовать записи окружающим, которые хотят получить такие же результаты. Если человек придет на сайт по вашей ссылке, система это запомнит. В дальнейшем, если он в течение года что-нибудь купит, вам будет начислена комиссия в размере 25 %.Наши тренинги прилично стоят, и вы можете хорошо на них зарабатывать. За счет партнерской программы у нас идет 20–25 % продаж. Это колоссальный объем, причем только за счет рекомендаций.Приведем пример реализации партнерской программы на сайте www.ozon.ru. Допустим, мы порекомендуем вам этот интернет-магазин и дадим партнерскую ссылку. Если пройдете по ней, зарегистрируетесь как пришедший от нас, то с каждого купленного вами через «Озон» продукта нам будет начисляться партнерская комиссия.Понятно, что это маленькая сумма, но неплохо получать ее фоном, в качестве пассивного дохода, ничего не делая. Миллионов здесь не заработаешь, но это становится приятной вишенкой на торте. Советуем и вам пользоваться подобными возможностями.ЗаданияОбзвон клиентов1. Найдите в ассортименте самый привлекательный и относительно недешевый продукт и обзвоните всех клиентов. Самый простой активный обзвон можно сделать по своей базе.Например, мы запустили набор на относительно дорогой тренинг «Золотой инфобизнес». Поэтому для обзвона выбрали клиентов:✓ участвующих в наших тренингах прямо сейчас;✓ покупавших наши тренинги в последние три месяца.2.  Начните внедрять систему стимулирования рекомендаций. Для этого:✓ выдавайте клиентам купоны и флаеры;✓ отправляйте ссылки партнерам и потенциальным клиентам;✓ настройте партнерскую программу в Интернете.Задание продвинутого уровня1. Сделайте обзвон по холодным базам руками людей из отдела Lead Generation. Надеемся, вы уже успели нанять помощников.Немного усложним задание. Во-первых, придумайте относительно дорогостоящий продукт минимум за $1000 .Во-вторых, составьте продающее мини-письмо, чтобы оно побуждало к покупке.В-третьих, найдите целевую аудиторию, которая уже покупает этот товар.Последнее условие необходимо, чтобы снизить риски. Зачем продавать неведомое через неизвестное, если можно продвигать то, что люди уже покупают?Посадите «зеленых» продавцов – лидгеновцев, чтобы они прозванивали целевую аудиторию. Пусть сразу в лоб предлагают этот продукт и получают принципиальное согласие.К сожалению, так происходит не всегда. Поэтому мы устанавливаем высокую цену. Человек, сидящий на лидгене, должен отбивать свою зарплату. Как звонить и что говорить, мы описывали в предыдущих главах.2.  Выделите из клиентской базы VIP-сегмент – 5–10 % топовых клиентов, которые чаще всего покупают или оставляют больше денег.Этих заказчиков вы будете обрабатывать лично. Позвоните и скажите: «Здравствуйте! Вы делали у нас заказ. Уточните, все ли в порядке? Нет ли проблем с использованием продукта? Хорошо ли вас обслужили? Сейчас для вас как для нашего лучшего клиента действует специальное предложение».Это необходимо для налаживания отношений и дальнейших продаж. Есть принцип Парето: 20 % усилий дают 80 % результата .Можно выделить VIP-клиентов, на которых приходится 70–90 % продаж. Сосредоточив на них усилия, вы добьетесь быстрого всплеска оборотов и получите серьезные дополнительные деньги.Вопрос-ответЧто делать, если для перехода на новый уровень не хватает знаний? Для продаж знания особо не нужны. Все решают действия: берите и продавайте. Всю необходимую информацию найдете в процессе.Как правило, знания мешают. Есть масса примеров, когда умный человек живет в бедности. Люди годами учатся в университетах, чтобы потом оказаться невостребованными на рынке труда.Видите возможность заняться консалтингом? Вы можете изучать эту тему: прочитать все книжки, пройти уйму семинаров и через полгода стартовать. Но если долго учиться, энтузиазм пропадет . Идея, которая раньше горела ярким пламенем, окажется тусклым пятном.В инфобизнесе есть одно глубочайшее понятие: обучение незнанию. Чтобы получить хороший результат, надо делать то, что мы вам говорим.Нет необходимости разбираться во всех нюансах темы. Тот, кто хочет владеть всей неизвестной информацией, становится вечным учеником: «Вот получу второе высшее образование по экономике и займусь бизнесом».Есть другая модель поведения: брать готовые решения и пользоваться ими на практике. Мы не говорим, что информация совсем не нужна, но ее надо быстро внедрять.Именно поэтому мы не перегружаем вас знаниями и чередуем теорию с упражнениями. Их выполнение поможет вам перенести все в реальную жизнь.Не знаете, как делать? Тогда внедрите стратегию: делайте, как получится, а по результатам поймете, как правильно. Большинство людей скажут: «Если я не знаю, куда идти, буду стоять на месте».Есть и другой вариант: человек не знает, но идет. Находит ошибки, разворачивается и идет дальше, пока не достигнет желаемого. Если стоять на месте, шансов совсем нет.Убойной является стратегия постановки себя на «место смерти». Если вы вдруг по предоплате продадите целый состав товара, придется найти его в кратчайшие сроки, чтобы доставить клиенту. Ведь в этом случае отвертеться невозможно. Продали? Значит, надо исполнять свои обязательства. Мы иногда пользуемся этой стратегией, запуская тренинги.Начинаем запись на мероприятие по определенной теме, особо в ней не разбираясь. Получаем много записавшихся, и деваться некуда. Раз продали, придется глубоко изучить вопрос и проводить тренинг.