Есть ли простой способ уволить человека, если он работает официально? Все зависит от договора. Если сотрудник оформлен официально или работает по договору как ИП, ему без проблем можно сказать: «Все, спасибо. В ваших услугах мы больше не нуждаемся».
Назовите составляющие заработной платы руководителя. Здесь нет общих схем, все зависит от хозяина, бизнеса и проекта. Мы жадные и платим мало, но даем возможность много заработать.Стараемся ничего не платить из своего кармана, зато с удовольствием делимся завтрашними деньгами, которые человек заработает . Исполнительному директору можем платить от 5 % до 30 %, в зависимости от проекта.
Сколько вы платите внедренцам и их руководителям? У них большой фиксированный оклад и маленький процент от прибыли – 0,5 %. Исполнительному директору в Торонто платим 5 % от прибыли, а не с продаж.
Предложите пару методов неденежной мотивации. Мы не считаем, что на работу надо брать людей с исключительно денежной мотивацией. Естественно, в человеке должна быть и она, но на работу в офис мы берем людей с мотивацией к росту.Ставим их в запредельные условия и в то же время помогаем. Наши сотрудники вырастают за достаточно короткое время.Мы много в них вкладываем, но еще больше требуем. Новички проходят жесткий отбор в соперничестве. У них должно быть здоровое, ни в коем случае не зацикленное отношение к деньгам.
Как устанавливать сотрудникам стабильные оклады, если доходы плавают каждый месяц? Как лидер вы обязаны обеспечить команде доход. Честно говоря, наши доходы тоже постоянно плавают. Но сотрудники всегда получают зарплату.Мы не допускаем падения рентабельности ниже 50 % от оборота при любой зарплате. Поэтому все получается.
Как ускорить сдачу проекта, если клиент тормозит? Есть отличный управленческий прием, о котором не пишут в книгах. Он называется «прийти и рядом постоять».Надо стоять у клиента над душой до тех пор, пока все не будет готово. Придите и скажите: «У меня горят ваши сроки, давайте работать вместе». Так за один день можно осилить то, на что у других уходит три месяца.Конечно, помогать надо по-хорошему, без отрицательных ноток: «Чем я могу вам помочь?», «Давайте соберем необходимые документы», «Теперь сделаем копии этих документов», «Вместе сбросим этот файл на флешку».Конечно, клиенту понравится, что все сделали за него. Но за следующий подобный проект удвойте ценник.Советуем найти для таких случаев хорошего юриста. У нас их два в Москве: сначала советуемся с одним, потом с другим. В контракте обязательно укажите пеню – 1 % в день. Это хорошо мотивирует людей работать без просрочек. Но лучше не иметь дел с клиентами, которых надо пинать.В мире 7 млрд людей. Найдите для обслуживания более интересных покупателей.
Расскажите про этапы продаж в IT-бизнесе. Рекомендуем прочитать книгу «Легкий способ удвоить продажи: русская модель эффективного IT-бизнеса» . Она выложена на сайте www.infobusiness2.ru в папке Free, в бесплатном доступе.Качайте файлы, изучайте и внедряйте. В 2010 году мы приняли решение, что не будем работать с айтишниками. Это произошло после очередной провальной попытки обучить технарей продажам.
Как быть, если «Яндекс» и Google не допускают к рекламе страницу захвата? Надо ее правильно оформить и встроить в общий сайт. Обратитесь к специалисту или сами научитесь делать подходящие страницы.
Чем отличается трехшаговая система продаж от двухшаговой? Между ними есть принципиальная разница.Трехшаговая система состоит из трех элементов:♦ Lead Generation – лидогенерация, лидген, генерация потенциальных клиентов;♦ Lead Conversion – лидоконверсия, конверсия покупателей;♦ Account Management – аккаунт-менеджмент, работа с текущими клиентами.Двухшаговая схема продаж включает два составных элемента:♦ front-end – продукт, который вешаем на флаг и заманиваем к себе покупателей;♦ back-end – товар или услуга, на которых зарабатываем основную прибыль.
Резюме по седьмому дню: законы аутсорсинга
Базовый уровень
1. Доработайте акцию.
2. Проработайте слабые звенья.
3. Увеличьте скорость реакции: ускорьтесь + сделайте регламенты.
Продвинутые
Придумайте и реализуйте front-end для вашего бизнеса (например, мини-книгу).
Монстры
Дайте объявление и найдите персонального помощника.
Вопрос-ответ
Что делать, если акция идет, а результата нет?
Надо срочно что-то поменять. Например, условия акции или бонусы. Пробуйте другие варианты.
Где взять пример объявления по подбору персонала? В поиске по блогу www.finance1.ru вбейте фразу «набор команды» и посмотрите разные объявления.Подробнее о подборе персонала можно узнать на тренинге «Технология эффективного найма и удержания персонала» . Поможет и блок «Управление персоналом» видеокурса «Mini-MBA» , где описаны отработанные технологии.Еще советуем прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов» . Он неплохо описал методологию подбора персонала.
На «Яндекс. Маркет» есть более дешевые предложения, чем наш продукт-локомотив. Что делать, чтобы клиенты выбирали нас? Выделите пять самых ходовых товаров, на которые приходится 80 % клиентских поисков. Поставьте на них самые низкие цены, чтобы клиенты стучались именно к вам.
Я рассказал партнеру про идею front-end – видеоролик о десяти способах обмана в автосервисе, а он испугался. Как разрешить ситуацию, чтобы выделиться среди остальных? Необязательно делать акцент на обмане. Возможные и другие темы:♦ 10 признаков, по которым можно понять, что с автомобилем что-то не так.♦ 10 типичных проблем на дороге и варианты их решения.♦ 15 способов не дать гаишнику себя оштрафовать.♦ 10 простых способов, которые помогут сохранить автомобиль в два раза дольше.Надо выявить проблемы клиента и помочь решить их с помощью информационного продукта. Если боитесь делать видео, достаточно брошюры. Ее можно раздавать клиентам.Если вас интересует тема автосервиса, рекомендуем прочитать книгу нашего клиента Дмитрия Дубровского «Прибыльный автосервис: советы владельцам и управляющим» . Кстати, собственная книга – отличный способ вырасти в глазах клиентов как эксперт.Написать ее нетрудно, можно даже чужими руками. Зато окружающие начнут воспринимать вас совершенно по-другому. Иногда мы партнеримся с клиентами и пишем совместные книги.Представьте, что поставщик, заказчик или покупатель выбирает, к кому обратиться: к вам или к конкуренту. Если вы – автор книги по своей тематике, степень доверия увеличится. У клиента возникнет желание работать именно с вами.Хотите написать книгу? Тогда рекомендуем наши продукты:♦ «Как написать мини-книгу?»;♦ «Нужны деньги? Возьми и напечатай. Создаем бестселлер за три выходных»;♦ «Быстрые деньги в Интернете».
Как внедрять нововведения, если сотрудники отказываются выполнять задания? Когда вы пытаетесь привить работникам новую модель поведения, естественно, они сопротивляются. Им легче по привычке выполнять свои обязанности старым способом.Одними словами ничего не изменить. Представьте, что дали человеку велосипед и рассказали, как на нем ездить. Если он никогда не катался, попробует разок, упадет и больше не захочет рисковать: «Зачем мне велосипед? Я лучше пешком буду ходить, как раньше».Как поступать в таких случаях? Каждый день требуйте выполнения поставленных задач, а вечером проверяйте результаты.Есть отличный способ научить сотрудника что-то делать: придите в конце рабочего дня и не отпускайте его домой, пока не доделает работу .А вот метод еще лучше: посадите его напротив и, занимаясь своими делами, наблюдайте за ним. Задержавшись пару раз на работе, он больше не захочет сопротивляться и начнет работать лучше.Для многих людей научиться чему-то новому – огромная проблема. Вспомните времена, когда появились кнопочные телефоны вместо дисковых. Стало удобнее набирать номер. Но если бы вы в то время поставили рядом два телефона, многие тянулись бы к неудобному. Так происходит с любым нововведением.
Что делать, если сотрудники звонят по мелочам для получения одобрения? Отправляйте людей, задающих мелкие вопросы, к кому-то из помощников. Или сделайте одного сотрудника ответственным: «Решайте сами и ко мне больше с этими вопросами не подходите».Если сотрудники будут продолжать звонить, предложите проводить телефонные консультации платно. Даже глупые люди быстро понимают, когда их наказывают рублем.По решению вопросов можете установить денежное ограничение: если задача стоит меньше 10 000 руб., пусть разбираются сами, например с покупкой принтера.
Я усилил производство в два раза, но на ускорение это мало повлияло. Что делать? Отлично работает принцип запараллеливания процессов. В производстве и программировании часто бывает, что технологические процессы идут последовательно. При сборке мебели сначала поставляют одну деталь, потом к ней делают вторую. Затем два элемента собирают вместе. Наконец наступает следующий этап процесса – это бесконечно долго.Можно сильно ускориться, запустив процессы параллельно . Делайте первую и вторую деталь одновременно, чтобы приблизить момент сборки.Пока программисты пишут код, можно тестировать готовые части и отдавать клиенту на проверку. Нет смысла ждать, пока все будет готово.
Расскажите о стратегии downsell на примерах. Это стратегия продаж с понижением цены. Типичный диалог клиента и менеджера по продажам:– Я хочу купить у вас стиральную машину.– Сориентируйте меня, пожалуйста, по ценовому диапазону.– От 10 000 до 15 000 руб.– Хорошо. Есть отличный вариант с дополнительными функциями за 15 000 руб.– Нет, для меня это все-таки дороговато.– Хорошо. Еще есть хороший вариант за 9990 руб. Эта стиральная машинка почти идентична первой, но в ней отсутствует одна функция. Вас это устраивает?Чтобы не потерять клиента и продать хоть что-то, надо предлагать дешевые варианты. Это и есть суть стратегии.
Плохо ли, если в итоговом счете front-end занимает не более 15 % от доходов? Это естественно, ведь на front-end много не заработаешь. Мы приводили пример покупки дорогостоящей рекламы для бесплатного продукта у Артемия Лебедева .При этом создали front-end себе в минус. Но база монетизируется в клиентов, затраты окупаются и мы получаем хорошие деньги.
Почему формат вашей рекламы у Артемия Лебедева такой нестандартный и грубый? Тёма сам так пишет, а мы подстроились под него и клиентов, ведь им нравится такой формат. Естественно, в газету «Ведомости» мы бы не стали так писать. В общем, какая целевая аудитория, такая и реклама. Если сделаете вариант в непривычном для аудитории формате, восприниматься будет намного хуже.Когда мы идем на рыбалку, берем с собой червяков, потому что они нравятся рыбе. Мы не насаживаем на крючок клубнику, которую любим сами. Такой же принцип надо соблюдать, ловя клиентов.
Мое слабое звено – электронные письма. Не люблю их писать, долго отвечаю клиентам и теряю время. Если не любите барабанить по клавиатуре, предлагаем отличное решение – делайте аудиозаписи. Включите на компьютере микрофон и запустите программу записи файла. Быстро наговорите сообщение, сохраните файл и отправьте его. Это быстрый и удобный способ общения.Можно пользоваться им, если кому-то надо объяснить манипуляции на сайте. Программа Camtasia Studio запишет видео с экрана, и все будет наглядно. Еще можно делать скриншоты с помощью программы Snagit и кнопки PrintScreen. Выделите фрагменты экрана, укажите стрелочкой ключевые моменты и быстро вставьте изображения в почту.
Что делать, если нет желающих работать? Видимо, у вас низкий поток потенциальных кандидатов. Вот как его можно увеличить:♦ разместите объявления на всех сайтах с помощью сервисов типа HRhome (www.hrhome.ru);♦ опубликуйте объявления во всех газетах города;♦ установите большую вилку зарплаты, например от 15 000 до 40 000 руб., в зависимости от квалификации и прочих условий.Есть суперфишка, с помощью которой можно прожимать людей по зарплате. Допустим, на собеседование приходит кандидат, указавший в резюме зарплату 20 000 руб.Ваш диалог:– Вы нам подходите. Ответьте на главный вопрос: за какую минимальную зарплату вы готовы работать?– Пусть будет 17 000 руб.– А за сколько готовы работать во время испытательного срока?– На испытательный срок готов пойти за 15 000 руб.Так вы уменьшите зарплату нового сотрудника, а потом будете ее постепенно повышать. Вы сэкономите, и сотрудник будет удовлетворен постоянным ростом дохода. Ему важен сам факт роста.При расчете составляющих частей зарплаты фиксированную часть делайте маленькой, а процентную большой. Потом увеличивайте только гибкую процентную часть, зависящую от результата.
Можно ли отдавать на аутсорсинг стандартные заказы, а индивидуальный пошив и дизайн оставлять за собой? Думаю, в этом случае я смогу ускориться и увеличить оборот. Совершенно верно: сокращая сроки работы с клиентами, вы ускоряете оборачиваемость капитала и приток денег. Порой это можно сделать за счет аутсорсинга простых заказов. Отдавайте их фрилансерам или бедным компаниям в своей нише.На таких заказах вы будете зарабатывать меньше, чем раньше, зато освободите время для дорогостоящих проектов. Начиная работать, берите частичную предоплату, которая покроет стоимость закупки материала. Остальное клиент доплатит, когда все будет готово.Резюме по восьмому дню: советы1. «Добейте» акцию.2. Создайте информационный front-end-продукт «10 полезных советов».3. Найдите минимум 30 примеров front-end-продукта и back-end-продукта.4. Пропишите должностную инструкцию по основной позиции.