У вас отличный отдел продаж. Как вы мотивируете сотрудников, чтобы они работали на таком уровне? Во-первых, они стараются. По крайней мере мы делаем так, чтобы они напрягались. Во-вторых, у них отличная мотивация: каждый менеджер, который продаст тренинг «Золотой инфобизнес» 20 клиентам, бесплатно едет с нами в круиз.Мы обмениваемся информацией, и наши клиентские базы часто пересекаются. Клиентам, которые засветились в обеих базах, звоним по несколько раз.Многие заблуждаются: «Зачем звонить несколько раз одному и тому же клиенту? Он будет этим недоволен». Это в корне неверно.Если человек не купил у одного менеджера, есть смысл передать его другому сотруднику, чтобы он повторил попытку. Часто это приводит к успеху. Даже если менеджер смог что-то продать, но не сделал upsell, покупателя должен обработать другой продажник.У нас идет довольно масштабная запись на тренинг «Золотой инфобизнес» [8] . Мы опасаемся, что все желающие не поместятся на корабле, хотя он огромный. Поэтому решили поднять цену.Что в таких случаях происходит? Например, человек изначально хочет вписаться в самый дешевый модуль. Один из менеджеров продает ему этот вариант, затем предлагает другие, но получает отказ. Через какое-то время перезванивает другой сотрудник и пробует поднять его до следующего уровня.Обязательно внедряйте такую эффективную систему продаж. Возможно, вы заметили, что наши продавцы довольно агрессивны. Они настойчиво звонят, предлагают продукты, и в итоге получается больше прибыли.Это относится и к продажам по электронной почте. Когда идет запуск нового проекта, мы шлем много писем. Конечно, некоторые клиенты отписываются от настойчивой рассылки. Однако мы смотрим на цифры и всегда оказываемся в плюсе.
Как повышать цены, чтобы клиенты не сопротивлялись? Не надо стесняться повышения цен. Удивительно, но чем сильнее повышаем, тем больше у нас покупают.Многие клиенты пишут: «Когда стоимость тренинга “Золотой инфобизнес” была $30 000, мучили сомнения. А когда ее подняли до $50 000, стало ясно, что надо срочно вписываться».Подняв цены, можно отсечь половину клиентов. Если спокойно работать со второй половиной, получаются те же самые или большие деньги.Запомните гениальную мысль: «Повышение цены выгодно». Многие боятся воплощать эту идею в жизнь и совершают серьезную ошибку. Пусть клиентов будет меньше, зато они будут более качественные.Можно продавать в месяц 100 автомобилей марки «Лада Калина» или 10 авто марки Lexus, получая примерно одинаковый доход. Согласитесь, Lexus продвигать интереснее. Вы будете общаться с клиентами совершенно другого уровня.В автосалоне Mercedes в общем зале стоят стандартные модели всех классов: джипы, седаны, минивэны, универсалы и кабриолеты стоимостью от 1 млн до 10 млн руб.В рамках этого же салона есть отдельное огромное помещение – шоу-рум. Там стоят два автомобиля марки Maybach по 30 млн руб. каждый. Это сделано специально.Во-первых, на фоне 30 млн руб. клиенту кажется доступным товар за 3 млн. Во-вторых, даже с редких продаж дорогих автомобилей автосалон зарабатывает много денег.Но сразу лезть в элитный сегмент не стоит, иначе провал гарантирован. Одна из особенностей такого подхода – вложение в бизнес огромного количества денег. А вот если к основному товару начнете добавлять что-то дорогое, стратегия будет работать хорошо.
Как можно повысить продажи молокозавода? Закупщики торговых сетей выжимают из нас все соки, а поднимать цены нельзя из-за контроля областной администрации. Если не можете влиять на цены, остается единственный вариант – брать количеством. Постройте трехшаговый отдел продаж, который будет агрессивно окучивать разные регионы.Так вы быстро выйдете на массу новых поставщиков. Неплохо будут работать акции. Рекомендуем прочитать книгу Элияху Голдратта «Цель-2» , в которой описаны похожие ситуации и их решения.
У меня небольшое кафе, по соседству с которым стоят другие. Может, ввести абонемент на определенную сумму, чтобы клиент приходил и ел все, что хочет? В вашем случае важно привязать клиента к себе. Дайте купон, подарите дисконтную карту постоянного посетителя. Сделайте накопительную систему, чтобы человек приходил как можно чаще.В «Макдоналдсе» на специальной карточке выбивают особый знак, если вы заказали кофе. За пять таких знаков можно получить стакан кофе бесплатно.Ориентируйтесь на разные категории клиентов. Сделайте несколько видов бизнес-ланча по разным ценам – от 99 до 390 руб. Каждый клиент выберет то, что ему по карману.Еще в кафе хорошо работают низкие цены или скидки в определенные часы. Так можно использовать время, когда большинство заведений пустует.
Как работать с возражениями, касающимися цен? Если интересуются высокими ценами – это отличный повод объяснить, почему у вас дороже. Можете выпустить специальный буклет, в котором описаны ваши преимущества перед конкурентами.Допустим, в вашем ресторане еда дороже, чем в соседних заведениях. Скажите клиенту: «У нас работает известный шеф-повар. Наша пища самая вкусная, а залы оформлены по последней моде, поэтому еда стоит дороже».Клиент может задать логичный вопрос. «Почему этот продукт вчера стоил 50 000 руб., а сегодня уже 75 000?» Мы своим клиентам отвечаем: «Просто 75 больше, чем 50. Нам интереснее продавать за такую цену». Резюме по девятому дню: развитие отдела продаж1. Проработайте типичные ошибки начальника отдела продаж.2. Пропишите скрипт разговора с клиентом для выстраивания длительных и выгодных отношений.3. Проанализируйте факторы риска при закупке. Создавайте, описывайте и внедряйте продукт таким образом, чтобы закрывать максимальное количество рисков.4. Проведите тренинг улыбки.Также доработайте задания прошлых дней:1. Подведите итоги акции.2. Доделайте front-end «10 полезных советов» и внедряйте его.
Стимулирование команды продаж
Как мотивировать продавцов постоянно работать? Поделимся фишками, которые мы успешно внедрили у себя.
Первое – личный пример. Начальник отдела продаж или владелец бизнеса должны продавать лучше менеджеров.
Типы отдела продаж
Системный отдел постоянно работает на 3+ или 4. Отдел продаж, работающий рывками, может выдавать 5+ или полностью провалиться. У большинства компаний есть отдел продаж второго типа.
Мотивация в системном отделе продаж
Надо стимулировать лучшего троечника, который вышел на уровень хорошиста. Мы по результатам продаж за первые три месяца дарили лучшему менеджеру MacBook.
За коллективную работу вручаем сертификаты на посещение массажного салона «Тайрай». Подарком-мотиватором может стать что угодно: бутылка шампанского, небольшая денежная сумма, билет в кино и т. д.
Награждение лучшего приносит в команду соревновательный дух, что позволяет повысить качество работы сотрудников. В общем, из троечника надо вырастить хорошиста или отличника . В системном отделе продаж мелкие мотиваторы работают очень хорошо, сотрудники их ценят.
Мотивация в отделе продаж, работающем рывками
Если отдел работает на 5+, надо мотивировать сотрудников, чтобы рвались еще сильнее – на 7+. Здесь в качестве мотиватора сработает что-то нереально крутое.
Рекомендуем посмотреть фильмы «Бойлерная» и «Американцы» . Мы используем примерно такую же схему.
Когда запускали продажу тренинга «Золотой инфобизнес», особо замотивировали сотрудников. Напомним, каждый менеджер, продавший мероприятие 20 клиентам, бесплатно ехал в круиз на пятизвездочном лайнере.
Если продавал в два раза больше билетов, мог взять с собой жену, мужа, ребенка, друга, любовницу – кого угодно.
Американские «пять звезд» на три головы выше европейских. Если вы путешествовали по Европе, знаете, как часто раздражает сервис: скорость облуживания, качество, отношение к клиентам и т. д.
Чем хорош круиз? Утром вы можете сойти с корабля и весь день гулять по Риму, Парижу, Венеции, Монте-Карло. Вечером возвращаетесь на борт, и вас ждет изумительный пятизвездочный сервис.
О том, как в круизе хорошо, мы рассказываем и своим ребятам. Лайнер – это огромный плавучий город с магазинами, ресторанами, казино, мини-гольфом, бассейнами, ночными клубами и прочим.
Мы описываем, как будет проходить тренинг, показываем фотографии залов и кают. Делаем так, чтобы люди захотели туда попасть.
Менеджеры готовы на все, чтобы добиться цели. Поэтому продажи в офисе идут полным ходом. Мы зажгли сотрудников мечтой: «Хотим, чтобы весь офис поехал в круиз и чтобы на сайте вывесили баннер “Никого нет, все уехали”».
И пусть весь мир подождет!
Стратегия быстрого развития
Мы хотим, чтобы вы стали мыслить по-другому. Вместо запихивания в розничный магазин еще чего-то, лучше клонируйте проект и продавайте по франшизе.
Это отличный вид бизнеса с высокой средней транзакцией. Поначалу будет казаться, что нереально осуществить задуманное, но в этом нет ничего сложного.
Когда мы встречаемся друг с другом, сразу начинаем думать, что бы нам замутить в следующий раз. Ищем крутую и безумно дорогую идею. Зарабатывать за один тренинг $200 000–300 000 мы научились, теперь хочется чего-то другого.
Мы хотим трансформировать ваше сознание, чтобы вы вышли на совершенно иные цифры. Поймите суть: можно целый год продавать упаковки детских подгузников, а можно один раз продать состав с этим товаром и получить столько же денег.
Пробуйте разные пути, стучитесь в закрытие двери, рано или поздно они откроются.
Приведем интересный пример. Мы полгода безуспешно, но упорно стучались в издательство «Манн, Иванов и Фербер» , которое по совершенно непонятным причинам нам отказывало. Мы не сдавались и отправляли им заявку на каждую книгу. В итоге нам написал сам Михаил Иванов и сказал, что надо встретиться и поговорить.
Есть еще одна стратегия быстрого развития: найдите тех, кто успешен на вашем рынке, и начните изучать этот бизнес. Как только найдете ответ на вопрос, почему они лучше других, сразу моделируйте это в своем бизнесе. Обычно у таких компаний отлично выстроена система многошаговых продаж, поэтому все в шоколаде.
Расскажу историю про клиента, за консультирование которого я (Николай Мрочковский) получил кучу денег. Шел конец 2007 года, в то время я занимался финансовым консалтингом в сфере инвестирования. Речь идет о ПИФах, доверительном управлении, акциях и т. п. Мне встречались крупные клиенты, которые хотели вкладывать разом по $1–5 млн, чтобы эти деньги хорошо работали.
В тот момент в Россию вернулся Андрей Парабеллум и провел свой первый живой тренинг «Оптимизация бизнеса» . Именно тогда мы впервые встретились и познакомились.
Одно из заданий этого тренинга – найти возможность получить месячный объем продаж за один заказ. У меня возникла мысль: «Да, он хорошо говорит, но это не про наш бизнес. Здесь такие фишки не сработают».
Сразу после тренинга я начал работать с очередным клиентом – впервые в жизни сидел в одном из самых дорогих автомобилей мира, элитном темно-синем Bentley Continental.
Сразу возникло чувство неловкости: в то время я водил старенький джип, и он казался ужасным. Как может человек, который ездит на старой машине, консультировать обладателя Bentley Continental? Перед очередной встречей с этим клиентом в моей машине прямо на ходу взорвался двигатель.
Мы стали составлять план действий и обговаривать стоимость услуг. В то время я за такие консультации брал 20 000 руб., но вдруг вспомнил, что Андрей советовал на тренинге. В итоге прозвучала цена 30 000 – на 50 % больше обычного.
Как назло, клиент не реагировал. Появилось сожаление, захотелось предложить сумму поменьше. Неожиданно он задал вопрос, который все изменил: «Долларов или евро?» На самом деле речь шла о 30 000 руб. Пришлось приложить колоссальные усилия, чтобы на моем лице не отразились экстремальные эмоции, появившиеся в тот момент.
В голове вертелось: «И чего раньше я не поднимал цену? Зарабатывал в месяц по $3000, а тут $30 000 за один раз!» В то время мысли о таких безумных деньгах просто разрывали мозг. Сказать, что стоимость в евро, не хватило наглости, но этот момент стал переломным и прорывным.
Затем появился сайт www.finance1.ru, который существует по сей день, но теперь в качестве персонального блога.
Еще одним переломным моментом стал «Копирайтинг» Андрея: после переделывания продающих текстов за один онлайн-тренинг удалось заработать грандиозную сумму. Затем началось продвижение своих продуктов с помощью инструментов копирайтинга.
К сожалению, во время кризиса в теме финансов и инвестирования стало совсем глухо. Надо было срочно переключаться на что-то другое. Появились собственные тренинги по продажам. «Секретные технологии увеличения продаж» – до сих пор один из самых хитовых и хорошо продающихся.
Способы работы с возражениями
Когда мы начали запускать консалтинг, проанализировали цены на рынке и установили расценки чуть выше рыночных. Многие люди не разбираются в цифрах и считают, что лучше там, где дороже.
Есть три способа работы с возражениями по цене, и каждый из них мы проверили. Сначала в ответ на возражение продавали продукт : «Цена выше, потому что качество лучше. Мы – единственные на рынке даем гарантию. Используем лучшие методики, учимся у Дэна Кеннеди, три года состоим в коучинге у Майкла Гербера» и т. д.
Было чувство, как у Шарика из мультфильма «Трое из Простоквашино»: помните, он сначала бегал за зайцем, чтобы его сфотографировать, а потом, чтобы отдать фотографию.
Мы вкладывали силы и болели за бизнес клиентов больше, чем они сами. Никакой отдачи! Постоянно сталкивались с алогичными людьми:
– Разве вы не хотите увеличить прибыль компании?
– Нет, нас и так все устраивает.
Скоро нам надоела эта ситуация, и мы подняли цены выше рыночных. На вопрос о стоимости перестали продавать – без объяснений и сравнений констатировали факт : «Потому что результат стоит именно столько». Довольно быстро надоело и это.